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Définition de prospection client
La prospection client est une action menée par une entreprise qui consiste à identifier de nouveaux clients potentiels (aussi appelés prospects) afin d’assurer le développement de son chiffre d’affaires. Les multiples procédés de prospection client sont en constante mutation et ont notamment fait un bond dans l’innovation suite à l’apparition du web et des NTIC (Nouvelles Techniques d’Information et de Communication). Cela inclut désormais des outils de prospection digitale, comme le mailing, les emails, et même des campagnes de prospection via les réseaux sociaux comme LinkedIn.
La prospection client, un élément clé pour les entreprises
Peu importe l’activité qu’elle exerce, une entreprise est constamment soumise au phénomène d’attrition qui lui fait perdre naturellement une partie de ses clients chaque année. Ce phénomène s’est intensifié au cours de la dernière décennie, notamment en conséquence de la crise financière de 2008.
En parallèle, l’accès à la concurrence s’est considérablement développé avec le web et le développement de l’économie de marché, ce qui a entraîné des départs de clients pourtant considérés comme fidèles jusqu’ici.
Face à ce contexte, il est devenu crucial de cibler des décideurs et d’assurer des actions commerciales efficaces. La prospection client devient donc une priorité stratégique pour les entreprises. Sans nouveaux prospects qualifiés ni actions de prospection adaptées, la pérennité de l’entreprise est mise en péril.
Pourquoi faire de la prospection client ?
Comme évoqué précédemment, la prospection client est une nécessité pour chaque entreprise. Si cette dernière souhaite conserver sa compétitivité, elle doit à tout prix maintenir sa relation avec ses prospects et ses clients actuels afin d’identifier divers axes de développement commercial.
Sur le principe, une entreprise s’assure sa pérennité en développant son chiffre d’affaires continuellement. Et le meilleur moyen pour acquérir de nouveaux clients reste la prospection client.
Ce qui signifie qu’une entreprise doit faire de la prospection client pour deux raisons essentielles :
Conquérir de nouveaux marchés
Une société ne peut pas négliger le risque de perdre ses clients. La prospection commerciale est donc une solution pour s’assurer le gain de nouveaux prospects tout en conservant une stratégie solide de fidélisation.
Augmenter les bénéfices générés par les clients actuels
Il ne suffit pas d’acquérir de nouveaux clients. La fidélisation des clients actuels doit aussi être au cœur du développement commercial, notamment à travers des campagnes de relance, des offres personnalisées, et une force de vente agile.
Comment faire de la prospection client ?
Pour être efficace, la prospection client doit être réfléchie et organisée. Voici les étapes à suivre :
1. Fixer des objectifs pertinents
Les objectifs doivent être cohérents avec chaque action de prospection : relance de prospects, développement de nouveaux marchés ou encore qualification de fichiers. Ces objectifs doivent également être mesurables pour analyser la performance.
2. Constituer un fichier de prospects qualifié
Un fichier de prospects est essentiel. Il doit être suffisamment qualifié pour garantir un ciblage précis des cibles les plus pertinentes. Une bonne qualification de fichiers permet de cibler efficacement et de personnaliser l’approche.
3. Sélectionner le bon canal de prospection
Choisir le bon support est essentiel pour réussir une campagne de prospection. Que ce soit par téléphone, emailing, réseaux sociaux comme LinkedIn, ou encore par inbound marketing, chaque canal a ses avantages en fonction des objectifs et des cibles. Un plan de prospection adapté permet d’optimiser ces actions.
Comparez vos canaux d'acquisitions avec la prospection téléphonique :
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
2. SEA
Le SEA est la publicité payante sur les moteurs de recherche, principalement via des plateformes comme Google Ads ou Bing Ads.
Avantages :
Visibilité immédiate
Contrôle du budget
Ciblage avancé
Inconvénients :
Coût par clic élevé
Risques de clics non qualifiés
ROI incertain
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
3. SEO
Le SEO est l’optimisation du contenu et de la structure d’un site web pour améliorer son classement dans les résultats de recherche organiques.
Avantages :
Gratuit et durable.
Notoriété
Coût marginal faible
Inconvénients :
Temps nécessaire
Compétences techniques
Mise à jour constante
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
4. Email Marketing
L’email marketing consiste à envoyer des emails promotionnels ou informatifs à une liste de contacts pour générer des leads ou fidéliser les clients.
Avantages :
Coûts faibles
Directe et personnalisée
Communication de masse
Inconvénients :
Perçu comme du spam
Dépendance au fichier
Taux de conversion variable
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
5. Réseaux sociaux (SMO)
La publicité sur les réseaux sociaux consiste à diffuser des annonces payantes sur des plateformes comme Facebook, Instagram, LinkedIn, ou Twitter.
Avantages :
Ciblage précis et personnalisé.
Interaction directe
Flexibilité et adaptabilité
Inconvénients :
Coûts variables
Dépendant du contenu
Tributaire de la concurrence
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
6. Marketing de contenue
Le content marketing consiste à créer et à distribuer du contenu de valeur pour attirer, engager, et convertir une audience cible en potentiel client.
Avantages :
Autorité et de la crédibilité.
Trafic organique durable.
Engagement de l’audience.
Inconvénients :
Investissement en temps
Résultats à long terme
Ajustement constant
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
7. Affichage publicitaire
L’affichage publicitaire consiste à diffuser des annonces visuelles, souvent sur des supports physiques comme des panneaux, affiches, ou écrans.
Avantages :
Grande visibilité
Impact visuel
Reconnaissance de marque
Inconvénients :
Coûts élevés
Mesure d’efficacité difficile
Moins de personnalisation
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
8.Marketing d'influence
Le marketing d’influence repose sur la collaboration avec des influenceurs ou créateurs de contenu qui ont une communauté fidèle pour promouvoir un produit ou service.
Avantages :
Ciblage précis
Engagement fort
Création de contenu
Inconvénients :
Coûts variables
Risques de réputation
Résultats incertains
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
9. Marketing d'affiliation
Le marketing d’affiliation consiste à rémunérer des partenaires pour la promotion d’un produit ou service. Les affiliés touchent une commission pour chaque vente via leur lien d’affiliation.
Avantages :
Paiement à la performance
Portée élargie
Coûts maîtrisés
Inconvénients :
Dépendance aux affiliés
Commissions cumulatives
Suivi et gestion
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
10. Relation publique (ou relation presse)
Les relations publiques consistent à gérer l’image et la réputation de l’entreprise via des interactions avec les grands médias, les revues spécialisés et le public.
Avantages :
Crédibilité et de la notoriété.
Accès à une large audience
Image de marque.
Inconvénients :
Tangibilité des résultats
Dépendance aux médias
Retombées imprévisibles
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
11. Evenement et salons professionels
La participation à des événements et salons professionnels permet de présenter des produits/services et de générer des leads directement.
Avantages :
Interaction personalisé
Direct et immédiat
Renforcement du réseau
Inconvénients :
Coût élevé
Temps et ressources
Résultats variables
1. Prospection téléphonique
Le cold calling est une méthode de prospection où les vendeurs contactent directement des prospects potentiels sans qu’il y ait eu de contact préalable.
Avantages :
Contact direct et personnel
Adaptation en temps réel
Feedback immédiat
12. Parrainage et bouche-à-oreille
Les programmes de parrainage et le bouche-à-oreille encouragent les clients actuels satisfait par votre offre à recommander l’entreprise à leurs contacts.
Avantages :
Coût d’acquisition très faible.
Leads de haute qualité
Taux de conversion élevé.
Inconvénients :
Volume limité
Dépendance aux clients
Nécessite d’incitation
Les avantages de la prospection téléphonique
La prospection téléphonique est un des outils les plus puissants pour engager un contact direct avec vos prospects. Voici pourquoi :
1. Un contact direct
Avec le marketing téléphonique, vous pouvez établir un premier contact direct avec vos cibles. Il est possible d’adapter votre argumentaire en temps réel, en fonction des réactions de vos interlocuteurs, tout en obtenant des retours immédiats.
2. La rapidité
Le phoning est une méthode rapide pour atteindre un grand nombre de prospects en peu de temps. Ce canal permet de générer des leads rapidement et d’effectuer une qualification de fichiers en temps réel.
3. Le suivi du ROI
La prospection par téléphone permet de suivre facilement le retour sur investissement grâce à des indicateurs précis tels que le taux de conversion ou le Service Agreement Level (nombre d’appels émis dans un temps donné). Ces indicateurs vous permettent d’ajuster vos campagnes de prospection pour améliorer la performance.
