Concrètement, une stratégie de différenciation a pour but de différencier l’entreprise vis-à-vis de ce qui peut être fait ou mis en place par la concurrence.

Une différenciation vis-à-vis de la concurrence

A partir du moment où l’on évolue dans le cadre d’un marché ultra concurrentiel, l’un des seuls leviers pertinents pour faire sa place et développer ses parts de marché est principalement la stratégie de différenciation. Elle doit avant marquer un espace clair entre une entreprise et ses concurrents. On relève ainsi deux catégories de différenciation :

• La différenciation par sophistication, par laquelle une entreprise développer une offre plus dense et plus profonde, en mettant en avant une montée en gamme par rapport aux concurrents. Cette différenciation est notamment responsable d’une montée de prix, et a pour but de renvoyer une image plus haut de gamme et plus qualitative à la clientèle;
• La différenciation par épuration, par laquelle une entreprise va faire l’inverse de la sophistication. Elle va développer une offre moins fournie mais avec des prix plus abordables. Par cette baisse de prix, et indirectement de qualité, le but est développer l’acquisition d’une quantité de client plus grande.

Une troisième catégorie de différenciation

En parallèle de ces deux stratégies d’entreprise, on en distingue une troisième : la stratégie de différenciation artificielle. Cette dernière est en quelque sorte une stratégie de différenciation par sophistication plus nuancée, où l’objectif central est de donner au consommateur l’image et la sensation d’une nouvelle offre sans que cela soit vraiment le cas. Il s’agit en quelque sorte d’une manipulation de la perception de la clientèle. L’enjeu et le défi se situent donc au niveau de l’habileté à communiquer sur l’offre.