Le développement commercial

Le développement commercial d'une entreprise est l'une des clés de sa réussite. En plus de faire connaître le produit sur le marché ciblé, il doit aussi permettre de diversifier sa stratégie et sa clientèle. La bonne exécution du développement commercial fait appel à des actions commerciales stratégiques, mises en place dans un ordre précis et conduites par l'entrepreneur lui-même ou parfois par une équipe commerciale.

Il convient donc au responsable du développement commercial (business developer) de respecter un certain plan d’action qui s’organise autour d’étapes clés :

1) Développer la connaissance de son marché

Tout d’abord, connaître le marché de son secteur d’activité, c’est avant tout connaître sa clientèle ainsi que ses prospects.

Pour ce faire, on peut notamment réaliser des enquêtes et sondages en interne, des études de marché, ou encore envoyer des équipes commerciales participer à des salons, etc. Le tout est de définir le profil type du client idéal sur le plan commercial et marketing, de même côté prospect.

Cela permettra de focaliser les efforts sur les actions les plus pertinentes par segmentation stratégique et diversification stratégique, le tout sur une clientèle cible qui vous fera perdurer sur le long terme.

Sur le point de la concurrence également, il est important d’avoir une connaissance maîtrisée du marché et de ses acteurs majeurs.

2) Développer la connaissance de son entreprise

Il faut également développer la connaissance des points forts et des faiblesses de l’entreprise.

Si cela fait plusieurs années que l’entreprise est en activité, ce n’est pas un hasard. Il est donc nécessaire d’étudier comment s’est fait sa progression et sa croissance interne. Cela peut être la politique commerciale, la qualité des produits, la performance commerciale liée à l’expérience professionnelle de la force de vente, la stratégie de communication mise en place, la gestion de la relation-client, etc.

Il s’agit donc d’étudier ces différents points en profondeur, d’analyser la stratégie de développement, et de les classer objectivement soit en force, soit en faiblesse.

3) Définir une offre commerciale originale et parfaitement calibrée

Maintenant que l’on connaît les forces et faiblesses de l’entreprise, il n’y plus qu’à isoler les avantages concurrentiels, les leviers d’action qui différencient clairement une entreprise de sa concurrence. Au cœur de la stratégie commerciale, l’avantage concurrentiel est l’élément différenciant qui attirera de nouveaux clients dans votre entreprise plutôt que chez la concurrence. C’est pourquoi il est crucial de l’identifier et de capitaliser dessus en organisant un plan d’actions autour de ce point fort de votre activité commerciale.

4) Bien gérer et manager la force de vente

Le succès de la force de vente est directement en lien avec le management commercial mis en place. Un bon responsable commercial doit savoir piloter l’équipe commerciale de l’entreprise afin d’obtenir des résultats significatifs. Cela passe par différents points :

• Le recrutement d’agents qualifiés d’une formation commerciale (BTS, bachelor, école de commerce, etc.), avec des compétences en relationnel et en négociation commerciale ;
• La formation aux techniques de vente et la création d’outil spécifiques (tableaux de bord et outils CRM) afin que le travail du technico-commercial soit le plus efficient possible ;
• Une sélection de l’offre en fonction des clients (distinction des grands-comptes) afin d’établir des propositions personnalisées ;
• L’intégration de prestataires sur des tâches chronophages ;
• La mise en place de reporting pour analyser et adapter leurs actions en fonction des résultats en cours.

5) Mettre en place un plan de communication sur une vision à moyen terme

Agir est positif, en parler l’est tout autant. Le marketing opérationnel est un levier important du processus de développement commercial. Il est donc important d’également prévoir un plan de communication annuel, budgétisé et planifié chaque début d’année. Ce plan marketing doit notamment inclure l’ensemble des actions pertinentes à mener, que ce soit de la publicité, des participations à des salons et évènements, la mise en place de stratégie de marketing direct, etc.

A noter qu’il est également important de mettre des objectifs opérationnels (tels que la conversion ou la fidélisation), des cibles, un ROI et un budget en face de chaque action commerciale.