Equipez-vous d'un fichier de prospection ciblé
Qu'est-ce qu'un fichier de prospection ?
Un bon fichier de prospection est un véritable atout commercial qui permet d’améliorer les actions marketing et de vente de toute entreprise.
Les sociétés qui souhaitent développer leur activité commerciale auprès de nouveaux clients ont besoin de se constituer un fichier listant de nombreuses informations sur les prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou les services commercialisés.
Généralement, les entreprises achètent à des sociétés spécialisées des fichiers de prospection composés d’une liste de prospects adaptée aux offres commerciales proposées. Cette liste se définit par un ciblage de la population visée selon différents critères de sélection comme les adresses postales, les secteurs d’activité ou encore l’effectif de l’entreprise (dans le cadre d’une prospection B2B). Les personnes physiques ou morales qui correspondent à ces différents critères sont alors appelées des cibles.
Concrètement, un fichier de prospection est composé de nombreuses lignes regroupant les différentes informations du prospect sous forme de listing, en fonction de celles qui vous intéressent. Derrière le vaste ensemble de fichiers commerciaux, on peut ainsi retrouver un fichier email, un fichier d’adresses ou encore de numéros de téléphone dans le cadre de campagnes de prospection téléphoniques, ou télémarketing.
Pourquoi utiliser un fichier de prospection ?
Le fichier de prospection peut être défini comme le recueil, le traitement et l’analyse de données provenant des échanges commerciaux avec des potentiels clients.
Il est généralement admis que les critères de segmentation d’un fichier de prospection ne se limitent plus seulement aux données brutes (nom, date de naissance, adresse postale, adresses email, numéro de téléphone) mais inclut également de nouvelles informations collectées sur les habitudes, les comportements ou les goûts des clients.
Ces données constituent alors un véritable outil pour prospecter, réaliser des campagnes marketing ou de l’emailing puisqu’elles regroupent toutes les informations essentielles afin de segmenter une base de données et ne s’adresser qu’à des cibles qualifiées et donc plus aptes à la transformation et à la fidélisation.
Un fichier prospect de qualité : l’outil pour atteindre ses objectifs
La téléprospection est une méthode marketing réputée et qui offre d’excellents résultats, à la condition évidente qu’elle soit gérée de main de maître. De nombreuses entreprises se lancent dans des campagnes de prospection téléphonique sans vraiment prendre en compte toutes les raisons qui pourraient les mener droit à l’échec. Les raisons principales d’échec ou de performances décevantes sont la qualité du fichier de prospection et la qualification des prospects inclus dedans.
Pour réussir votre campagne de phoning, vous devez disposer d’une liste de prospects à contacter réellement qualitative, c’est à dire une liste mise à jour et parfaitement ciblée sur le comportement d’achat que vous recherchez. C’est ce qui fera toute la différence entre l’échec et le succès de votre campagne.
Voici les avantages d’un fichier de prospection qualifié :
- Vous appelez uniquement des prospects correspondant à votre cible (adresse, région, secteur d’activité…) ;
- Les personnes contactées sont susceptibles d’être réellement intéressées par votre proposition, et leur pertinence a été éventuellement évaluée par lead scoring ;
- Le listing est mis à jour : les infos de contact et de profilage sont pertinentes et mises à jour ;
- Vos téléopérateurs ne perdent pas de temps à multiplier des appels qui n’aboutiront pas ;
- Vos téléopérateurs restent motivés : ils atteignent plus facilement leurs objectifs, leurs conditions de travail sont plus agréables ;
- Vos commerciaux obtiennent plus de rendez-vous avec de possibles futurs clients. Chaque commercial peut se consacrer à sa mission, il n’a plus besoin de passer des heures au téléphone ou bien de faire des kilomètres en voiture pour trouver de nouveaux prospects ou s’assurer que sa liste de contacts est à jour. Libérés de ces contraintes, ils peuvent arriver aux rendez-vous parfaitement préparés.
Pour vous c’est une garantie d’atteindre les objectifs de votre campagne de téléprospection. Ainsi, dès le début de votre campagne, vous avez donc tout à gagner à miser sur un listing qualifié.
Comment constituer un fichier prospect de qualité ?
Certaines entreprises disposent déjà de fichiers de données obtenus par différents moyens (achat de bases de données, remplissage de formulaires marketing sur le site web de l’entreprise, etc.), mais ce n’est pas toujours le cas. Ou bien, elles disposent de fichiers, mais il ne sont pas à jour, pas pertinents avec l’objet de leur campagne, ou bien trop restreints pour atteindre les résultats recherchés.
Il faut donc faire la démarche de compléter ou même de constituer entièrement par soi-même son propre fichier de prospection.
Les données essentielles à collecter
Selon le canal de contact, l’objectif de la campagne et surtout le ciblage des prospects, les données essentielles à recenser dans son fichier peuvent varier. Voici donc une liste non exhaustive des informations pouvant servir à qualifier un fichier de prospection :
- Adresse (ville, département, région ou rayon d’action) ;
- Numéro de téléphone ;
- Adresse e-mail ;
- Secteur d’activité ou code NAF ;
- Effectif ;
- Chiffre d’affaires ;
- Date de création ;
- Statut professionnel ;
- Site web ;
- Etc.
Constituer son propre fichier prospect
Les informations relatives aux prospects sont récupérées pendant des phases de prospection et de vente. Le commercial va entrer en contact avec des prospects et récupérer ces informations qu’il intègrera dans une base de données afin de pouvoir les traiter lors d’une future campagne de prospection téléphonique.
Pour former son fichier de prospection BtoC ou BtoB, de nombreux canaux peuvent être privilégiés, par exemple :
- Lors d’un rendez-vous physique ou par téléphone, dans le cadre d’une campagne de marketing direct ;
- En boutique, où de futurs clients potentiels souhaitent laisser leurs informations pour rester informés des actualités de la marque ;
- Lors d’une correspondance par emails ;
- Sur des interfaces numériques (Big Data), lors d’une campagne marketing sur Internet et les réseaux sociaux.
Ces différents canaux de communication permettent à l’entreprise de se constituer des bases de données sous la forme de fichiers prospects. On appelle cela de la qualification de fichier.
De plus, ces fichiers uniques sont évolutifs car au fur et à mesure de la relation commerciale entre le client et l’entreprise, les données relatives aux prospects évolueront et seront plus précises. Ainsi, chaque phase de prospection auprès de contacts qualifiés permet de cibler un profil de plus en plus précis au sein de son fichier qualifié, par exemple en identifiant les décideurs au sein des entreprises.
L’équipe commerciale de l’entreprise peut désormais se constituer un fichier complet qui sera enrichi au fur et à mesure et en temps réel. Ce fichier clients pourra ensuite servir à réaliser des campagnes de mailing ou de prospection commerciale par téléphone.
