Comment faire une prospection efficace ?
La prospection par appel sortant est un élément essentiel de la croissance d’une entreprise. Il s’agit du processus d’identification et de qualification de nouveaux clients potentiels. Elle peut donc vous aider à générer de nouveaux leads et à augmenter vos ventes. Afin de vous aider à développer votre activité et atteindre vos objectifs, voici quelques astuces efficaces pour prospecter de nouveaux clients.
Créer une base de contacts
Le premier réflexe à avoir pour faire une prospection efficace est de créer une base de contacts centralisée. À cet effet, il faut regrouper l’ensemble des personnes avec qui vous avez déjà noué des liens par le passé. Pensez en particulier aux cartes de visite professionnelles, aux contacts LinkedIn, ainsi qu’aux internautes ayant interagi avec les posts.
Vous pouvez également recenser les personnes que vous avez rencontrées lors de salons et des clients potentiels. N’oubliez pas non plus les personnes qui ont formulé des demandes d’informations ou de documentation. Une fois terminée, identifiez les moyens adéquats pour toucher ces différentes cibles.
Choisir les bons canaux et le bon timing
Il existe plusieurs options pour établir un contact avec sa cible. Tout dépend de l’activité à promouvoir et des moyens à disposition. Par exemple, Hellio utilise son site web pour encourager les pros de la rénovation énergétique à devenir partenaires.
Une compagnie d’assurance B2C peut quant à elle opter pour la prospection téléphonique et atteindre facilement ses objectifs. En revanche, il serait plus pratique pour un fournisseur d’équipements automobiles d’aller à la rencontre de ses clients directement sur le terrain.
Hormis le choix des canaux de communication, il faut identifier le bon créneau pour entrer en contact avec les prospects. Gardez à l’esprit qu’ils ne seront pas disponibles au même moment, compte tenu de leurs activités professionnelles ou occupations personnelles.
En général, il est conseillé de contacter ces clients en milieu de semaine, soit le mercredi ou le jeudi entre 11 et 12 H. À ces moments, ils sont plus enclins à discuter et à écouter les offres que vous aurez à leur faire.
Travailler son pitch et faire preuve d’empathie
Avant de contacter les cibles sélectionnées, il faut concevoir un pitch personnalisé. L’objectif de la prospection est de les convaincre de la qualité de vos produits ou services, afin de les convertir en clients fidèles. Pour y arriver, pensez à mettre en avant les avantages concrets et quelques cas d’utilisations qui peuvent captiver leur attention.
En plus, vous pouvez vous servir d’outils d’intelligence commerciale pour gagner du temps et personnaliser l’offre. Ceux-ci permettent en effet d’avoir une meilleure compréhension de l’écosystème des prospects. Ils se basent sur plusieurs critères importants, comme les actualités, la communication sur les réseaux sociaux, etc.
En outre, il est recommandé de faire preuve d’empathie dans le cadre d’une prospection efficace. Cela consiste à se mettre à la place de son interlocuteur et à réfléchir à ses réels besoins. Au cours des échanges, donnez leur le temps d’exposer leurs attentes au lieu de vous
lancer dans un monologue axé sur la présentation du produit.
Préparez votre prospection de façon méthodique
La base de contacts, les canaux adaptés, le bon timing et le pitch personnalisé sont essentiels
pour une prospection efficace. Avec de l’empathie, vous pouvez aussi facilement sidérer un prospect et l’amener à effectuer un achat, sans déployer beaucoup d’effort.