L’un des premiers termes à définir dans le secteur de l’acquisition de clientèle est sans doute le « prospect ». Un prospect est un client potentiel présentant plusieurs critères attractifs pour l’offre commerciale d’une entreprise.
Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client. Le prospect fait également référence aux données qui identifient une entité comme un acheteur potentiel d’un produit ou d’un service. Les entreprises développent leur fichier prospects par le biais de la publicité, des salons professionnels, des mailings directs, des tiers et d’autres efforts de marketing. Un prospect n’est pas vraiment un « client potentiel » en soi, car une entreprise doit examiner et qualifier davantage le nouveau client potentiel afin de déterminer son intention et son intérêt.
Quelle est la différence entre un client potentiel et un prospect ?
Le prospect n’est pas nécessairement un client qui est directement dans un acte d’achat, mais il doit présenter plusieurs signes correspondant aux objectifs commerciaux de l’entreprise. Alors qu’un client potentiel a déjà connaissance de votre entreprise et des produits ou services qu’elle propose, un prospect est simplement une personne qui correspond en tous points à une cible bien définie, sans pour autant qu’il ait nécessairement connaissance de votre entreprise. On peut donc définir les prospects comme des individus susceptibles d’adhérer aux produits ou services de votre entreprise.
Ainsi, un prospect doit :
- Correspondre au marché ciblé de l’entreprise : produits et services commercialisés ;
- Se trouver dans la zone de chalandise adéquate ;
- Disposer d’un pouvoir d’achat à la hauteur de la valeur de votre offre ;
- Être décisionnaire dans l’acte d’achat.
Par exemple, si l’entreprise commercialise des services comptables à de petites entreprises locales, la campagne de prospection téléphonique va cibler des prospects gestionnaires de PME/TPE de la région ayant des besoins en comptabilité (marché ciblé).
Le prospect contacté au téléphone doit également avoir un budget disponible pour les prestations vendues par le commercial. Si le prospect n’a pas les fonds et n’est pas décisionnaire, l’acte d’achat ne pourra pas se faire et la prospection commerciale ne sera pas bénéfique. Ainsi, l’unité commerciale d’une entreprise doit déterminer à l’avance si un contact est un prospect qualifié. C’est la première étape du processus de vente qui conditionne la réussite financière d’une entreprise.
Pour ce faire, le téléopérateur chargé de prospecter les entreprises ciblées se doit de suivre un plan de prospection bien défini et plus particulièrement un script d’appel qui détaille l’argumentaire à suivre lors de la prise de contact.
Quels sont les types de prospects ?
On distingue généralement 2 types de prospects en fonction de leur situation vis à vis de l’entreprise concernée. Si un prospect, qui correspond au cœur de cible visé, a déjà manifesté son intérêt envers un produit de l’entreprise, alors on parle de prospect chaud, ou bien de lead. En revanche, lorsqu’un prospect ne connait pas encore le produit proposé par l’entreprise, on parle plutôt de prospect froid.
En fonction du type de prospect froid ou chaud, le processus de conversion diffère. Pour un prospect chaud, l’objectif est de le convertir rapidement en client, en concluant une vente. Face à un prospect froid, l’objectif est plutôt de lui faire connaitre les produits ou services proposés, et ainsi de proposer un rendez-vous ultérieur pour laisser l’idée d’achat mûrir dans sa tête.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection de clientèle est l’acte de trouver de nouveaux clients parmi une base de prospects et de les transformer en utilisant des techniques de prospection. Une campagne de prospection est réussie lorsque le nombre de souscriptions aux offres commerciales de l’entreprise est au moins égal à l’objectif défini par le responsable du développement commercial.
La prospection peut se faire de plusieurs façons :
- Directement dans une boutique, en prenant les informations du chaland qui se rend dans la boutique mais qui n’est pas encore prêt à passer à l’action d’achat ;
- Par téléphone, en s’équipant d’outils de prospection tels que le logiciel de JobPhoning pour prospecter de nouveaux clients via des campagnes de phoning « dans le dur » ;
- En réalisant du porte à porte pour aller directement à la rencontre du consommateur dès le premier contact.
Cette démarche de prospection correspond également à l’acte de recueillir des informations précises sur les personnes susceptibles d’entrer en contact avec l’entreprise.
Toutefois, cette analyse préalable du marché n’est pas une démarche simple à réaliser et la grande majorité des entreprises font appel à des sociétés externes qui vont sous-traiter la recherche de prospects.
Comment se constituer une base de données prospects ?
La prospection est une mission complexe pour toute entreprise qui cherche à développer son portefeuille clients. Pour maximiser ses chances d’arriver à ses fins, il est plus intéressant de mener des actions de prospection auprès de prospects ayant déjà manifesté de l’intérêt pour votre offre commerciale. La meilleure façon de prospecter efficacement est donc de se constituer au préalable une base de données prospects qui regroupe des clients potentiels qui correspondent à votre cible et qui manifestent de l’intérêt pour votre offre ou votre secteur d’activités. On appelle cela de la prospection sur leads.
Afin de générer cette base de données, il existe différents canaux d’acquisition susceptibles de l’enrichir. Grâce à une stratégie de marketing de contenu, ou inbound marketing, l’entreprise fait valoir son expertise dans son secteur d’activité pour attirer des consommateurs vers son offre. Que ce soit à travers des publications LinkedIn, des articles de blog, des vidéos tutoriels ou encore des livres blancs uniquement accessibles en renseignant les adresses emails. Cette stratégie de prospection digitale permet alors le ciblage d’une population déjà intéressée par les services de l’entreprise et met à dispositions des coordonnées pour lancer une campagne d’emailing ou de phoning.
Cependant, trouver de nouveaux prospects en B2B peut s’avérer coûteux en temps et en argent. C’est pourquoi il est plutôt astucieux d’automatiser la démarche et d’acheter une base de données de fichier de prospection auprès d’entreprises spécialisées.
JobPhoning propose un service d’achat de base de données BtoB pour vos campagnes de téléprospection. Chaque fichier de prospects est entièrement personnalisable pour vos permettre de cibler les bonnes cibles et par conséquent améliorer votre chiffre d’affaire.
