Externalisez votre prospection commerciale dans les meilleures conditions
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Définissez votre cible de prospection commerciale
Il existe deux catégories de prospections commerciales, en fonction de la cible choisie :
- La prospection BtoC, qui correspond en général à une cible de particuliers ;
- La prospection BtoB, qui correspond en général à une cible de professionnels.
L’un des aspects les plus importants d’une prospection efficace consiste à identifier les clients qui conviennent le mieux à votre entreprise pour, à terme, les fidéliser. Cela signifie que pour prospecter efficacement, il faut trouver des cibles de clients potentiels qui ont vraiment besoin de votre produit ou service pour résoudre leurs problèmes et leurs difficultés.
Ce sont les personnes qui vous apportent une activité et une valeur à long terme grâce à leur fidélisation, par rapport aux nouveaux clients qui vous abandonnent après avoir conclu un marché. Vous pouvez identifier les clients qui vous conviennent pendant la prospection active en posant les bonnes questions de qualification des ventes dans l’argumentaire que vous présentez à tous vos prospects et clients potentiels.
En parlant de prospects, il est important de noter les différences entre ces deux types de personnes avec lesquelles vous et le reste de votre équipe de vente communiquerez pendant la prospection.
Différence entre leads et prospects
Les leads sont des clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour votre entreprise ou vos services par divers comportements tels que la visite de votre site internet (inbound marketing), l’inscription à un blog, le téléchargement d’un ebook ou la réponse à une campagne de mailing. Les leads deviennent des clients potentiels s’ils sont qualifiés et, par conséquent, s’alignent sur votre public cible et sur les personnalités de vos acheteurs.
Vous pouvez avoir un prospect (et non un lead) qui peut se qualifier de client potentiel même s’il a une interaction limitée ou nulle avec votre entreprise en fonction de ses qualifications et de son adéquation.
Il est également important de se rappeler que, bien que les leads et les clients potentiels diffèrent par définition, vos objectifs avec les deux sont les mêmes : entretenir les leads et les clients potentiels en utilisant des outils de prospection jusqu’à ce qu’ils achètent votre produit ou service.
Organisez votre ciblage grâce à un fichier prospects de qualité
Pour optimiser votre campagne de prospection commerciale, il est recommandé de préparer votre campagne en vous constituant un fichier de prospection. Cela garantit par la suite à votre équipe commerciale de ne contacter que des prospects de votre cœur de cible. Se constituer un fichier manuellement peut être une tâche fastidieuse. Pour plus de simplicité, vous pouvez acheter directement vos fichiers en ligne. Par exemple, JobPhoning propose un service de création de fichiers de prospection avec de nombreux critères de ciblage.
Optez pour un plan de prospection commerciale adapté
Maintenant que votre cible est définie, il faut aller à la rencontre de cette dernière. Selon le profil que vous ciblez, le point de contact sera plus simple à établir sur un canal de communication plutôt que sur un autre. Souvent, la meilleure stratégie est multicanale afin de toucher un maximum de votre population ciblée. Mais il faut veiller à ne pas éparpiller ses efforts sous peine de perdre en efficacité.
Lors d’une action de prospection commerciale, on peut avoir recours à plusieurs méthodes de prospection pour toucher des prospects et ainsi trouver des clients. Voici donc différentes méthodes de prospection et leurs principaux avantages :
- La téléprospection, aussi appelée prospection téléphonique ;
- Le publipostage, qui correspond à une prise de contact par voie postale ou par email ;
- Le porte à porte, aussi appelé prospection directe ;
- La prospection digitale à travers une campagne sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.) ;
- Les diverses actions publicitaires.
La téléprospection
La prospection téléphonique représente la base du démarchage commercial. De vive voix, vos commerciaux ont davantage de possibilités de retourner un prospect froid que par écrit.
Grâce à un script d’appel intelligemment construit, le démarchage téléphonique est le meilleur moyen d’apprendre à connaître le prospect et à identifier quelles offres seront les plus adaptées pour lui.
Si la conversation n’aboutit à l’achat que dans une faible proportion, elle offre toujours un feedback constant des cibles contactées afin de proposer des offres toujours plus proches des attentes du client.
Le publipostage
Solution plus simple à mettre en œuvre et surtout largement moins chronophage que le phoning, l’envoi massif d’emails est très utile pour cibler une population en grande quantité.
Pour qu’une campagne de publipostage aboutisse, il faut la préparer minutieusement. Les clients potentiels s’attendent à recevoir une offre personnalisée. Il est donc essentiel d’inclure des informations spécifiques issues du fichier de prospection grâce à la technique de publipostage.
Ensuite, il est crucial de surveiller des indicateurs clés tels que le taux d’ouverture, le taux de clic et le taux de réponse pour évaluer l’efficacité de la campagne et ajuster la prochaine.
Le porte-à-porte
Méthode de prospection la plus simple et traditionnelle, le porte-à-porte demande beaucoup de temps sur le terrain pour les commerciaux.
Efficace pour de la prospection locale, cette méthode crée un contact humain entre le commercial et le prospect, rassurant le client potentiel qui peut exprimer plus facilement ses craintes et écouter attentivement les réponses.
Il est important de ne pas être trop insistant pour éviter un sentiment d’agression chez le prospect.
La prospection digitale
Les réseaux sociaux connaissent une forte croissance et sont un point de contact accessible pour rencontrer vos prospects.
Par une campagne de social selling, vous pouvez proposer votre offre à une communauté ciblée et maximiser votre notoriété.
Multipliez votre présence en ligne — moteurs de recherche, annuaires, et réseaux sociaux — pour atteindre un maximum de prospects.
La totalité de ces techniques poursuit le même objectif : trouver de nouveaux clients en convertissant des prospects en clients. Il s’agit donc de maîtriser différents outils, logiciels (tels que les solutions MaaS) et techniques de vente.
Bonus : 5 conseils pour optimiser une campagne de prospection
Pour maximiser vos chances de développer vos affaires via la prospection commerciale, voici une liste de 5 conseils à adopter.
1. Humaniser la démarche
Certaines techniques se basent sur un comportement automatisé, répétant les mêmes actions. Paradoxalement, le marketing automation est une opportunité pour accentuer la personnalisation et éviter le “fordisme” relationnel.
Par exemple, lors de la création de scripts d’appel, incluez des éléments d’échange, de conseil et d’humanisation pour construire une relation-client chaleureuse et augmenter vos chances de convaincre votre interlocuteur.
2. Écouter avant de prospecter
La méthode la plus efficace pour prospecter de nouveaux clients est de prendre le temps d’écouter votre interlocuteur pour relancer la conversation de manière naturelle. Cette écoute est essentielle, que ce soit lors d’une discussion téléphonique, sur les réseaux sociaux, ou dans un échange d’emails.
Cette approche vous permettra d’identifier les éléments déclencheurs qui captent l’attention de votre cible et facilitent une transformation en échange commercial plus authentique, sans paraître trop intrusif.
3. Définir un plan de prospection
Organisez et structurez votre méthode de prospection en vous concentrant sur les points suivants :
- Cibler en définissant vos buyers personas
- Analyser les propositions et actions précédentes qui n’ont pas abouti
- Structurer l’approche du client potentiel par étapes, comme une action de publipostage ou d’emailing
- Identifier les éléments clés à obtenir lors du premier contact avec le prospect
- Anticiper les différents scénarios et mots-clés susceptibles d’apparaître dans l’échange, et préparer des options de relance
Vous pouvez avoir un prospect (et non un lead) qui peut se qualifier de client potentiel même s’il a une interaction limitée ou nulle avec votre entreprise en fonction de ses qualifications et de son adéquation.
Il est également important de se rappeler que, bien que les leads et les clients potentiels diffèrent par définition, vos objectifs avec les deux sont les mêmes : entretenir les leads et les clients potentiels en utilisant des outils de prospection jusqu’à ce qu’ils achètent votre produit ou service.
4. Apporter de la valeur
La prospection ne consiste pas uniquement à vendre une offre ou à fixer un rendez-vous, mais surtout à offrir au prospect des solutions pertinentes qui démontrent votre expertise. Avant de débuter vos actions de prospection B2B ou B2C, analysez comment vous pouvez aider le prospect dès les premiers échanges.
Fournir des conseils gratuits renforce votre statut d’expert et incite le prospect à s’intéresser davantage à votre offre. Cette démarche, suivie d’une stratégie de cross selling, peut améliorer les résultats de votre prospection, mesurables par des outils comme un logiciel CRM.
5. Faire appel à la prospection omnicanale
Pour gagner de nouveaux clients, multipliez les points de contact avec les prospects au lieu de vous limiter à un seul canal. Cela peut inclure des conversations sur Twitter, une campagne de social selling sur Facebook, un échange par mail ou encore un appel téléphonique.
L’essentiel est de maximiser votre présence dans l’environnement du prospect pour renforcer sa confiance en vos services et créer un réseau de contacts qui optimise les chances de conversion.
La principale chose à retenir est que si vous arrivez à être présent au maximum dans l’environnement du prospect, ce dernier se sentira plus en confiance, notamment par le biais de ce type d’actions de réseautage
