Pour décupler le chiffre d’affaires, il est nécessaire pour une entreprise de vendre plus ou de vendre mieux. Dans le monde du B2B, nous savons que les clients n’achètent pas souvent dès la première fois. Le cycle d’achat peut parfois s’avérer long, c’est là que la qualification des prospects entre en jeu.

Après avoir effectué la prospection téléphonique, il s’avère très utile de qualifier son prospect au téléphone afin d’évaluer la pertinence du prospect et son potentiel commercial. La qualification offre ainsi l’avantage du temps gagné pour les commerciaux de votre entreprise. Ceux-ci n’auront pas à s’efforcer de convaincre des prospects qui n’ont aucun intérêt dans vos produits ou services. Dans cet article, nous allons vous présenter la meilleure façon de qualifier un prospect efficacement en B2B.

Qualifiez au niveau de l’organisation

Pour commencer à qualifier votre prospect, vous pouvez débuter avec la prise d’informations sur son organisation. En effet, il est probable que tous les prospects n’appartiennent pas à des entreprises pertinentes pour vous. Ainsi, vous pouvez vous poser la question suivante : « Ce prospect correspond-il aux profils types d’entreprise avec lesquels je travaille d’habitude ?

Lors de votre appel de prospection, il sera alors pertinent de poser les questions suivantes :

• Dans quel secteur géographique vous trouvez-vous  ?
• Quel est le domaine d’activité de votre entreprise ?
• Quel est votre poste au sein de l’entreprise ? Avez-vous un pouvoir de décision ?

En posant ces questions, vous allez qualifier votre prospect en utilisant ses informations de bases au niveau de son organisation.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui travaille uniquement avec des acteurs de l’environnement. Si vous avez régulièrement des appels avec des prospects issus de la grande distribution, vous allez perdre énormément de temps à les convaincre. Vous l’aurez compris, la qualification via l’organisation (secteur d’activité) est donc très importante en prospection.

Qualifiez au niveau du besoin

La deuxième étape de la qualification des prospects concerne les besoins. Dans cette étape, l’objectif est de découvrir et de comprendre les besoins du prospect que vous avez au bout du fil.

Vous devez vous poser les questions suivantes afin d’être dans la bonne direction :

• À quels défis doit-il faire face ?
• Quels résultats attend-il de votre solution ? 
• L’offre que je propose, permet-elle réellement d’aider mon prospect avec les problèmes qu’il rencontre ?

Le but est de recueillir un maximum d’informations pour bien identifier les problématiques du prospect et si vous y répondez avec votre offre. En effet, vous ne voulez pas vous rendre compte, à la fin de votre négociation de vente, que votre offre n’est finalement pas complètement adaptée au prospect.

Qualifiez au niveau de la fonction

Après avoir testé avec succès votre prospect à l’aide des deux premières étapes, vous devez finir la qualification avec une dernière étape. Au stade de la troisième étape, vous savez que votre offre répond à la problématique du prospect ciblé. Il faut maintenant savoir si votre prospect est un décideur au sein de son organisation.

Vous devez obtenir ce renseignement avec les questions suivantes :

• Quel est votre budget pour ce projet ?
• Si nous décidons de travailler ensemble, qui signera le contrat ?

Une fois que vous aurez la réponse à ces questions essentielles, il faut réfléchir à la situation avant de conclure la vente :

• Si vous jugez que l’intérêt du prospect est fort et que les étapes de qualification correspondent, vous pouvez enchaîner directement sur la vente de manière facile ;
• Vous jugez que l’intérêt du prospect est faible, mais que les étapes de qualification correspondent, vous devez continuer d’éveiller son intérêt en lui parlant des points douloureux et de comment vous pouvez l’aider à avoir une transformation ;
• Vous jugez que l’intérêt du prospect est fort, mais que les étapes de qualification sont un peu faibles, vous devez creuser un peu plus l’opportunité pour y trouver du potentiel ;
• Pour finir, si vous ne vous voyez qu’aucun des deux n’est fort, vous pouvez passer à autre chose et ne pas perdre de temps !

La qualification BANT

Lors d’une vente, tous les clients sont différents, cependant nous retrouvons souvent les mêmes processus avant de conclure une vente. C’est pourquoi la qualification des prospects regroupe ses caractéristiques générales.

Créée et développée par l’entreprise IBM, le modèle de qualification BANT (pour Budget, Authority, Need and Timing) évalue le budget, l’autorité, le besoin et les échéances du prospect cible. Cette méthode permet de visualiser les points importants lors d’un appel de qualification avec l’intervenant.

Cette méthode va permettre d’avoir une idée claire et précise sur quatre éléments clé :

• Budget : l’entreprise a-t-elle le budget nécessaire pour investir dans l’offre ou le produit proposé ?
• Autorité : le prospect a-t-il l’autorité nécessaire pour valider et signé l’offre ?
• Besoin : le prospect a-t-il un problème que mon offre peut résoudre ?
• Échéances : à quel moment l’entreprise souhaite effectuer l’achat ?

En conclusion

Comme vous l’aurez sûrement remarqué, il y a de nombreuses questions à poser à votre prospect pour effectuer une qualification de qualité. Cependant, vous devez faire attention à ne pas transformer votre qualification en interrogatoire. Vous devez recueillir progressivement ses données tout au long du processus d’achat. Pour ce faire, il faut être patient lors de la discussion avec votre prospect et adopter une écoute active.

Finalement, la qualification de prospects représente vraiment un atout pour booster l’efficacité commerciale de votre entreprise tout en gagnant le maximum de temps. La qualification permet automatiquement de disqualifier les prospects qui ne correspondent pas aux critères de votre entreprise pour focaliser vos ressources commerciales sur les opportunités les plus rentables. Des prospects qui sont bien qualifiés, ce sont des équipes de vente qui vont conclure des ventes plus facilement.