Trouver des clients : 5 stratégies pour développer sa clientèle

Comment trouver des clients ?

Pour se développer, une entreprise doit perpétuellement renouveler sa clientèle et donc trouver de nouveaux clients. L’objectif est alors de mettre en place une stratégie concrète pour attirer des clients potentiels vers votre business afin de générer des ventes, et donc du chiffre d’affaires.

Voici donc 5 stratégies qui vont vous apprendre comment trouver de nouveaux clients.

1. Définir la cible : le concept de Buyer Persona

C’est la toute première étape de toute opération commerciale. Avant d’aller chercher de nouveaux clients, il est totalement inutile et contre-productif de lancer n’importe quelle action commerciale sans avoir au préalable défini qui était la cible. Il s’agit donc d’établir le profil de client type (aussi appelé buyer persona) à cibler. Ce client idéal servira de base afin de diriger les actions stratégiques pour gagner de nouveaux clients.

La notion de buyer persona se base sur la représentation d’archétypes (modèles) des clients d’une entreprise : ce qu’ils attendent, ce qui influence leur comportement, leurs envies, centres d’intérêts, leurs attentes, les lieux de fréquentation, les habitudes de consommation et notamment dans quel cadre et pour quelle raisons ils décident de réaliser l’acte d’achat, etc.

Il peut également être judicieux de définir les prescripteurs influents auprès de cette cible de futurs clients potentiels.

La recherche et la modélisation des comportements d’achats

Il ne s’agit pas ici de définir une segmentation clients. Quand on parle de persona marketing, il s’agit simplement d’associer un modèle type à chaque client afin d’affiner la communication produit. Un buyer persona représente un profil de mœurs, d’actes, etc. L’emploi de mots tels que imaginaire, exemple, segmenté, etc. n’est pas adéquat car ils ne décrivent pas précisément ce qu’est un persona.

Pour simplifier, on ne développe pas des buyer persona, on modélise plutôt des modèles d’acheteurs. De ce fait, afin de définir ces profils types, une entreprise doit avant tout récolter le plus de données possible en ajoutant l’aspect marketing comportement à la totalité de sa stratégie marketing.

La nécessité d’intégrer des données comportementales, sociales et démographiques

Un buyer persona se base sensiblement sur des recherches comportementales. La première étape pour constituer ce profil est donc de définir le comportement d’achat. Le but n’est pas de chercher des réponses à certaines questions, il s’agit avant tout d’employer diverses techniques de recherches qualitatives, portant sur l’ethnographie et l’anthropologie commerciale et digitale.

Pour résumer, un buyer persona ne peut en aucun cas être défini sans le recours à différentes recherches très précises ainsi qu’à la récolte considérable de données. Il s’agit là d’une approche presque scientifique. C’est cette approche qui permet de rendre les enquêtes de satisfaction et autres études réellement pertinentes.

2. Créer et développer une plateforme digitale

De nombreux entrepreneurs pensent qu’un site internet ou toute autre plateforme digitale n’est pas obligatoire. A l’heure actuelle, où tout passe quasiment par le digital et le social media, avoir une vitrine digitale est désormais incontournable afin de capter de nouveaux clients. Cet outil numérique est un avantage considérable pour attirer de nouveaux visiteurs vers vos produits grâce à une stratégie d’inbound marketing. L’inbound marketing consiste à attirer les clients vers différents canaux promotionnels tels qu’un site internet, plutôt que de faire passer le message par une publicité via les médias pus traditionnels.

Cependant, comme toute vitrine, si elle n’est pas animée, personne n’y portera attention. Ainsi, seule une vraie stratégie digitale assurera le développement et la promotion nécessaire pour développer la notoriété de l’entreprise à travers la visibilité de la plateforme, pour à terme élargir votre clientèle. Par exemple, il peut être judicieux de mettre en place un blog sur votre site qui aura pour but de capter une nouvelle clientèle par l’intermédiaire d’un contenu de qualité, grâce au référencement naturel.

Concrètement, il s’agit donc d’avoir une bonne stratégie de création de contenuen place sur les réseaux sociaux (tels que LinkedIn pour le B2B), un bon référencement sur les mots-clés que tapent votre cible sur les moteurs de recherche (éventuellement complété par une campagne Adwords), ainsi qu’une animation régulière et stable de votre site internet afin de développer l’efficience du tunnel de conversion et d’acquérir de nouveaux clients.

3. Exploiter son réseau

L’une des méthodes les plus efficaces pour développer sa base et son portefeuille de clients est de solliciter son propre réseau personnel (famille, amis), réseau professionnel (collègues et ex-collègues, partenaires commerciaux), ou encore extra-professionnel (loisirs, activités associatives, etc.). Il ne faut jamais oublier que le « bouche-à-oreille » est un média qui reste encore terriblement efficace pour vendre.

Ainsi, l’objectif est de convertir ce réseau de prospects qualifiés à la fois en clients fidèles, mais également en super force de vente ou supers ambassadeurs-promoteurs. Il s’agit donc de ne pas hésiter à passer du temps avec ces proches, leur expliquer vos idées, vos ambitions et projets. Le tout étant de les former suffisamment pour qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs et prescripteurs de votre offre.

4. Fidéliser les clients existants

La fidélisation correspond désormais à la création et l’entretien d’une relation privilégiée avec la clientèle. Ainsi, pour fidéliser, il s’agit de montrer que l’on accorde une importance et une attention au client qui ne se porte pas uniquement sur l’aspect financier. Il s’agit donc de le valoriser au maximum, pour qu’il perçoive qu’il n’est pas un simple client. Car avant de convaincre de nouveaux clients, il faut s’employer à conserver les anciens.

Cela passe par l’entretien d’un contact régulier, notamment en le maintenant informé des dernières actus et nouveautés par mails, en lui donnant accès à des offres spéciales, en l’invitant à diverses animations ou évènements de marque sous sponsoring, etc. Le but est de lui transmettre des secrets, des informations, des contenus et expériences qu’il pourra ressentir comme personnalisés et exclusifs.

Pour résumer, chaque client doit ressentir qu’il est bel et bien une partie prenante de la société.

5. Prospecter en direct, l’atout de la téléprospection

Prospecter en direct consiste à réaliser une prise de contact directement avec la cible afin de lui présenter une offre. Tout dépend du canal sélectionné (mailing par le biais d’emails, phoning par le bais d’un appel téléphonique, etc.), mais l’efficacité de ce type d’approche est bel et bien avérée, si elle est mise en place correctement. Car la recherche de clients demande des compétences spécifiques et une méthode éprouvée pour maximiser vos chances de réussite.

Il s’agit donc avant tout d’établir un fichier prospect qui intègre concrètement les cibles à approcher directement. L’une des méthodes les plus efficaces et pertinentes est la prospection téléphonique, ou phoning. Si elle est correctement pratiquée, personnalisée et bien ciblée, elle s’avère particulièrement efficace avec des taux de conversion assez intéressants. Faire appel à des téléprospecteurs professionnels et indépendants qui maitrisent des techniques de prospection constitue alors une solution fiable pour transformer vos prospects en clientèle sur le long-terme.

En marge de la téléprospection, on peut également évoquer la prospection physique, ou dite « porte à porte ». C’est une méthode qui se pratique de moins en moins mais qui conserve tout de même son efficacité pour prospecter de nouveaux clients dans une zone géographique définie.