Les entreprises ont pour principal objectif la génération de chiffres d’affaires. C’est ce même chiffre d’affaires qui permet aux sociétés de générer des bénéfices pour survivre et même se développer. Le terme de « performance commerciale » revient très souvent dans le monde des affaires, car il est un élément clé pour toutes entreprises soucieuses de croissance. Dans cet article, nous allons explorer la notion de performance commerciale et comment l’évaluer de la bonne manière.
Qu’est-ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale représente la capacité d’une entreprise à offrir des produits et services de qualité aux consommateurs. Cette performance peut être évaluée à l’aide de différents indicateurs que nous allons détailler plus bas.
Ainsi, le nombre de ventes, le chiffre d’affaires ou encore la marge générée peuvent être suivis avec un tableau de bord pour aider au suivi de cette performance commerciale. Pour construire un tableau de bord efficace, il est donc important de bien choisir ses indicateurs de performances clés appelés KPI.
La direction commerciale de chaque société supervise les objectifs fixés et de veiller à leur bon accomplissement. L’analyse de bons indicateurs permet aux forces de vente et ainsi à l’entreprise d’avoir une vue d’ensemble sur leurs performances et ainsi de faire progresser leurs équipes commerciales.
Les notions importantes pour mesurer la performance commerciale
Afin de mesurer la performance commerciale, il est important de savoir quels sont les facteurs les plus pertinents à regarder de plus près.
Mesurer la qualité des leads
Évaluer et prendre en compte la qualité des leads générés par le service marketing est très important pour une entreprise qui est soucieuse de la qualité de ses campagnes marketing.
Évaluer l’efficacité commerciale
La performance commerciale doit faire l’objet d’un suivi en temps réel par des indicateurs de performances (KPI) qui peuvent se classer dans deux catégories distinctes : quantitatifs et qualitatifs. Cette liste d’indicateurs clés va permettre d’accompagner et de motiver les commerciaux.
Aligner les équipes de vente et de marketing
Aligner ces deux équipes en faisant correspondre les objectifs marketing avec les objectifs de ventes est primordial pour évaluer la performance commerciale. En effet, la collaboration entre ces deux équipes permet de répondre à l’objectif commercial. L’objectif commercial est commun, c’est celui qui vise à satisfaire les besoins des clients et qui contribue donc au succès de l’entreprise.
Le choix des indicateurs de performance est crucial pour mesurer la performance commerciale. Cette étape permet aux entreprises d’évaluer les objectifs commerciaux et de mettre en place un plan d’action pour les atteindre.
Les principaux indicateurs de performance commerciale ?
Voyons maintenant les indicateurs les plus pertinents dans le cadre de la mesure de la performance commerciale. Ces indicateurs vont être classés en deux catégories : quantitatifs et qualitatifs.
Les KPI quantitatifs
Ces indicateurs permettent d’obtenir un suivi sur la performance des équipes commerciales de manière quantitative, c’est à dire avec des données chiffrées. Ainsi on peut utiliser et mesurer :
- Le nombre de leads générés ;
- Le nombre de rendez-vous de prospections réalisées ;
- Les prévisions de vente ;
- Le nombre de nouveaux clients ;
- Le panier moyen des ventes ;
- Le chiffre d’affaires réalisé ;
- Le nombre de ventes en cours ;
- Le nombre de ventes conclues.
Les KPI qualitatifs
Afin de correctement évaluer la performance commerciale de ses équipes, les indicateurs quantitatifs sont un très bon début mais ils ne suffisent pas. Aujourd’hui, les entreprises ont également besoin de connaitre la raison du succès ou non de leurs indicateurs. C’est donc à ce moment précis qu’il est intéressant d’utiliser les KPI qualitatifs. Ces KPI vont nous donner plus d’informations sur la qualité globale de la productivité commerciale et venir compléter les KPI quantitatifs. On peut ainsi utiliser et mesurer la/le :
- Qualification du fichier de prospection ;
- Période de prospection ;
- Taux de rendement des campagnes Marketing – pertinence des leads générés ;
- Niveau d’information sur le prospect ou sur l’offre ;
- Causes de l’échec d’une action ;
- Satisfaction client ;
- Réclamations, retours produits et demandes de remboursement ;
- Refus des prospects.
Avec cette liste de KPI vous êtes désormais sûr de pouvoir évaluer de la bonne manière la performance commerciale de votre équipe et donc de votre entreprise. JobPhoning est le leader de la prospection téléphonique en France et l’entreprise a créé un logiciel de téléprospection 100% SAAS et simple d’utilisation. Le logiciel est équipé d’un tableau de bord ergonomique qui vous permet de retrouver ces KPI au quotidien pour suivre les performances de vos commerciaux. Une période d’essai de 15 jours est proposée, testez-le et commencez à améliorer vos résultats dès aujourd’hui.
