Pourquoi travailler son pitch commercial en amont ?

La réponse est simple : savoir improviser est une excellente chose, mais il faut une base solide. Votre argumentaire doit être aussi clair pour la personne qui l’utilisera que pour celle qui l’entendra. Pour être efficace, un argumentaire doit être percutant, court et précis, vous n’aurez que quelques secondes pour convaincre !

Vous devez définir clairement les avantages de votre produit ou service : en quoi il consiste, ses points forts et aussi ses points faibles. Vous pourrez ainsi dégager une ligne conductrice pour votre pitch et anticiper les questions ou objections des prospects.

Voici plusieurs règles à suivre pour un pitch maîtrisé est efficace :

– Il ne dure que 15 à 30 secondes maximum et permet en peu de phrases de vous présenter et de poser le cadre de votre appel.

– Le vocabulaire est percutant et adapté au public visé : il interpelle le prospect dans des termes qu’il peut comprendre. Ne soyez pas trop technique auprès d’un public qui ne comprendra pas les termes utilisés. À l’inverse, si vous vous adressez à des professionnels, soyez précis, il en va de votre crédibilité.

– Exposez une problématique et apportez-y une solution : si vous contactez ce prospect, c’est parce que vous pouvez lui proposer un produit ou service qui répond à une problématique qu’il rencontre. Évoquez cette problématique, en lui donnant des exemples, puis présentez les solutions que vous pouvez y apporter. Le prospect doit être convaincu de l’utilité de votre démarche et des bénéfices qu’il peut tirer à vous faire confiance à vous plutôt qu’à un concurrent.

– Montrez-vous honnête : Bien sûr, vous n’allez pas expliquer directement aux prospects que votre produit comporte des points faibles, mais ne survendez pas le produit ou service. Ne faites pas de promesses qui ne seront pas tenues. Si le client relève une faille, contournez le problème sans lui mentir, par exemple en détournant la discussion sur d’autres points forts.

– Suscitez l’envie : Le prospect peut raccrocher à tout moment, vous devez donc éveiller sa curiosité, lui donner envie d’en savoir plus.

Pour vous assurer de l’efficacité de votre pitch, prenez le temps de le tester pour vérifier qu’il soit compréhensible, clair et intéressant.

5 erreurs à éviter pour un pitch parfait

Que votre objectif soit de conclure une vente au téléphone ou d’obtenir un rendez-vous pour vos commerciaux, vous devez être attentif à ces 5 erreurs :

1/ Être trop long, entrer trop dans les détails, utiliser un vocabulaire complexe…

2/ Parler de vous et non du prospect. Ramenez toujours votre discours à votre interlocuteur : quelle est sa problématique, pourquoi votre solution va-t-il l’aider…

3/ Vous positionner en vendeur : soyez subtil, si votre prospect pense que vous en faites trop ou ressent du forcing de votre part, il se méfiera.

4/ Ne pas maîtriser votre temps de parole : ne débitez pas votre argumentaire à toute allure, le flux de parole doit être naturel. Structurez votre pitch en différentes phases : introduction du sujet, problématique, faiblesses de la concurrence, la solution que vous proposez, puis un appel à action (prendre RDV, conclure la vente…).

5/ Ne pas maîtriser le pitch : si vous n’êtes pas assez préparé, vous pourrez facilement perdre la trame du discours, ou être bloqué par une question ou une objection.