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La qualification de prospects est l’action d’obtenir des renseignements et informations sur des prospects afin de pouvoir juger de la pertinence de leur profil par la suite. Cette récupération d’informations peut porter sur l’identité du prospect, ses coordonnées, ses besoins, ses intentions d’achats, sa catégorie socio-professionnelle (CSP), son revenu, etc.
Dans une activité B2B, la qualification de prospects concerne les entreprises ciblées, et plus précisément sur la nature et le délai de réalisation de leur projets détectés.
La qualification de prospects peut notamment être réalisée lors de remplissage de formulaire sur des sites web, lors de campagne de qualification de fichier, ou alors par enrichissement de données en se basant sur des fichiers clients d’entreprises. A noter que dans certains secteurs d’activité, la qualification peut être réalisée avec l’analyse du comportement de visite d’une plateforme digitale.
En ce qui concerne le B2C, la qualification de prospects se réalise habituellement par le biais des formulaires de contact. On aussi relever que dans cette situation, on assiste rarement à des appels entièrement dédiés à la qualification.
Pour en revenir au B2B, la qualification est de nature plus complexe. Elle aide à savoir précisément comment traiter des leads ou contacts commerciaux, en passant par une étape visant à les situer dans un cycle d’achat et à y associer une marche précise à suivre (appels, lead nurturing, etc.). Il est aussi relativement important de retenir que la surqualification de fichier prospect peut provoquer une baisse du taux de complétion d’un formulaire. En résumé, plus vous sollicitez d’informations, plus cela peut rebuter le prospect.
La qualification de prospects sert à vérifier la présence d’un réel besoin, et notamment si une offre produit peut y répondre. Sur ce point, il faut cependant préciser que cette technique est utile quand l’offre représente un certain coût. Pour vous donner un ordre d’idée, il n’est pas pertinent de faire de la qualification de prospects dans le cadre de la vente d’un logiciel sous abonnement de 7€ / mois.
A contrario, lors de vente de produit dépassant les 10 000€ annuel, le cycle d’achat sera relativement prolongé et il sera donc pertinent de mettre en place ce genre d’action pour éviter de perdre du temps avec des contacts commerciaux qui n’ont pas ce budget à disposition, et ainsi se concentrer sur des prospects plus pertinent.
Ce type d’action de qualification est une action qui peut être totalement prise en charge par des sociétés de téléprospection, telle que JobPhoning.
Pour trouver un prospect qualifié, il est primordial d’avoir suffisamment d’éléments sur lui afin d’estimer s’il correspond ou non à la cible commerciale.
Ces données informatives, recueillies auprès des prospects puis analysées en fonction des objectifs de l’entreprise, permettent d’optimiser les campagnes promotionnelles.
Plus les informations sur un prospect sont pertinentes et ciblées, plus la relation commerciale sera qualifiée et débouchera soit sur un acte de vente soit sur une éventuelle adhésion aux offres de l’entreprise.
La qualification du prospect dépend de la qualité des informations qui sont recueillies et qui vont permettre de comprendre la demande ainsi que les besoins du consommateur.
La force de vente d’une unité commerciale peut collecter des informations sur les potentiels prospects dans plusieurs situations :
Les actions de prospection sont nombreuses, mais dans la grande majorité des cas le prospect qualifié s’obtient lors de campagnes de téléprospection.
Les professionnels d’une entreprise chargés de prospection par téléphone vont contacter de potentiels prospects et recueillir auprès d’eux des informations clés : nom, prénom, adresse, numéro de téléphone, e-mail, besoins, habitudes du consommateur, projets futurs, etc.
Cette démarche facilite les futures actions commerciales et permettra d’élaborer une stratégie de ciblage des prospects qualifiés.
Ainsi, trouver des prospects qualifiés oriente l’action de prospection vers des cibles intéressées par les produits ou les services commercialisés par l’entreprise.
Les actions de prospection ne doivent pas être réalisées au hasard, car cela fait perdre du temps et de l’argent à l’unité commerciale d’une entreprise.
Il convient de respecter un protocole de prospection bien spécifique :
Suivre un protocole de prospection est long et les résultats attendus peuvent être décevants, d’autant plus si la force de vente n’a pas été formée spécifiquement à cette démarche commerciale.
Si vous souhaitez acheter des fichiers de prospection, profitez de l'expérience de JobPhoning. Grâce à un fichier de prospects BtoB sur-mesure et requalifié à la demande, vous gagnerez du temps et de l'argent en prospectant directement des personnes potentiellement intéressées par vos produits.
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