Une base de données clients dépasse largement le concept de simple carnet d’adresse. Pour qu’une société soit en mesure de gérer ses données clients et en faire profiter sa stratégie marketing au maximum, le premier point est de disposer d’une base de données de très bonne qualité. Sans cela, ces actions ne pourront pas garantir la bonne tenue des objectifs de ROI en lien et en adéquation avec les investissements marketing associés.

Avant toute chose, bien trop monde ne fait pas la différence entre un simple fichier client et une base de données clients. La problématique ne se situe pas dans la sémantique des termes mais plutôt dans le fait que ces personnes sont souvent à des postes à hautes responsabilités et à capacité décisionnelles importantes au sein d’une entreprise. Et ce constat n’est pas vraiment isolé… Pour vous donner un ordre d’idée, 74% des PME françaises ne sont toujours pas équipées d’un outil CRM pour s’assurer de la bonne gestion de leur relation client.

Nous sommes d’accord sur le fait que toutes les entreprises n’ont pas obligatoirement les ressources financières, humaines et techniques des grandes entreprises profitant de tels outils. Pourtant, accepter de travailler uniquement sur la base d’un simple fichier client n’est pas acceptable si l’on s’impose des objectifs commerciaux décents. L’enjeu est donc particulièrement évident, il s’agit de faire évoluer un simple fichier Excel en véritable base de données clients vivante et évolutive.

Améliorer son ROI grâce à une base de données clients de qualité

Une base de données clients suffisamment qualifiée et pertinente permet de mettre en place des actions commerciales et marketing rentables. Plusieurs grandes actions opérationnelles sont regroupées derrière ce terme. On peut notamment évoquer la prospection, le ciblage d’une action marketing, la pérennisation de la fidélisation client, la relance de contact ou de clients perdus, etc.

Ces multiples opérations sont rendues possibles uniquement par la mise en place d’un traitement des données de base, par des actions mathématiques et statistiques, voire algorithmiques, qui respecte plusieurs objectifs.

Le premier objectif est d’améliorer le ROI des campagnes marketing en place, en mettant en place un ciblage pertinent pour éviter que le taux de conversion des actions ne reste autour du zéro.

Le second objectif est de définir les médias spécifiques à travailler pour toucher la cible définie, qui n’est autre qu’un segment au sein de la base de données clients, le tout dans une dépense financière optimisée. Il est important de noter que les actions marketing de masse, sur des volumes considérables, ne sont plus pertinentes dans la vision actuelle du marketing moderne.

Le troisième objectif est de garantir la qualité de la relation client. Cela est rendu possible par la gestion de la pression marketing appliquée sur chaque segment de clients, le tout face à des besoins et attentes spécifiques. On peut notamment mettre cela en place en synchronisant une base de données clients avec un outil opérationnel de Marketing Automation par exemple.

Le quatrième objectif est de transmettre des messages personnalisés et spécifiques à chaque acteur présent dans un processus d’achat, qu’il soit un décideur ou un simple prescripteur.

Ces principaux points permettent de quantifier à quel point une base de données clients est en mesure de cibler des actions marketing, et donc directement de :

• Personnaliser la communication client de l’entreprise ;
• Augmenter l’efficience de l’ensemble des campagnes en place et à venir ;
• Diminuer les investissements marketing ;
• Concentrer les efforts sur les actions marketing les plus pertinentes, rentables et efficaces.

Quelles informations renseigner dans une base de données clients ?

Vous l’avez bien compris, une base de données clients doit être efficace, à jour et complète. Elle doit notamment recevoir la même attention et les mêmes soins que ceux délivrées aux compétences techniques spécifiques de l’entreprise. D’ailleurs, pour justifier de cela, ce n’est pas par hasard que la valorisation d’une entreprise augmente lorsque que sa base de données clients est qualifiée et de qualité.

Pour rappel, une base de données clients regroupe la totalité des informations collectées lors des différentes transactions faites par les clients, des différentes demandes d’informations (on peut notamment faire référence à la révolution des cookies), de tous les contacts clients réalisées, sans exclure les données sociodémographiques, comportementales et psychologiques. Comme par exemple l’activité, les centres d’intérêts, les médias consommés, etc.

Certains domaines d’activités, comme le BtoB, réclament l’inclusion dans leur base de données des informations complémentaires telles que les volumes achetés, les prix payés, les conditions commerciales négociées, la rentabilité de chaque achat, les différentes informations contractuelles, etc.

De plus, il ne faut pas oublier les données sur les différents individus qui participent également aux décisions d’achats au sein de la même société, qu’ils soient acheteurs ou simples prescripteurs.

Alimenter sa base de données grâce aux fichiers prospect JobPhoning

Comme évoqué précédemment, une base de données de qualité est indispensable pour mettre en place des actions marketing, et notamment des actions de prospection.

Face à cette nécessité, JobPhoning vous propose d’acheter en quelques minutes des fichiers de prospects BtoB qualifiés et personnalisables. Ce service constitue une solution simple et pratique pour vous créer une nouvelle cible de clients à contacter pour développer vos ventes.