On parle de distribution intensive lorsqu’une entreprise ignore la segmentation du marché et décide de fournir son produit à tous les marchés disponibles.
L’idée de la distribution intensive est que le produit puisse être trouvé partout où une personne fait ses achats, de sorte que le produit sera disponible pour le plus grand nombre de clients possible. En général, la distribution intensive est essentielle lorsque les consommateurs ont le choix entre plusieurs marques.
En d’autres termes, si une marque favorite n’est pas disponible, il y a toujours la possibilité d’en choisir une autre.
En outre, cette stratégie est plus utile pour les produits tels que la boisson, le soda et les cigarettes, pour lesquels la distribution est un facteur clé de succès. Car surtout, ces produits sont disponibles partout comme dans les restaurants, les hôtels, les épiceries et les supermarchés… C’est donc un outil de développement commercial efficace.
Avantages de la distribution intensive
Avant tout, la meilleure pratique de la distribution intensive consiste à choisir un produit qui correspond aux besoins quotidiens.
Par exemple, le dentifrice, les cigarettes, le savon, etc. sont des produits qui s’adaptent parfaitement à la stratégie de marketing de masse, car ce sont des produits courants que l’on trouve dans tous les types de magasins.
Ensuite, on retrouve les avantages suivants :
- L’argent. Plus on couvre de terrain, plus on transporte de produits et plus on vend de produits, ce qui aura un effet positif sur le chiffre d’affaires ;
- Sensibilisation aux produits. L’une des principales raisons d’utiliser une stratégie de distribution intensive est qu’elle permet de mieux faire connaître les produits ;
- Achat impulsif. De nombreux spécialistes du marketing ne sont pas d’accord sur le fait que l’achat impulsif soit rentable et efficace, mais considérant que si certaines marques ne sont pas disponibles, les clients choisissent souvent des produits qui sont un peu moins reconnus pour eux ;
- Avantages pour les détaillants. Outre les producteurs, les détaillants trouvent également d’énormes avantages à vendre des produits de distribution intensive, car leur sélection augmente et les clients interagissent plus souvent avec l’entreprise, car ils savent que celle-ci a certainement ce qu’ils recherchent ;
- Avantages pour les clients. Lorsqu’un consommateur entre dans un magasin, il n’a que deux intentions : acheter le produit qu’il est venu et savoir qu’il avait la possibilité d’en choisir d’autres ;
- Avantages pour le fabricant. Le producteur lui-même est le premier à tirer profit d’une distribution intensive, car l’organisation reçoit des revenus élevés et accroît régulièrement sa réputation et son autorité.
La distribution sélective se différencie de la distribution intensive
La distribution sélective est un type de stratégie de distribution qui se situe et fonctionne entre la distribution intensive et la distribution exclusive. La distribution sélective implique le recours à plus d’un intermédiaire et distributeur, mais moins que tous les intermédiaires et distributeurs qui distribuent les produits de l’entreprise sur la base d’un ensemble de règles spécifiques à l’entreprise. La plupart des marques de meubles, de téléviseurs et d’appareils électroménagers sont distribuées de cette manière.
Les avantages de la distribution sélective sont les suivants :
- Une bonne couverture du marché ;
- Un contrôle accru ;
- Une réduction des coûts par rapport à une distribution intensive.
En tant qu’outil facilitateur de prospection commerciale, la distribution sélective implique qu’un producteur utilise un nombre limité de points de vente dans une zone géographique pour vendre ses produits. Un avantage de cette approche est que le producteur peut choisir les points de vente les plus appropriés ou les plus performants et concentrer ses efforts (par exemple, la formation) sur ceux-ci. La distribution sélective fonctionne mieux que la distribution intensive lorsque les consommateurs sont prêts à « magasiner ». En d’autres termes, ils ont une préférence pour une marque ou un prix particulier et recherchent les points de vente qui les approvisionnent.
Cette alternative est la voie médiane de la distribution. Dans ce cas, l’entreprise sélectionne quelques points de vente pour distribuer ses produits. Elle permet également à l’entreprise d’établir une bonne relation de travail avec les membres de la chaîne. La distribution sélective peut aider le fabricant à obtenir une couverture optimale du marché et un meilleur contrôle, mais à un coût moindre que la distribution intensive. Les entreprises existantes et nouvelles sont connues pour utiliser cette alternative.