Lors d’une démarche de prospection commerciale, les entreprises se posent souvent la question suivante : « Comment puis-je constituer mon fichier de prospection ? ». Il n’y a pas une seule réponse à cette question et dans cet article, nous allons voir les avantages et les inconvénients qui se rapportent à la composition d’un fichier de prospection manuel ou à l’achat d’un fichier complet.
Acheter ses fichiers de prospection
Sur le marché des fichiers de prospection client, on peut trouver des bases de données payantes, en location ou à l’achat. L’achat de fichier client est le moyen le plus rapide d’étoffer sa base de données pour effectuer de la prospection rapidement. Avec cette méthode, vous contactez une entreprise et achetez son fichier à un tarif variable en fonction du nombre de contacts et de la qualité des informations. De plus, vous pouvez également louer des fichiers client ou d’adresses. L’entreprise JobPhoning propose des fichiers de prospection BtoB.
Les avantages de l’achat de fichiers
L’achat de fiches de prospects possède de nombreux avantages pour les entreprises. Le principal avantage est le gain de temps, notamment pour une entreprise qui souhaite commencer à prospecter rapidement.
Dans le BtoB, les prospects ne réagissent pas souvent à la première sollicitation. Ainsi, l’achat de fichiers est recommandé pour certaines entreprises évoluant dans des secteurs d’activité où il est courant d’avoir plusieurs contacts avec son prospect avant de pouvoir le convertir. Il faut parfois solliciter ces prospects via plusieurs canaux différents avant de pouvoir arriver à son but. Dans cette configuration, l’achat de fiches de prospection peut être très rentable.
Parmi les autres avantages que confère l’achat de fichiers, on retrouve notamment :
- Un accès à des informations détaillées (noms, adresses, coordonnées précises) immédiat ;
- L’utilisation à vie de la base de contact, autant de fois que nécessaire.
Les inconvénients de l’achat de fichiers
Malgré les points positifs évoqués ci-dessus, il existe bel et bien des inconvénients possibles à l’achat de ces fichiers. Par exemple, beaucoup d’acteurs sur ce marché peuvent proposer des fichiers datés et de qualité assez faible à des tarifs assez élevés. Le principal inconvénient lorsqu’une entreprise décide d’investir dans des fichiers de prospection est le coût élevé et le possible non-retour sur investissement. En effet, vous payez une certaine somme qui correspond à un droit d’utilisation de la base de données quel que soit le nombre de fois que vous sollicitez ces différents prospects. Malheureusement, rien ne vous assure d’avoir une rentabilité des investissements positive après avoir acheté ces fichiers.
Afin de rentabiliser l’achat de fichiers de prospection, il faut fortement communiquer vers cette base de personnes. Nous conseillons de contacter vos prospects au moins 4 fois en moyenne pour que l’opération soit rentable. Si vous avez moins de temps à consacrer à la prospection, il est préférable d’opter pour de la location de fichiers. La location de fichiers vous permettra d’abaisser vos coûts par leads. Enfin, une fois vos fichiers achetés, les informations présentes seront à actualiser par vous-même au fil des années. Il faut donc en être conscient en amont et prévoir un travail parfois long et complexe.
Constituer ses propres fichiers de prospection
Enrichissement manuel de votre fichier
Vous avez décidé d’opter pour la solution manuelle. Pour mener à bien ce projet, il faut mettre en place un process extrêmement détaillé. Les étapes pourront ressembler à celles-ci :
- Recherchez le nom de l’entreprise avec le code postal dans le moteur de recherche Google ;
- Vérifiez sur societe.com le secteur de l’entreprise et le nom du dirigeant ;
- Recherchez le LinkedIn de l’entreprise ;
- Recherchez sur la page LinkedIn : le nom du dirigeant, une personne au marketing, une personne aux ventes et une personne au support client ;
- Remplissez les colonnes de votre tableau (email, téléphone, LinkedIn, etc).
Les avantages de la création manuelle de votre fichier
La création manuelle de votre fichier possède de nombreux avantages. Tout d’abord, cette méthode est 100 % gratuite, vous pouvez utiliser une multitude de sites gratuits qui permettent de trouver les informations sur les entreprises comme :
- Google Maps ;
- LinkedIn ;
- Pages Jaunes ;
- Autres annuaires spécialisés ;
- CrunchBase ;
- Trip Advisor ;
- Scociete.com ;
- Indeed ;
- SocieteInfo ;
- Google Search ;
- Le scraping de sites web à grande échelle.
Une entreprise à tous les outils nécessaires en ligne. Que vous utilisiez une liste SIRENE ou un annuaire comme page jaune, la démarche sera toujours la même : il faut chercher à enrichir cette base.
Les inconvénients de la création manuelle de votre fichier
Le principal inconvénient lors d’une création manuelle de fichiers de prospection est le temps. Pour de nombreuses entreprises, le temps est précieux. Celui-ci cherche à être optimisé au maximum et beaucoup d’entreprises n’ont pas de temps suffisant à allouer à ce type de tache.
Enfin, le fait de passer de longues heures à remplir ce fichier et ne pas être certains d’avoir des informations fiables et de qualité représente un inconvénient. Il faut donc avoir confiance en la ou les personnes qui traiteront cette tâche si importante. En effet, aucune entreprise ne veut perdre du temps avec un fichier dont les informations ne sont pas sûres.
En conclusion, on s’aperçoit que ces deux méthodes possèdent des avantages et des inconvénients à prendre en compte selon la situation de votre entreprise. Pour être sûr de choisir la meilleure option, il faut alors se poser des questions essentielles parmi les suivantes : Puis-je allouer un budget actuellement ? Ai-je le temps nécessaire pour créer moi-même mon fichier ? En répondant à ces différentes questions, l’entreprise sera à même de déterminer si elle doit acheter son fichier de prospection ou si elle préfère le constituer elle-même.
