Le démarchage de nouveaux clients est un élément essentiel pour une société qui souhaite accroître son portefeuille clients et développer son chiffre d’affaires. Il est donc très important de soigner l’approche des prospects afin de les convertir, à terme, en nouveaux clients.
Cela passe notamment par la délivrance d’un bon message, personnalisé en fonction des profils et de chaque canal de contact (email, courrier postal, téléphone, etc.).
Étape 1 : se fixer des objectifs commerciaux
Il est important que les objectifs soient bien définis en amont de la prospection. Pour cela, on peut utiliser la méthode SMART :
- Simples ;
- Mesurables ;
- Acceptables ;
- Réalistes ;
- Temporels.
Suite à cela, le commercial pour se baser sur des objectifs :
- Interprétés sans confusion ;
- Quantifiés et/ou qualifiés ;
- Sources de challenges ;
- Limités dans le temps.
En ce qui concerne la prospection de nouveaux clients, on peut aussi rajouter :
- Une quantité d’entreprises spécifiques à démarcher ;
- Un objectif de chiffre d’affaires ;
- Un objectif quantitatif de nouveaux clients ;
- Etc.
Étape 2 : savoir différencier un prospect chaud ou froid
Etablir une liste de prospect à contacter est un bon début mais il reste à savoir comment les aborder, et si cela est une perte de temps ou pas. Il est donc important de déterminer rapidement si un prospect est chaud ou froid :
- Un prospect chaud est difficile à récupérer, mais assure une vente certaine. Il correspond au client potentiel particulièrement intéressé par l’offre proposée;
- Un prospect froid n’a pas de besoin précis ou défini. Il faut donc lui donner envie de s’intéresser à une offre, et qui plus est de l’acheter, alors qu’il ne la connaît pas obligatoirement.
A noter que les actions à mettre en place se différencient s’il s’agit d’un prospect chaud ou froid :
- Le prospect chaud a de forte chances de s’intéresser aussi à la concurrence, il faut donc agir rapidement ;
- Le prospect froid est en général celui contacté lors de la prospection commerciale.
