Le démarchage commercial au service de votre entreprise

Quel est le rôle du démarchage commercial dans la vente ?

Lorsque vous souhaitez faire une vente, vous devez contacter une liste de consommateurs cibles. Si vous avez une base de données de 100 personnes, vous ne saurez pas à l’avance ceux qui sont intéressés par vos produits, ceux qui vont vous ignorer complètement et ceux qui vont vous donner une réponse positive. Le démarchage commercial correspond au fait de découvrir des prospects potentiels à partir d’une base de données neutre ou encore au fait de contacter des consommateurs dans le but de générer des leads.

Le démarchage commercial peut être de nature sortante ou entrante. Lorsqu’il est de nature sortante, vous contactez des prospects en leur présentant votre produit. Vous pouvez notamment assister à des événements commerciaux ou à d’autres événements promotionnels pour promouvoir vos produits et récupérer un certain nombre de cartes de visite. Ces cartes de visite constituent une base de prospects.

Dans le démarchage commercial de nature entrante, le prospect dépose son numéro de téléphone (ou son adresse mail) sur un site web.

L’importance du démarchage commercial

Pour vendre ses produits, il faut préalablement construire son portefeuille clients. Le démarchage commercial est une des principales actions économiques à mettre en place pour développer son entreprise.

Les 2 types de prospects

Prospects froid : Ce sont des prospects que vous avez contactés mais qui ne sont pas intéressés par vos produits.

Prospects chaud : Ce sont des prospects que vous avez contactés et qui ont montré un certain intérêt pour votre produit ou votre service. Ces prospects n’ont pas toujours besoin de votre produit immédiatement, pour réussir la vente, vous pouvez leur proposer une promotion et/ou fixer avec eux un futur rendez-vous commercial.

Une stratégie de vente à privilégier

Dans l’ensemble, un vendeur efficace consacrera le maximum de son temps au démarchage commercial. Cette stratégie n’est pas facile à mettre en place et le vendeur sait qu’il ne conclura pas une vente au moment où il entrera en contact avec le potentiel client, plusieurs étapes précèdent. En effet, de nombreux clients peuvent réfléchir durant des mois avant de prendre une décision. C’est donc le travail des commerciaux de rester en contact avec le prospect, de lui donner des conseils, jusqu’au moment où il passera du statut de prospect chaud à celui de consommateur.

Lors du démarchage commercial, le directeur des ventes a également besoin de connaître des astuces pour inciter les clients qui ont une réponse positive à acheter ses services. Il peut offrir un rabais à ce client ou faire un suivi vigoureux et créer une certaine excitation de sorte que le prospect s’intéresse réellement au produit et l’achète.

Le démarchage commercial permet d’accroître ses ventes

Le démarchage commercial vous permet de développer votre portefeuille clients. En effet, les commerciaux contactent quotidiennement de nouveaux prospects pour développer les ventes de leur entreprise. Avec un processus de prospection performant, vous ne serrez jamais à court de prospects chauds pour votre entreprise.

Au fil du temps, votre portefeuille clients se sera développé et cet effet se répercutera directement sur votre chiffre d’affaire. Les entreprises qui existent depuis une dizaine d’années ne font plus de prospection ou investissent peu dans ce domaine. En effet, ils ont suffisamment investi au lancement de leur entreprise pour que cet effort soit rentable sur le long terme. A partir du moment où votre activité est suffisamment développée et que de nouveaux clients affluent régulièrement, il ne vous reste plus qu’à dédier une partie de votre budget dans la fidélisation de votre clientèle pour que l’entreprise continue à se développer naturellement.

Cependant, vous devez continuer à démarcher un minimum de prospects. En effet, une entreprise développée doit maintenir sa croissance et le démarchage commercial est une des actions essentielles pour y parvenir. Elle permet aux commerciaux de connaître davantage chaque prospect et d’améliorer leur productivité.

Un commercial spécialisé dans le démarchage commercial connaît les clients avec qui il est susceptible de conclure des ventes et il ne se consacre qu’à ces clients, utilisant ainsi son temps de façon beaucoup plus productive. Ainsi, de nombreuses entreprises investissent dans l’outsourcing pour améliorer la rentabilité de leur entreprise.