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Méthode SONCAS

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La méthode SONCAS est un outil commercial, correspondant à une technique de vente, utilisé par de multiples équipes commerciales, dont notamment les acteurs de la téléprospection. Cette technique de vente est particulièrement utile pour la phase du processus de vente correspondant au traitement des objections des clients ou prospects. Elle intervient aussi avec pertinence lorsque l’on veut activer les leviers psychologiques qui peuvent stimuler l’achat.

Le terme SONCAS récapitule au sein de la même méthode les éléments suivants :

  • Sécurité;
  • Orgueil;
  • Nouveauté;
  • Confort;
  • Argent;
  • Sympathie.

Cette méthode sert donc à convaincre le client. De ce fait, si le commercial aborde correctement les différents sujets mentionnés dans le SONCAS au cours de l’entretien de vente, il pourra ainsi faire appel à un maximum de leviers pour conclure la vente. En résumé, il s’agit d’un angle psychologique à prendre lors de l’entretien.

Sécurité

Ce point concerne la sécurité physique ou psychologique du client.

Orgueil

Dans cette partie, le but est d’isoler les arguments pouvant mener à la valorisation du client ou pouvant montrer en quoi la conclusion de la vente sera synonyme pour lui de valorisation.

Nouveauté

Ici, il s’agit d’activer le levier psychologique jouant sur la soif de nouveauté ou d’innovation.

Confort

Ce point concerner à la fois le confort physique, la praticité, ou encore le confort psychologique qui peut se jumeler au premier point, lié à la motivation par sentiment de sécurité.

Argent

Ce point est plutôt limpide, il concerne les considérations financières du client, se basant principalement sur l’argument du prix ou de la rentabilité du produit.

Sympathie

Pour ce dernier point, on s’intéresse aux motivations liées au sentiment de sympathie à l’égard d’un facteur en particulier, ou alors à l’égard du commercial.