Beaucoup d’entreprises pensent que si la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing s’avère payante et génère beaucoup de leads, alors des actions marketing supplémentaires comme la téléprospection ne seront plus nécessaires.
Et pourtant, il s’agit bel et bien d’une mauvaise idée. L’objectif d’une stratégie d’inbound marketing étant avant tout de générer des leads qualifiés, la téléprospection ne doit pas être isolée. Elle doit, au contraire, être totalement incluse dans cette stratégie globale.
Dans un contexte BtoB, la téléprospection est une action visant majoritairement à décrocher des rendez-vous qualifiés destinés à être convertis en vente par l’équipe commerciale. Si cette démarche est incluse dans la stratégie d’inbound marketing, alors elle devient un véritable atout décisif et complémentaire pour soutenir l’acquisition de leads, tout en qualifiant davantage ces derniers.
Des actions concrètes comme le lead nurturing ou encore le lead scoring, sont de véritables supports à une action de téléprospection. Elles servent notamment à préparer l’entrée en action de la force de vente pour qu’elle puisse conclure des ventes avec plus d’efficience.
Par exemple, vous pouvez recourir à un outil de marketing automation ou à une stratégie de création de contenu afin que votre plateforme web génère une grande quantité de leads. Ces leads seront par la suite segmentés en deux catégories : les chauds et les froids. Une fois filtrés de la sorte, une stratégie de téléprospection pourra se concentrer sur les chauds pour directement prendre des rendez-vous pour votre force de vente, et laisser les froids être qualifiés en chaud par le biais d’actions de lead nurturing, pour ensuite finaliser leur conversion avec une action de phoning.
Bien qualifier un prospect
Le fait de voir l’inbound marketing et la téléprospection comme des leviers complémentaires vous permettra de qualifier vos prospects et totalement supprimer la notion de cold calling dans vos actions de téléprospection. En procédant de la sorte et en tirant profit de la qualification amenée par l’inbound marketing, vous serez en mesure de lancer des appels uniquement sur des leads ayant un réel intérêt pour votre entreprise.
A noter que pour maximiser le taux de conversion d’une action de téléprospection, il est primordial de récolter le maximum de données sur les prospects. Par le biais du lead scoring, vous serez ainsi en mesure de créer des profils types pour optimiser le ciblage et la segmentation des prospects sur lesquels la campagne de téléprospection portera.
Le conseil est donc simple, vous devez vous concentrez sur les leads qui ont déjà positivement réagi à vos actions antérieures. Il y aura donc plus de chances pour que ces leads soient plus réceptifs aux sollicitations des téléprospecteurs missionnés pour votre campagne.
Bien comprendre les objectifs de vos leads qualifiés
Vous devez bien avoir en tête que dans le cadre d’une complémentarité inbound marketing / téléprospection, la totalité de vos appels ont de fortes chances de mener à des résultats positifs si vos actions de qualification et de récolte de données ont été pertinentes. Vous devez donc correctement exploiter ces données récoltées afin d’être en mesure de toucher vos prospects directement au niveau de leurs intérêts les plus importants.
A noter que cette complémentarité incite votre force de vente à se focaliser principalement sur les besoins et attentes de vos prospects. L’important est d’arriver à répondre correctement à des questions telles que : Qui sont-ils et d’où viennent-ils ? Quelles sont leurs attentes et leurs problématiques à résoudre ? Est-on en mesure d’y répondre ? Etc.
Si vous êtes en mesure de répondre positivement à ces différentes questions, il s’agit de la solution gagnante qui dopera votre taux de conversion.
Concrètement, comment cela se passe ?
Lors d’une stratégie d’inbound marketing, dès qu’un prospect intéressé par votre offre est identifié, prenez contact en suivant afin de ne pas laisser le champ libre aux concurrents.
Afin de ne pas mettre en péril la relation, n’abordez pas directement le sujet de la vente. Privilégiez plutôt un échange simple en rapport avec sa sollicitation antérieure. Par exemple, s’il a rempli votre formulaire afin de télécharger un de vos libres blancs, vous pouvez tout à faire le solliciter quelques jours après afin de confirmer sa satisfaction. Et si ce n’est pas le cas, vous pouvez également lui demander s’il a des remarques à faire sur ce même contenu.
En récoltant ce genre d’informations, vous pourrez ainsi affiner son profil et petit à petit isoler l’axe idéal pour lui présenter l’offre personnalisée qui répondra au mieux à ses attentes et à ses problématiques, le tout lors d’une action de téléprospection.
Le taux de conversion des ventes
La réussite finale d’une campagne de téléprospection est directement liée à votre approche. Si vous avez correctement appliqué le processus évoqué précédemment lors de vos actions d’inbound marketing, votre approche sera efficiente et la vente ne sera au final plus qu’une simple formalité. Et cela principalement parce qu’avec une approche si personnalisée et qualifiée, votre prospect sera de moins en moins fermé, ainsi, il vous amènera lui même vers la phase de vente en vous demandant des informations liées à vos prix, votre politique SAV, etc.
