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commerciaux d'une entreprise qui mettent en place des battle cards

Comment préparer des battle cards en téléprospection ?

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Dans le domaine de la téléprospection, la notion de battle cards correspond à des cartes ou fiches anti-concurrence (aussi appelées fiches d’analyse concurrentielle). Au sens large, la notion de battle cards correspond à l’ensemble des documents et outils visant à contrer l’offre concurrente. Ces fiches sont conçues majoritairement à destination des commerciaux mais elles peuvent également être utiles pour les services marketing et techniques.

Cet article vous aide à comprendre cette notion et à préparer des battle cards performantes et adaptées à votre marché. Il est rédigé par la société JobPhoning qui propose plusieurs services dédiés à la téléprospection dont une plateforme de mise en relation entre téléprospecteurs indépendants et entreprises. Contactez-nous pour en savoir plus !

Dans la plupart des cas, au sein des entreprises, une grande quantité de documents marketing sont présents mais ils sont souvent plus adaptés aux commerciaux car ils concernent directement les produits et peuvent participer à la constitution d’argumentaires solides et efficaces. Cependant, dès que l’on aborde le sujet de la concurrence, cela se complexifie car les concurrents présentent souvent les mêmes avantages produits que vous.

Afin de vous faciliter la tâche, n’hésitez pas à récupérer des documents marketing tels que les analyses SWOT. Cela vous permettra de rédiger des argumentaires détaillant les forces et faiblesses de votre produit face à ceux de vos concurrents, ce qui donnera davantage de pertinence et d’efficacité à votre discours.

Cependant, le but n’est pas de rentrer frontalement dans l’argumentation avec des déclarations telles que “mon produit présente telle qualité, alors que mes concurrents non”, car cela peut créer un réel sentiment de conflit, ce qui sera néfaste pour vous car le client se sentira potentiellement en plein milieu d’une bataille qui n’a aucun rapport avec lui. Hormis développer une image agressive, vous ne réussirez rien d’autre en usant de cette stratégie.

L’objectif est donc de se concentrer sur une approche plus subtile et réfléchie, comme par exemple, “mon produit présente un aspect relativement important qui est celui-ci. Il faut donc bien que vous vérifiez que l’ensemble des produits sur lesquels vous hésitez présentent cette même caractéristique.”

Pour aborder l’aspect pratique des battle cards, cela peut se présenter autant sous un format Word, que sous un format Excel ou encore PowerPoint. Cela dépendra directement de la mise en forme que vous souhaitez développer. Dans l’idéal et si bien évidemment cela est possible pour vous, le mieux est d’intégrer vos différentes battle cards au sein du CRM utilisé dans votre entreprise. L’avantage est principalement le fait qu’elle sera accessible et disponible où que vous soyez, et elle pourra être mise à jour depuis n’importe quel poste y ayant accès.

Globalement, ces battle cards présentent les produits et services associés à chaque entreprise concurrente. Vous y trouvez également les prix, à travers une grille tarifaire plus ou moins fournie. En ce qui concerne votre propre battle card, vous pouvez également y inclure l’aspect rentabilité de votre offre, en affichant le coût d'achat et d’utilisation des produits.

A noter que le fait d’afficher les frais et coûts de service est parfois un élément différenciant et pertinent car certaines offres concurrentes peuvent sembler moins chères au premier abord, mais une fois les frais annexes ajoutés, le prix final n’est plus du tout le même.

Aussi, il peut être pertinent de présenter des anecdotes clients qui serviront ainsi de références auprès de vos prospects.

Une fois ces différents éléments ajoutés à vos battle cards, vous pouvez y introduire tous ce qui est en rapport avec les promotions sur les produits. Pour résumer, les battle cards regroupent :

  • Les promotions;
  • Les arguments;
  • Les contre-arguments;
  • Les pour et les contre;
  • Les forces et les faiblesses.

Point essentiel, vous ne devez surtout pas oublier de travailler la mise en avant de ces éléments afin que cela soit le plus clair, hiérarchisé et structuré possible. Cette liste de points différenciant et d’arguments doit avant tout être quelque chose d’exploitable. En mettant au point des fiches simples et claires, cela ne pourra que développer l’efficience de votre équipe commerciale au cours des entretiens prospects et clients.

Aussi, ce qui est tout aussi important dans la préparation de ces battle cards est la déclinaison de ces informations en deux formats. Le premier doit être synthétique et à usage externe, tandis que l’autre doit être plus complet et fourni, à usage interne.

Dans la plupart des cas, les entreprises mettent au point des battle cards beaucoup trop spécifiques et détaillées sur l’offre concurrentielle, puis elles les distribuent en interne, et dans la finalité, cela finit toujours par atterrir chez les clients ou les revendeurs de la société.

Effectivement, le commercial cherche très souvent à aller droit au but et à faire au plus simple lorsque le client lui demande ce qui lui ferait privilégier son offre plutôt que celle d’un concurrent. De ce fait, il envoie la fiche complète directement au client, alors que d’une part, cela n’est pas très personnalisé comme approche et donc pas très professionnel, et d’autre part, cela dévoile au client l’ensemble de vos avantages et vos faiblesses.

De plus, qui dit entre les mains du client, dit tôt ou tard dans les mains des concurrents. Et un tel document dans leurs mains est une vraie aubaine pour eux. Cela va leur laisser le temps de préparer des réponses à chacun des arguments que vous aviez préparés et ils finiront par faire naturellement une mise à jour de leur produit soit répondre à vos objections avec des offres ou services en supplément de son offre initiale.

D’où l’intérêt une nouvelle fois de rédiger deux types de battle cards :

  • Une première, relativement complète et détaillée, traitant des fonctionnalités;
  • Une seconde, partielle, à destination des distributeurs et des clients.

De plus, il est important de ne pas créer trop de battle cards et de chercher à s’armer contre trop de concurrents. L’erreur la plus fréquente est de traiter bien trop de concurrents, ce qui entraîne la mobilisation de beaucoup trop de temps disponible, à la fois pour la création et pour la mise à jour constante de ces fiches.

Habituellement, il est conseillé de rester concentré sur quelques concurrents (4 à 5) spécifiques, et de mettre au point une fiche commune pour tous les autres concurrents relativement similaires.

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