Un service adapté à la génération de leads
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Qu’est-ce que la génération de leads ?
Avant tout, la notion de lead se définit par toute personne qui manifeste un intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise d’une manière ou d’une autre.
Les prospects qualifiés entrent généralement en contact avec une entreprise ou d’une organisation de leur propre initiative (en soumettant des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement) au lieu de recevoir un appel téléphonique aléatoire de la part d’une personne qui a acheté leurs coordonnées.
Supposons que vous répondiez à une enquête en ligne pour en savoir plus sur la façon de prendre soin de votre voiture. Un jour ou deux plus tard, vous recevez un email de l’entreprise automobile qui a créé l’enquête sur la manière dont elle pourrait vous aider à prendre soin de votre voiture. Ce processus serait beaucoup moins intrusif que s’ils vous avaient appelé à l’improviste sans savoir si vous vous souciez de l’entretien de votre voiture, n’est-ce pas ? Voilà ce que c’est que d’être un lead.
Et d’un point de vue commercial, les informations que l’entreprise automobile recueille sur vous à partir de vos réponses à l’enquête l’aident à personnaliser cette communication ouverte pour résoudre vos problèmes existants, et à ne pas perdre de temps à appeler des prospects qui ne sont pas du tout intéressés par les services automobiles.
Segmentation
Diviser un marché en groupes spécifiques permet de mieux comprendre et répondre aux besoins de chaque groupe. Une segmentation efficace permet de qualifier vos prospects en leads.
Ciblage
Une fois les segments définis, cibler les groupes les plus pertinents assure que vos efforts marketing sont concentrés sur les prospects avec le meilleur potentiel de conversion.
Positionnement
Créez une image claire et différenciée de votre produit ou service pour convertir les prospects en clients. Un bon positionnement aide à fidéliser et à renforcer la relation-client.
Principe de base de la génération de leads
L’une des pratiques les plus courantes pour générer des leads se base sur la mise à disposition de contenus informationnels téléchargeables sur une landing page dédiée, par le biais d’un call to action. L’un des contenus de ce type le plus fréquent est le livre blanc. Ainsi, si un internaute télécharge le contenu (après avoir rempli un formulaire en amont et fourni des données sur son profil), on est donc en mesure de déduire que cet internaute est potentiellement intéressé par le sujet, et indirectement par l’entreprise et son activité. La fiche créée par le remplissage du formulaire est donc considérée comme un lead, et l’internaute intéressé intègre alors une liste de clients potentiels.
Pour attirer des profils cibles et les inciter à manifester leur intérêt, il faut alors mettre en place une stratégie d’inbound marketing. L’inbound marketing consiste à attirer le client vers son offre en suscitant de l’intérêt via des contenus pertinents pour l’utilisateur. Ainsi, une publication à réelle valeur ajoutée sur les réseaux sociaux comme LinkedIn pourra attirer l’attention d’un internaute intéressé par le sujet qui se rendra sur votre site internet et remplira un formulaire de contact pour obtenir plus d’informations.
Il est également important de noter que vu que l’internaute a rempli le formulaire, le prospect ainsi généré (le lead) par ce procédé est plus enclin à être sollicité et contacté dans le cadre d’une campagne marketing parallèle et différenciée, notamment via des actions comme le marketing automation. Une action de téléprospection est également un exemple pertinent.
La génération de leads : un projet d’acquisition
La génération de leads est souvent perçue comme une étape initiale dans l’acquisition de nouveaux clients. Une fois le lead généré, cela se poursuit par une action commerciale visant à convertir ce lead en client ou ambassadeur de l’entreprise. Toutes les entreprises peuvent entreprendre des démarches pour acquérir de nouveaux leads, que ce soit en BtoB ou BtoC.
En BtoB, il existe plusieurs solutions pour prospecter des entreprises telles que :
- Des places de marché ou plateformes de mise en relation B2B ;
- Des structures spécialisées en acquisition ou en génération de leads ;
- Des éditeurs spécialisés proposant des bases de données professionnelles.
La génération de leads constitue donc une étape clé du lead management, dont l’objectif final est de convertir les leads en nouveaux clients.
Découvrez notre comparateur de canal d’acquisition, un outil marketing essentiel pour les marketeurs et sales. Que ce soit pour conquérir de nouveaux clients ou pour fidéliser grâce à des pratiques de prospection digitale, notre solution couvre toutes vos stratégies. De l’e-mailing à l’automatisation du marketing, en passant par les médias sociaux et les appels téléphoniques, vous pouvez générer des contacts et capter des prospects efficacement. Optimisez votre parcours d’achat avec des solutions personnalisées, intégrez des outils marketing adaptés à vos besoins et automatisez vos relances pour gagner de nouveaux clients dans le monde du marketing BtoB.
Comparez vos canaux d'acquisitions avec la prospection téléphonique :
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
2. SEA
Le SEA est la publicité payante sur les moteurs de recherche, principalement via des plateformes comme Google Ads ou Bing Ads.
Avantages :
Visibilité immédiate
Contrôle du budget
Ciblage avancé
Inconvénients :
Coût par clic élevé
Risques de clics non qualifiés
ROI incertain
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
3. SEO
Le SEO est l’optimisation du contenu et de la structure d’un site web pour améliorer son classement dans les résultats de recherche organiques.
Avantages :
Gratuit et durable.
Notoriété
Coût marginal faible
Inconvénients :
Temps nécessaire
Compétences techniques
Mise à jour constante
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
4. Email Marketing
L’email marketing consiste à envoyer des emails promotionnels ou informatifs à une liste de contacts pour générer des leads ou fidéliser les clients.
Avantages :
Coûts faibles
Directe et personnalisée
Communication de masse
Inconvénients :
Perçu comme du spam
Dépendance au fichier
Taux de conversion variable
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
5. Réseaux sociaux (SMO)
La publicité sur les réseaux sociaux consiste à diffuser des annonces payantes sur des plateformes comme Facebook, Instagram, LinkedIn, ou Twitter.
Avantages :
Ciblage précis et personnalisé.
Interaction directe
Flexibilité et adaptabilité
Inconvénients :
Coûts variables
Dépendant du contenu
Tributaire de la concurrence
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
6. Marketing de contenue
Le content marketing consiste à créer et à distribuer du contenu de valeur pour attirer, engager, et convertir une audience cible en potentiel client.
Avantages :
Autorité et de la crédibilité.
Trafic organique durable.
Engagement de l’audience.
Inconvénients :
Investissement en temps
Résultats à long terme
Ajustement constant
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
7. Affichage publicitaire
L’affichage publicitaire consiste à diffuser des annonces visuelles, souvent sur des supports physiques comme des panneaux, affiches, ou écrans.
Avantages :
Grande visibilité
Impact visuel
Reconnaissance de marque
Inconvénients :
Coûts élevés
Mesure d’efficacité difficile
Moins de personnalisation
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
8.Marketing d'influence
Le marketing d’influence repose sur la collaboration avec des influenceurs ou créateurs de contenu qui ont une communauté fidèle pour promouvoir un produit ou service.
Avantages :
Ciblage précis
Engagement fort
Création de contenu
Inconvénients :
Coûts variables
Risques de réputation
Résultats incertains
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
9. Marketing d'affiliation
Le marketing d’affiliation consiste à rémunérer des partenaires pour la promotion d’un produit ou service. Les affiliés touchent une commission pour chaque vente via leur lien d’affiliation.
Avantages :
Paiement à la performance
Portée élargie
Coûts maîtrisés
Inconvénients :
Dépendance aux affiliés
Commissions cumulatives
Suivi et gestion
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
10. Relation publique (ou relation presse)
Les relations publiques consistent à gérer l’image et la réputation de l’entreprise via des interactions avec les grands médias, les revues spécialisés et le public.
Avantages :
Crédibilité et de la notoriété.
Accès à une large audience
Image de marque.
Inconvénients :
Tangibilité des résultats
Dépendance aux médias
Retombées imprévisibles
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
11. Evenement et salons professionels
La participation à des événements et salons professionnels permet de présenter des produits/services et de générer des leads directement.
Avantages :
Interaction personalisé
Direct et immédiat
Renforcement du réseau
Inconvénients :
Coût élevé
Temps et ressources
Résultats variables
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
12. Parrainage et bouche-à-oreille
Les programmes de parrainage et le bouche-à-oreille encouragent les clients actuels satisfait par votre offre à recommander l’entreprise à leurs contacts.
Avantages :
Coût d’acquisition très faible.
Leads de haute qualité
Taux de conversion élevé.
Inconvénients :
Volume limité
Dépendance aux clients
Nécessite d’incitation
Quels sont les différents types de leads ?
Les leads suivent un cycle de vie plus large qui les fait passer du statut de visiteur à celui de client. Il existe plusieurs types de leads, chacun correspondant à une étape différente du cycle de vie :
Lead qualifié en marketing (MQL)
Ces leads sont qualifiés par le biais de votre stratégie marketing mais ne sont pas encore prêts à recevoir un appel commercial. Un MQL est souvent généré par l’interaction avec un contenu pertinent, comme un formulaire rempli sur une landing page. Il est crucial de maintenir la relation avec ces leads via des stratégies de lead nurturing.
Lead qualifié pour la vente (SQL)
Ces leads sont plus avancés dans le cycle de vie et ont pris des mesures qui montrent leur intérêt à devenir clients payants. Un SQL peut être un contact qui remplit un formulaire pour poser des questions spécifiques sur un produit ou un service.
Lead qualifié pour un produit (PQL)
Ces leads ont testé votre produit et ont montré un intérêt pour devenir client payant. Par exemple, un utilisateur de la version gratuite d’un logiciel qui demande des fonctionnalités disponibles uniquement dans la version payante.
Pour que le lead scoring soit efficace, les équipes marketing et commerciales doivent collaborer afin de déterminer les valeurs et les règles de qualification des leads. Ces équipes, basées sur leur expérience, peuvent évaluer les actions de prospection qui conduisent à des décisions d’achat.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
La génération de leads est un outil central pour trouver de nouveaux clients et assurer la croissance d’une entreprise. Le processus d’achat ayant évolué, les équipes marketing doivent ajuster leurs efforts pour rester pertinentes.
De plus, si un lead montre un intérêt pour vos produits, lorsque vous le contactez, il n’est plus un inconnu. Il est donc crucial de déployer des actions marketing adaptées pour utiliser les bons leviers et optimiser vos taux de conversion et votre retour sur investissement.
Comment appliquer la génération de leads à son entreprise ?
À l’ère du digital, les clients ont désormais accès à une quantité considérable d’informations en ligne. Avant même d’entrer dans un cycle de vente, ils consultent des avis, comparent vos produits à ceux de la concurrence et se forgent une opinion.
L’un des moyens les plus efficaces de générer des leads est de publier du contenu pertinent sur votre site web et vos réseaux sociaux. En partageant des blogs, des guides ou des newsletters, vous attirez l’attention des clients potentiels et améliorez votre SEO.
En plus de l’optimisation de vos pages et de vos landing pages, un suivi régulier avec des relances via des emails, des actions marketing sur les réseaux sociaux, et d’autres outils de prospection vous permet d’accompagner vos leads vers une conversion réussie.
L’importance de l’éthique
Lors de la mise en place de stratégies de lead generation, il est essentiel de respecter une certaine éthique. Une prospection trop agressive (comme des campagnes d’emailing intrusives ou des appels non sollicités) peut nuire à la réputation de l’entreprise et à la relation avec les clients potentiels. Mesurer la performance marketing à travers des indicateurs comme le taux de clic peut aider à affiner ces stratégies tout en assurant une démarche éthique.
