Rater son introduction

Lors d’un appel, les premiers mots prononcés sont d’une importance capitale pour la suite de l’appel. Manque d’assurance, mots mal choisis, hésitations, motif d’appel brouillon… autant de raisons qui donneront envie au prospect de raccrocher après seulement quelques secondes. Votre introduction doit être pertinente, efficace et donner envie de vous écouter.

Rater sa cible

Une campagne de télémarketing réussie est avant tout une campagne qui touche les bonnes personnes. Assurez-vous d’appeler les bons prospects et de prioriser les appels à des leads chauds. Segmentez votre audience et pensez à acheter des fichiers de prospects qualifiés si vos propres fichiers sont peu pertinents ou disposent de peu de données. Si vous n’êtes pas en charge de la gestion des fichiers de prospection, il est parfois nécessaire de se rapprocher de son responsable pour l’informer du manque de pertinence des prospects contactés.

Ne pas insuffler la bonne énergie

Vous êtes ce que vous représentez. Si vous semblez ennuyeux et peu énergique, vous renvoyez au client l’idée que l’entreprise que vous représentez l’est tout autant. Un motif suffisant à ses yeux pour vous opposer un refus.

Ne pas passer suffisamment d’appels

Mathématiquement, moins vous contactez des prospects, moins vous avez de chances de réussir votre mission. Vous risquez en plus de vous retrouver rapidement acculé par les délais si vous n’êtes pas assez productif. C’est une source de stress et de démotivation qui se ressentira dans votre communication et impactera vos résultats. Et enfin, cela vous prive d’un certain élan. Le fait d’enchaîner les appels vous maintient dans une bonne énergie : un appel après l’autre, vous vous rapprochez de votre objectif.

Ne pas comprendre le client

Si le prospect ne semble pas intéressé, concentrez-vous sur les atouts réels de votre offre et dirigez la discussion dans ce sens pour surmonter cette difficulté. Comprenez votre client pour argumenter et lui démontrer que votre offre répond à ses besoins.

Mal communiquer

La téléprospection ne consiste pas en une discussion à sens unique avec un prospect passif. Cela devrait plutôt ressembler à une véritable discussion. Votre objectif est d’établir un lien avec le prospect pour que vous définissiez ensemble quelle est la bonne solution pour lui.

Ne pas savoir se taire

On ne le rappellera jamais assez, un bon téléprospecteur est un excellent orateur, mais également un professionnel capable de se taire et d’écouter (activement !). Posez des questions, intéressez-vous à votre prospect, soyez attentif à ses propos et faites preuve d’empathie. En résumé, arrêtez de parler et commencez à écouter !

Ne pas qualifier les prospects

Les questions posées doivent à la fois engager le prospect et permettre de le qualifier. Posez des questions pertinentes et précises pour déterminer s’il s’agit d’un prospect chaud, tiède ou froid.

Manquer de rigueur

Après chaque appel, sauvegardez rapidement vos notes ainsi que l’enregistrement de la conversation sur un logiciel dédié (notre service enregistrement nativement l’ensemble de vos appels). Soyez précis dans les informations enregistrées, car vous (ou n’importe quel collaborateur) devez pouvoir les retrouver et les comprendre n’importe quand. Manquer de rigueur vous mènera droit à l’échec.

Ne pas persévérer

Beaucoup de télévendeurs abandonnent trop vite. Si vous ne vous montrez pas persévérant, que vous n’insistez pas suffisamment (quand c’est pertinent), vous ne pourrez pas remplir votre mission.