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La prospection téléphonique

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JobPhoning est une startup spécialisée dans la prospection téléphonique. Que vous soyez une entreprise souhaitant lancer une campagne de téléprospection ou un téléopérateur débutant ou confirmé, que vous recherchiez un complément de salaire ou simplement un moyen de trouver de nouveaux clients et développer le chiffre d’affaire de votre société, JobPhoning vous apporte tous les outils nécessaires pour réussir dans la téléprospection.

En tant qu'indépendant, vous travaillez depuis votre domicile, vous définissez vos horaires de travail et vos tarifs. JobPhoning vous apporte un soutiens administratif, vous met en relation avec des entreprises et vous garantie le paiement de toutes vos prestations.

En tant qu’entreprise, JobPhoning vous apporte son expertise dans la mise en place et la gestion de votre campagne de prospection téléphonique, et dans la sélection des téléprospecteurs indépendants qui assumeront votre campagne.

Si vous souhaitez en savoir plus, visionnez la vidéo ci-dessus ou contactez notre service clients disponible tout au long de la semaine.



La prospection téléphonique, qu’est-ce que c’est ?

Lorsque nous employons le terme "prospection téléphonique" (aussi appelé téléprospection), nous faisons référence à une activité de prospection par téléphone, qui est une action de télémarketing. Cette activité peut s'effectuer soit dans un centre d’appels (étant un prestataire des sociétés à l’origine des campagnes), dans lequel travaillent de nombreux téléopérateurs aussi appelés téléprospecteurs, téléacteurs, télévendeurs ou encore prospecteurs téléphoniques ; soit à domicile en tant que téléprospecteur indépendant ; soit directement dans un service intégré au sein de la société.

Dans la majorité des cas, les entreprises mettent en place ce type de campagne téléphonique sans avoir pour but final de vendre directement des produits ou des services à leurs prospects. Il ne s’agit pas là de remplir la mission d’un commercial. Les entreprises missionnent des téléprospecteurs le plus souvent dans l’objectif de conclure de nouvelles entrevues commerciales ou de qualifier des prospects sur un fichier. Les téléprospecteurs missionnés interviennent donc avant les commerciaux dans le processus de vente.

A noter que lorsque les opérations de prospection téléphonique sont de grande envergure, elles sont souvent délocalisées à des entreprises de télémarketing qui définissent un coût fixe pour chaque entretien commercial conclu, c'est le cas des centres d’appels offshore.

Les avantages de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est une des actions de marketing direct les plus puissantes et performantes. Contrairement à des opérations de publipostage ou d’emailing, la prospection téléphonique donne un accès direct aux réactions instantanées du prospect, ce qui est un énorme avantage étant donné que cela permet d’influencer directement sa décision ou son comportement face à une offre.

Comment lancer une action de prospection téléphonique ?

Avant de se lancer concrètement dans une action de prospection téléphonique, il est primordial d’être suffisamment préparé.

Cela passe dans un premier temps par la constitution d’un fichier prospect qualifié. Cela signifie que ce fichier de contact doit contenir des données et informations à jour (numéro de téléphone, adresse, interlocuteur principal, etc.). A noter que si vous passez par de l’achat de fichier, il est important de vérifier que ces différentes données sont bel et bien qualifiées. Un bon fichier prospect, complet et qualifié, est une arme considérable pour bien débuter une campagne.

Dans un second temps, il est important de bien planifier ses appels afin de ne pas perdre de temps. Pour cela, il faut avant tout segmenter le marché en fonction des cibles à contacter et de leur disponibilité, puis il faut segmenter le fichier prospect en fonction de la localisation des contacts. Cela permettra de s’attaquer à chaque secteur et chaque cible petit à petit, d’une manière structurée et réfléchie.

Dans un troisième temps, il est important de préparer le discours. L’arme majeure pour cette problématique est la préparation d’un script d’appel ou d’un argumentaire téléphonique. Ces deux éléments permettront de cadrer le déroulé du discours des téléprospecteurs qui assureront la campagne, leur argumentation commerciale et de notamment anticiper les différentes réactions et objections de leurs interlocuteurs. Ce qui vous permettra d’avoir une directivité totale sur le déroulé des entretiens, et donc de votre réussite.

Les conseils essentiels pour réussir sa téléprospection

Afin de maximiser les chances de succès, il est important de respecter quelques conseils de base.

Travailler sa voix

Pour accorder sa confiance, un destinataire doit entendre une personne agréable, rassurante, compréhensive, sûre d'elle et sincère car le métier de téléprospecteur passe uniquement par la voix, il est donc nécessaire de la travailler et de s'entrainer pour l'améliorer.

Avoir confiance en soi

Vous ne pouvez convaincre que si vous avez une bonne confiance en vous, il est donc important de travailler cet aspect essentiel pour conclure une entrevue. N'oubliez pas que votre rôle est essentiel et permet à un représentant de réaliser des ventes.

Être naturel

L'idéal est de ne pas passer pour un téléprospecteur lambda, pour y parvenir, lorsque vous appelez un nouveau client potentiel, appelez-le par son prénom suivi de son nom puis demandez-lui si vous ne le dérangez pas. Vous développerez ainsi une relation privilégiée avec lui.

Préparer et adapter son argumentaire

Le pitch commercial ou "script de vente par téléphone", doit être préparé et adapté pour chaque type de prospect par le biais d’un argumentaire de vente bon et solide. Les premières secondes sont essentielles pour accrocher le destinataire. Pour y parvenir, préparez dans votre discours une accroche percutante tout en soulignant dans cet argumentaire les avantages que lui apporte l’offre concernée. La première étape essentielle est donc de connaître ce que l'on vend avant de commencer toute opération de prospection par téléphone.

Être à l'écoute des destinataires

Attention à ne pas réciter le script sans faire attention aux réponses du potentiel client. Il est important d'adapter son discours durant la conversation pour parvenir à convaincre le destinataire de l'intérêt de l’offre que l'on souhaite vendre.

Identifier les signes d'intérêts

Comme nous l'avons introduit précédemment, être à l'écoute des destinataires passe par le fait de recueillir des informations stratégiques afin d'adapter son discours pour atteindre son but. Si votre prospect vous interroge à propos du produit ou du service que vous essayez de lui vendre, c'est que vous êtes sur la bonne voie, continuez à échanger avec lui. Sachez que si votre interlocuteur aborde le sujet des prix, nous vous conseillons d'adopter un échange clair à ce sujet pour que votre potentiel client se sente en confiance avec vous.

Ne pas dénigrer le prospect

Pour réussir en prospection téléphonique et atteindre les objectifs commerciaux, il est essentiel de réussir à convaincre les prospects que l’offre que vous vendez correspond à leurs besoins. Les dénigrer froissera vos clients potentiels qui seront ensuite sur la défensive. Placez-vous davantage comme un partenaire, une personne prête à travailler avec eux pour améliorer certains points de leur stratégie. Tout est affaire de ton et de manière de présenter les choses : "Je pense qu'ensemble, nous pourrions améliorer la rentabilité de votre entreprise grâce à notre logiciel".

Anticiper les objections téléphoniques

Les objections téléphoniques sont assez nombreuses et il est important d'anticiper les plus classiques :

« Je suis occupé » : Pas de soucis, je vous contacte justement dans le but de vous proposer un entretien, que diriez-vous de ce jeudi à 14 h ?

« Ce que j'utilise aujourd'hui me convient » : Je vous comprends tout à fait mais croyez-moi, vous risqueriez de changer d'avis quand vous en saurez plus à notre sujet. Que diriez-vous que nous prenions rendez-vous la semaine prochaine pour faire plus ample connaissance ?

« Rappelez-moi dans 3 mois » : Oui, sans problème. Puis-je savoir ce qui aura changé dans 3 mois ? Vous en saurez davantage sur le budget dont vous disposez ? Quoi qu'il en soit, prenons rendez-vous, dites-moi vos disponibilités.

« Transmettez-moi votre plaquette » : Oui, avec plaisir. Que diriez-vous que nous prenions rendez-vous dans une semaine que je puisse répondre à vos questions et vous présenter plus en détails les avantages de notre logiciel ?

« Cela ne m'intéresse pas » : Laissez-moi vous présenter les avantages de notre solution et ce qu'elle peut vous apporter.

« Je n'ai besoin de rien » : Effectivement, j'imagine que vous ne nous avez pas attendu et c'est normal. Mais laissez-moi vous prouver que notre solution peut réellement vous apporter quelque chose.

« Vous perdez votre temps » : Si je prends le temps de vous contacter, c'est que je pense pouvoir vous apporter quelque chose, je vais vous expliquer.

« C'est X qui s'occupe de ça » : Je serai heureux de pouvoir le contacter, pourriez-vous me donner ses disponibilités et ses coordonnées s'il vous plait ?

« Je vais y réfléchir » : Dites-moi ce qui vous fait hésiter aujourd'hui ? Je n'ai peut-être pas été assez clair, n'hésitez pas si vous avez la moindre question.

Etre persévérant

La prospection téléphonique est une activité où l'échec peut arriver régulièrement. En effet, on ne peut pas toujours convaincre les prospects que nous avons au téléphone. Il faut malgré tout persévérer pour arriver à ses fins. L’étude menée par le SMEI met en avant la performance commerciale de la téléprospection. Voici ses résultats qui prouvent que la persévérance finie souvent par payer au niveau des ventes :

  • 2% d’entre elles sont réalisées au cours du 1er appel
  • 3% d’entre elles sont réalisées au cours du 2ème appel
  • 4% d’entre elles sont réalisées au cours du 3ème appel
  • 10% d’entre elles sont réalisées au cours du 4ème appel
  • 81% d’entre elles sont réalisées au cours du 5ème appel
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