Dans une logique de développement commercial de votre activité, les rendez-vous obtenus avec des prospects sont des moments clés à ne pas manquer. Car une fois que le prospect devient un client, il est ensuite plus simple de le fidéliser et de garder contact avec lui pour de futures ventes grâce à une stratégie CRM. Il est donc important que votre force de vente soit parfaitement préparée avant un rendez-vous commercial pour que son argumentaire de vente atteigne la cible et transforme le client potentiel en véritable client de votre entreprise.
Voici donc une mise en situation : vous souhaitez prospecter un public cible afin de trouver des clients. Pour ce faire, vous avez fait le très bon choix d’externaliser votre prospection téléphonique grâce à JobPhoning.com et les téléopérateurs indépendants qui travaillent sur votre mission de prise de rendez-vous ont obtenu plusieurs RDV lors de leur prise de contact. C’est alors qu’interviennent vos équipes commerciales qui seront chargées d’employer des techniques de vente pour transformer en nouveaux clients les prospects qu’ils s’apprêtent à rencontrer.
Dans ce billet de blog, nous vous proposons alors quelques conseils en stratégie commerciale pour préparer au mieux ce RDV et maximiser votre efficacité commerciale afin d’aboutir à la conclusion d’une vente ou encore d’un partenariat BtoB.
Renseignez-vous sur le prospect
La première des choses à faire dans le cadre d’un rdv avec un prospect B2B est de prendre le temps d’apprendre à connaitre l’entreprise que vous allez rencontrer. Si le travail de ciblage a été correctement réalisé lors de la création du fichier de prospection commerciale, vous maîtriserez déjà certainement le secteur d’activité et le type d’activité commerciale de l’entreprise. Mais cela ne suffit pas.
Dans l’idéal, il faut également avoir une idée de la taille de la structure, de son ancienneté, de son nombre de clients ou encore de son budget pour anticiper au mieux les problématiques de la société. Cela donne la possibilité d’anticiper les besoins client et d’adapter vos arguments lors de vos différentes approches commerciales.
Une étude de Forrester Research a révélé que 70 % des vendeurs ne sont pas préparés à répondre aux questions de l’acheteur lors d’un rendez-vous commercial, et que 77 % ne comprennent pas pleinement les problèmes des acheteurs.
Pour éviter de vous retrouver dans une telle situation, il est donc important de lire la fiche de renseignements détaillée fournie par le téléprospecteur sur la plateforme de téléprospection qui a obtenu le rendez-vous par téléphone et sur laquelle se trouvent toutes les informations essentielles.
Une fois ces informations recueillies, essayez de ne pas submerger le client potentiel avec vos nouvelles connaissances. Utilisez ces recherches lorsqu’on vous pose des questions, plutôt que de les inclure dans votre présentation.
Adaptez votre argumentaire
Selon les profils cibles de vos clients potentiels, c’est-à-dire selon leurs objectifs et leurs besoins, vous n’avez pas besoin d’utiliser les mêmes arguments pour vendre le même produit à 2 clients différents. C’est pourquoi il est recommandé de se baser d’abord sur un argumentaire exhaustif qui englobe les différents besoins auxquels répondent votre produit ou service. Ensuite, identifiez les bons leviers susceptibles de convaincre au mieux votre interlocuteur en face-à-face.
Votre discours de vente doit suivre une démarche commerciale claire et efficace. Pour identifier si votre argumentaire de vente est bien ficelé, vous pouvez vous poser ces 4 questions :
- Votre présentation répond-elle à toutes les exigences et aux besoins du client potentiel ?
- Avez-vous démontré que votre entreprise comprend le secteur ?
- La raison pour laquelle vous devriez être choisi plutôt que vos concurrents est-elle claire ?
- Quelles sont les questions qui pourraient surgir pendant l’entretien et pouvez-vous y répondre ?
Avec un argumentaire commercial parfaitement préparé, vous orientez votre client potentiel là où vous voulez qu’il aille et la suite de l’entretien n’en sera que facilitée.
Anticipez les objections et préparez vos réponses
Il arrivera très rarement que seul votre argumentaire de vente suffise pour conclure un rendez-vous commercial. Votre interlocuteur aura en effet très souvent des questions à poser sur des points bloquants qui l’empêchent de franchir le pas. Il est donc de votre responsabilité de cibler et d’anticiper les objections les plus fréquentes qui pourraient intervenir au cours de la discussion pour y répondre au mieux. Savoir répondre aux questions du client potentiel montre alors que vous avez bien cerné sa problématique et que plus qu’un produit, vous apportez une véritable réponse à son besoin.
Arrivez à l’heure
Après avoir mené tous ces efforts de préparation, il serait dommage de tout gâcher à cause d’un retard en rendez-vous. Très souvent, votre interlocuteur sera le décideur de l’entreprise qu’il représente, voire même son directeur. Ces hommes et femmes ont généralement un emploi du temps chargé et seulement peu de temps à vous accorder. Un retard peut donc entrainer un refus catégorique avant même d’avoir pu présenter votre offre. Car il est bon de rappeler que la première impression est la plus importante et la ponctualité est une preuve de professionnalisme.
Pour éviter ce désagrément, anticipez le temps de trajet et optimisez vos tournées commerciales pour gagner en efficacité et en rentabilité.
Restez motivé
Comme l’a dit un jour le grand auteur, conférencier et vendeur « Zig » Ziglar, « Pour chaque vente que vous loupez parce que vous êtes trop enthousiaste, vous en louperez 100 parce que vous ne l’êtes pas assez ». Pendant la réunion, vous devez être clair, montrer votre enthousiasme et laisser votre personnalité briller ! Et même si votre client potentiel investit dans ce que les produits et services de votre entreprise peuvent lui apporter, c’est vous, et la confiance qu’il a en vous, qui le fera passer à l’action pour conclure la vente.
En appliquant ces différents conseils, vous augmentez nécessairement vos chances de conclure la vente et de développer votre portefeuille clients ainsi que le chiffre d’affaires de votre entreprise.