Dès l’instant où le prospect décroche, vous avez seulement une quinzaine de secondes pour capter son attention, et suffisamment susciter son intérêt pour qu’il vous laisse le temps de le séduire. Une quinzaine de secondes, c’est moins que le temps nécessaire pour lire cette introduction, c’est donc très peu de temps. La téléprospection est sans conteste un levier d’acquisition et de prospection relativement puissant, mais pour le rendre le plus efficient possible en obtenant un rendez-vous et en augmentant le taux de conversion, il faudra sans aucun doute avoir recours à quelques astuces pour attiser la curiosité de votre interlocuteur.
JobPhoning, plateforme de mise en relation spécialisée dans la téléprospection, vous présente dans cet article 5 conseils pour capter l’attention d’un prospect :
1) Soigner l’entrée en matière
La confrontation par téléphone est la même que de visu, les premières secondes de contact avec votre interlocuteur sont décisives. Ainsi, au cours de cette entrée en matière, il faut à la fois se présenter, vérifier que l’on s’adresse à la bonne personne, ainsi que susciter son intérêt et bien évidemment, faire le tout en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire.
C’est donc essentiellement pour cette raison que votre discours doit être méticuleusement construit, avec les phrases préliminaires correctement disposées. En résumé, tout le reste de la conversation va dépendre directement de votre capacité à capter l’attention du prospect au cours de ces quelques phrases.
Plus concrètement, pour attiser la curiosité de votre interlocuteur dès les premiers échanges, vous devez respecter deux points en amont :
- Avoir une connaissance suffisante de votre prospect pour être en mesure de répondre à ses attentes et besoins. Cela passe par la définition de son profil, la segmentation du fichier de prospects et la mise en avant des profils avec le potentiel de ROI le plus élevé.
- Rédiger des scripts d’appels en y intégrant des phrases d’accroche suffisamment travaillées et optimisées.
En résumé, c’est comme pour un entretien, le début d’une conversation se prépare.
2) Faire preuve d’empathie
Il ne faut surtout pas oublier que l’un des objectifs principaux est de rassurer le prospect sur vos intentions, tout en lui démontrant que vous pouvez répondre à ses besoins. La clé est de penser à se différencier des autres téléprospecteurs en lui montrant que vous éprouvez un réel intérêt envers lui.
Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut faire semblant car cela se verra très vite et vous risquerez de passer pour un commercial qui cherche à le manipuler. Il s’agit donc de faire réellement preuve d’empathie, en se remettant en question, car si ça se trouve vous êtes la source du problème. En résumé, pour ce point, le but est de proposer des solutions commerciales adaptées à votre interlocuteur.
3) Obtenez le droit à l’échange
La question est simple, comment faire pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur afin qu’il accepte de changer son point de vue initial. La solution : être impactant. Les contextes commerciaux laissent malheureusement bien trop souvent une marge de manœuvre réduite, ainsi qu’un timing relativement serré. Et c’est d’autant plus le cas dans une situation de prospection téléphonique.
Encore une fois, il faut faire fonctionner l’empathie pour définir une formule puissante directement en lien avec votre analyse de sa perception de la situation. Cette approche doit interpeller en affichant ce qui devra être perçu comme une opportunité commerciale ou une garantie de bénéfice.
Pour rappel, une opportunité commerciale correspond à l’écart potentiel entre la situation actuelle de votre prospect et la situation future à laquelle il accèdera grâce à votre proposition commerciale.
4) Tester et valider l’opportunité commerciale
Après avoir identifié une opportunité commerciale, vous avez 2 façons de procéder : sensibiliser votre client potentiel sur les conséquences négatives si sa situation actuelle n’évolue pas, ou lui faire mesurer les retombées positives s’il est disposé à changer de point de vue et à faire évoluer sa situation.
Pourquoi ces deux méthodes ? Pour une raison simple, les deux leviers principaux de motivation chez un être humain, et à la base de toute autre motivation, sont :
- La recherche de plaisir;
- L’évitement de la douleur.
Votre rôle et objectif est donc d’apporter du soutien à votre prospect, de l’aider à se projeter dans le futur afin que l’opportunité que vous lui proposez lui apparaisse comme une évidence.
En procédant de la sorte, une seule question va se présenter à lui : comment évoluer de la situation actuelle à la situation future qui l’intéresse ? Et la réponse est simple, c’est le produit ou l’offre que vous proposez.
5) Confirmer l’opportunité commerciale
Ici, le but est de faire exprimer à votre client potentiel sa volonté d’améliorer sa situation, et non d’exprimer ses problématiques.
Ainsi, lorsque l’opportunité est validée, vous revenez dans un contexte de vente relativement classique. Le dialogue est ouvert et vous pouvez recueillir des données avec des techniques d’interrogation, en vous basant sur les multiples postures d’un prospect : coopération / réticence.
