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Lead scoring

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La notion de lead scoring désigne le fait de calculer et d’affecter un score ou une note aux leads générés (prospects qualifiés, contacts commerciaux) par l’entreprise. De ce fait, c’est une pratique majoritairement B2B.

Le lead scoring est un procédé qui est inclut dans une démarche de marketing automation. Dans les grandes lignes, il consiste à qualifier un prospect sur un angle qualitatif, en lui associant une note. Celle-ci se calcule en se basant sur les informations personnelles recueillies sur ce prospect, ainsi que sur les actions qu’il a effectuées (analyse de son activité et de son engagement). A noter qu’il ne faut pas confondre les notions de lead scoring et de profilage progressif, cette dernière correspondant au recueil d’informations qualitatives, portant sur les visiteurs d’un site web.

Le lead scoring donne automatiquement un score aux leads qualifiés en se basant sur des règles pré-établies en amont par l’entreprise. De ce fait, ce score va être lié :

  • Au niveau de connaissance des informations personnelles du contact commercial ou prospect qualifié;
  • De l’activité de ce dernier (clic sur un lien dans une newsletter, recherche spécifique sur un site web, consultation de pages clés, etc.);
  • De l’engagement de ce lead envers l’entreprise (envoi de formulaire, téléchargement d’un document tel qu’un livre blanc ou autre, abonnement à une newsletter, etc.).

Quelle est l’utilité du lead scoring ?

Il ne s’agit pas donner seulement une note à des leads. Plus globalement, le lead scoring va permettre de faire un classement des prospects qualités en fonction de leur degré de maturité dans le cycle d’achat spécifique à l’entreprise. En procédant ainsi, cette dernière va pouvoir automatiquement isoler les prospects chauds, afin que l’équipe commerciale les rappelle en priorité par exemple.

De plus, un logiciel de marketing automation pourra, en se basant sur le score du prospect qualifié, programmer un appel dans outil CRM, ou encore intégrer directement le lead en question dans une campagne de lead nurturing.