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Prospection commerciale

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La prospection commerciale est une stratégie marketing reconnue pour développer son entreprise. JobPhoning met à votre disposition une place de marché qui vous permet d'externaliser votre téléprospection auprès d'indépendants du secteur.

Vous sélectionnez librement les profils qui vous intéressent et vous les payez uniquement lorsque leur prestation correspond intégralement à vos attentes. Ainsi, vous développez votre entreprise dans les meilleures conditions et vous contrôlez le travail de chaque indépendant en temps réel grâce à notre système d'enregistrement des appels.

Pour découvrir l'étendue des avantages de notre service afin de commencer à prospecter, visionnez la vidéo ci-contre !

Externalisez votre prospection commerciale dans les meilleures conditions

Expertise : Chaque indépendant est noté par un bilan de compétences. Vous sélectionnez les profils de votre choix en fonction de nombreux critères tels que leur réputation et leur voix.

Qualité : Chaque appel effectué est enregistré, par conséquent, vous ne payez que les prestations qui vous conviennent dans leur totalité.

Sécurité : Vous pouvez contrôler l'avancée de chacune de vos missions en direct et accéder à des données importantes comme le taux de contact et le nombre d'appels effectués.

Transparence : Vous négociez les tarifs des prestations directement avec vos téléprospecteurs favoris.

Sur-mesure : Notre service est accessible à toutes les entreprises grâce à nos 4 formules d'abonnement proposées avec et sans engagement.



Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection de clientèle est le processus de création et de développement commercial d’une entreprise par la recherche de clients potentiels, de clients ou d'acheteurs pour vos produits ou services. L'objectif de la prospection commerciale est de faire passer des contacts clients, ou prospects, par le tunnel de vente jusqu'à ce qu'ils se transforment finalement en clients générateurs de revenus.

L'un des aspects les plus importants d'une prospection efficace consiste à identifier les clients qui conviennent le mieux à votre entreprise pour à terme les fidéliser. Cela signifie que pour prospecter efficacement il faut trouver des cibles de clients potentiels qui ont vraiment besoin de votre produit ou service pour résoudre leurs problèmes et leurs difficultés.

Ce sont les personnes qui vous apportent une activité et une valeur à long terme grâce à leur fidélisation, par rapport aux nouveaux clients qui vous abandonnent après avoir conclu un marché. Vous pouvez identifier les clients qui vous conviennent pendant la prospection active en posant les bonnes questions de qualification des ventes dans l’argumentaire que vous présentez à tous vos prospects et clients potentiels.

En parlant de prospects, il est important de noter les différences entre ces deux types de personnes avec lesquelles vous et le reste de votre équipe de vente communiquerez pendant la prospection.

Leads et prospects

Les leads sont des clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour votre entreprise ou vos services par divers comportements tels que la visite de votre site internet (inbound marketing), l'inscription à un blog, le téléchargement d'un ebook ou la réponse à une campagne de mailing. Les leads deviennent des clients potentiels s'ils sont qualifiés et, par conséquent, s'alignent sur votre public cible et sur les personnalités de vos acheteurs.

Vous pouvez avoir un prospect (et non un lead) qui peut se qualifier de client potentiel même s'il a une interaction limitée ou nulle avec votre entreprise en fonction de ses qualifications et de son adéquation.

Il est également important de se rappeler que, bien que les leads et les clients potentiels diffèrent par définition, vos objectifs avec les deux sont les mêmes : entretenir les leads et les clients potentiels en utilisant des outils de prospection jusqu'à ce qu'ils achètent votre produit ou service.

Deux types de prospection commerciale

Il existe donc deux catégories de prospections commerciales, en fonction de la cible choisie :

  • La prospection BtoC, qui correspond en général à une cible de particuliers;
  • La prospection BtoB, qui correspond en général à une cible de professionnels.

Les différentes techniques de prospection commerciale

Lors d’une action de prospection commerciale, on peut avoir recours à plusieurs méthodes de prospection pour toucher des prospects et ainsi trouver des clients :

  • Le publipostage, qui correspond à une prise de contact par voie postale ou par email ;
  • La téléprospection, aussi appelée prospection téléphonique ;
  • Le porte à porte, aussi appelé prospection directe ;
  • La prospection digitale à travers une campagne sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.) ;
  • Les diverses actions publicitaires.

La totalité de ces techniques remplissent le même objectif, qui n’est autre que trouver de nouveaux clients en convertissant des prospects en clients. Il s’agit donc de maîtriser différents outils, logiciels, (telles que les solutions MaaS) et techniques de vente.

5 conseils pour optimiser une campagne de prospection

Humaniser la démarche

Certaines techniques se basent sur un comportement automatisé, et donc sur la répétition de mêmes actions. Mais paradoxalement, le marketing automation est précisément une opportunité pour tabler sur de la personnalisation, et non du “fordisme” relationnel. Si vous devez créer des scripts d’appel par exemple, faites-le en incluant une part d’échange, de partage, de conseil, et d’humanisation dedans pour créer une relation-client chaleureuse et augmenter vos chances de conquérir votre interlocuteur.

Écouter avant de prospecter

C’est un acquis, la méthode la plus pertinente pour prospecter de nouveaux clients est de prendre le temps d’écouter votre interlocuteur pour relancer la conversation lorsqu’elle s’essouffle. Et par écouter, nous faisons référence à “l’écoute” lors d’une discussion téléphonique, mais cela s’applique aussi en ligne pour la partie réseaux sociaux ou lors d’un échange d’emails.

Cette approche vous permettre d’isoler l’élément déclencheur présent chez votre cible qui vous permettra non seulement de diriger la conversation lors de vos appels téléphoniques, mais surtout de la transformer en vrai échange commercial sans que cela soit perçu comme une stratégie commerciale pure et dure.

Définir un plan de prospection

Ici, cela signifie que vous devez obligatoirement organiser et structurer votre méthode de prospection par le biais des points suivants :

  • Faire un ciblage en définissant les buyers personas ;
  • Étudier et analyser les propositions et actions commerciales qui n’ont pas abouties ;
  • Structurer l’approche du client potentiel en plusieurs étapes (action de publipostage grâce à l'emailing par exemple) ;
  • Déterminer les éléments clés à obtenir tout au long du premier contact avec le prospect ;
  • Anticiper les différents scénarios potentiels et les mots-clés associés pouvant apparaître dans l’échange et prévoir des options de relance.

Apporter de la valeur

Il est important de garder en tête qu’une stratégie de prospection ne signifie pas uniquement de vendre une offre ou fixer un RDV, mais surtout de réfléchir à comment il est possible d’aider un prospect avec la solution que vous vendez car cela facilitera la mise en place par la suite d’une stratégie de cross selling. Vous devez donc initier vos actions de prospection B2B ou B2C en analysant le prospect et en identifiant comment vous pourrez l’aider dans les premiers temps de votre relation. Ceci a pour but de vous aider à développer votre statut d’expert en lui donnant quelques conseils gratuits, ce qui vous aidera ainsi à développer son intérêt envers votre future proposition sans zdopter une démarche commerciale trop agressive. En résumé, si vous arrivez à promulguer de la valeur gratuitement à votre interlocuteur, la finalité de votre démarche de prospection n’en sera que plus positive. Les retombées de cette technique de prospection peuvent se mesurer grâce à des données fournies par un logiciel CRM.

Faire appel à la prospection omnicanale

L’une des stratégies les plus pertinentes pour gagner de nouveaux clients est d’augmenter les points de contact avec des prospects plutôt que de n’utiliser qu’un unique canal de prospection. Cela peut être des échanges Twitter ou une conversation Facebook (campagne de social selling), un échange par mail ou même plus directement, une conversation par téléphone.

La principale chose à retenir est que si vous arrivez à être présent au maximum dans l’environnement du prospect, ce dernier se sentira plus en confiance, notamment par le biais de ce type d’actions de réseautage.

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