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La notion de lead management décrit le groupe de procédure et de techniques qui aident à capturer des prospects (également qualifiés de leads), à analyser leur comportements et habitudes, afin de les qualifier et leur dédier une attention personnalisée. Cela juste avant de transmettre ces différents leads à la force de vente qui les transformera en clients.
Ce type de processus a longtemps été considéré comme un management dédié à l’acquisition client, ou alors à la constitution d’une liste de contacts. Il s’agit aussi là d’y inclure l’ensemble des processus tels que :
Le lead management est un processus relativement complexe en fonction de la structure et de la taille de l’entreprise. Il est toujours plus difficile, par exemple, d’assurer le traitement de 200 leads d'une entreprise ultra-spécialisée que d’assurer le traitement de 20 000 leads d'une grande entreprise présente dans de nombreux secteurs.
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