7 erreurs à ne pas commettre avec un prospect au téléphone

1/ Ne pas être suffisamment préparé

Vous devez connaître à la perfection votre script d'appel, mais aussi avoir une excellente connaissance de l'entreprise et de ses produits ou services. Vous devez savoir qui est ce prospect et pourquoi il est susceptible d'être intéressé, ce qui vous permettra de personnaliser l'échange et de lui apporter de la valeur. Si vous vous contentez de réciter un script et que vous n'êtes pas capable de répondre aux questions et objections, le prospect ne vous accordera aucune confiance.

2/ Ne pas se présenter correctement

Le prospect doit savoir qui le contacte et pourquoi. Si ces deux questions ne sont pas résolues dès les premières secondes de l'appel, il raccrochera dans la plupart des cas. La logique est d'une grande simplicité : à ses yeux, si vous ne vous annoncez pas clairement d'emblée, c'est probablement que vous avez une raison douteuse de ne pas le faire.

3/ Ne pas écouter le prospect

Le prospect vous accorde son temps, alors qu'il a probablement d'autres choses à faire. Ne pas l'écouter, voire l'interrompre, sera perçu comme un manque de respect et de désintérêt à son égard. En prêtant attention à ses paroles, vous lui montrez qu'il a de la valeur. Vous en découvrez également plus sur lui et ses freins potentiels, ce qui vous permettra de mieux rebondir ensuite.

4/ Avoir une attitude négative

Si le prospect pense que vous êtes agacé, fatigué, mal à l'aise ou peu convaincu par votre mission, il ne vous accordera pas son attention. Lorsque vous communiquez avec un prospect, il doit vous sentir souriant, attentif, disposé et enthousiaste.

5/ Ne pas savoir quand arrêter... ou quand insister

Soyez attentif aux arguments du prospect, mais aussi à son attitude. Certains prospects peuvent (ou veulent) être séduits, il faudra alors argumenter pour les convaincre, sans se décourager. Mais d'autres ne sont tout simplement pas intéressés ou disponibles, ce qu'il faut respecter. De plus, ne monopolisez pas son temps de manière excessive, même si l'échange est fructueux.

6/ Critiquer le prospect

Ne portez jamais de jugements négatifs sur votre prospect, son attitude, sa manière de faire ou ses choix.

7/ Dénigrer la concurrence

Votre prospect doit comprendre de lui-même que vos produits ou services représentent le meilleur choix possible pour lui. Ce sont vos arguments qui doivent le convaincre et non pas des propos désobligeants envers vos concurrents. Si le prospect dénigre un concurrent, laissez-le s'exprimer, mais n'ajoutez pas de commentaires. Faites preuve d'élégance !

Soyez attentif à ne pas commettre ces 7 erreurs pour mener à bien votre objectif et garder toute l'attention de votre prospect.