La prospection client

Définition de prospection client

La prospection client est une action menée par une entreprise qui consiste à identifier de nouveaux clients potentiels (aussi appelés prospects) afin d’assurer le développement de son chiffre d’affaires. Les multiples procédés de prospection client sont en constante mutation, et ont notamment fait un bond dans l’innovation suite à l’apparition du web et des NTIC (Nouvelles Techniques d’Information et de Communication).

La prospection client, un élément clé pour les entreprises

Peu importe l’activité qu’elle exerce, une entreprise est constamment soumise au phénomène d’attrition qui lui fait perdre naturellement une partie de ses clients chaque année. Ce phénomène s’est de plus en plus intensifié au cours de la dernière décennie, notamment en conséquence de la crise financière de 2008.

En parallèle, l’accès à la concurrence s’est considérablement développé avec le web et le développement de l’économie de marché, cela entraînant des départs de clients pourtant considérés comme fidèles jusqu’ici.

On peut donc aisément conclure que la prospection client est devenue un procédé prioritaire au sein des entreprises. Sans nouveaux clients potentiels, et directement sans nouveaux clients convertis, la pérennité de l’entreprise est mise en péril.

Pourquoi faire de la prospection client ?

Comme évoqué précédemment, la prospection client est une nécessité pour chaque entreprise. Si cette dernière souhaite conserver sa compétitivité, elle doit à tout prix maintenir sa relation avec ses prospects et ses clients actuels afin d’identifier divers axes de développement commercial.

Sur le principe, une entreprise s’assure sa pérennité en développant son chiffre d’affaires continuellement. Et le meilleur moyen pour acquérir de nouveaux clients reste la prospection client. Ce qui signifie qu’une entreprise doit faire de la prospection client pour deux raisons essentielles :

Conquérir des marchés supplémentaires

Une société ne peut pas négliger le risque de perdre davantage de clients. La prospection client est donc une solution pour s’assurer le gain de nouveaux clients potentiels qui combleront les pertes.

Augmenter les bénéfices générés par les clients actuels

La fidélisation des clients existants doit servir le développement commercial de l’entreprise, et cela sur du moyen et long terme. Pour cela, elle doit maintenir sa relation client, en proposant à sa base de clients des nouvelles offres, des solutions personnalisées, etc.

Peu importe la situation, le constat est que le fait de prospecter permet à une entreprise de garantir le développement de son chiffre d’affaires et donc directement de ses activités en tablant sur des actions à la fois court et long terme.

Comment faire de la prospection client ?

La principale chose à retenir est que la prospection client est une action qui se doit d’être réfléchie et organisée. L’entreprise doit donc suffisamment préparer en amont chaque action et campagne de prospection client, cela en respectant des étapes clés.

1) Déterminer et fixer des objectifs pertinents

L’objectif d’une action de prospection client doit être déterminé en amont, car chaque action est cohérente avec un objectif précis. Que cela soit de la relance de prospect, du suivi client, ou du développement de nouveaux axes de vente, chacun de ces objectifs doit respecter une démarche ainsi qu’une stratégie spécifique.

De plus, il est également primordial de définir des objectifs quantitatifs pour analyser chacune des actions à posteriori.

2) Constituer un fichier de prospects précis et qualifié

Il s’agit d’un outil d’indissociable de chaque action de prospection client. Le fichier de clients / prospects permet de définir les contacts précis à travailler. Afin de garantir sa fiabilité, il est important de le qualifier suffisamment en ayant des informations à jour et de qualité.

De plus, une bonne qualification de fichier permet directement de réaliser un ciblage pertinent des profils à contacter. En effet, la réussite d’une action de prospection client est en lien direct avec le ciblage. Par ciblage, on entend le fait de sélectionner les profils les plus cohérents avec les objectifs de la prospection client. Ainsi, avoir un fichier de prospects qualifié et précis permet de trier les contacts les plus pertinents, de personnaliser l’approche, et d’optimiser chaque action dans une optique de rentabilité.

3) Sélectionner le bon média ou support de contact

Pour être sûr de mener une action de prospection client de qualité, le choix du canal est primordial. Que cela soit par téléphone, par email, par voie postale, par les réseaux sociaux, chaque canal possède sa propre pertinence en fonction des objectifs de l’action et notamment de sa cible.

Un outil de prédilection pour la prospection client : la prospection téléphonique

Réaliser sa prospection client par le biais du téléphone est une des méthodes les plus pertinentes et efficaces. Elle possède notamment 3 avantages majeurs :

Un contact direct

Par le biais du canal téléphonique, il est possible de contacter directement chaque cible. On est donc en mesure de personnaliser l’approche en fonction des réactions à chauds et attitudes de chaque contact. De plus, le fait de passer par le téléphone permet d’avoir un retour direct sur l’opinion des contacts.

La rapidité

La prospection client par téléphone garantit une action rapide et dense. Elle permet notamment de contacter un nombre considérable de prospects, et cela dans un temps record. Ce canal est donc un canal privilégié pour de la génération de leads et de la qualification de fichier.

Le suivi du ROI (retour sur investissement)

Le canal téléphonique est aisément mesurable. Il existe notamment de multiples indicateurs de suivi tels que le Service Agreement Level (nombre d’appels émis dans un temps précis) ou le taux de transformation (nombre de ventes réalisées par rapport au nombre d’appels émis).