Votre équipe de vente mérite d’être récompensée pour ses excellentes performances. Il existe de nombreuses façons de les récompenser : en leur accordant un pourcentage sur chaque vente qu’ils réalisent ou en les récompensant pour avoir atteint des chiffres de vente plus modestes en cours de route.
Quelle différence entre les incitations à la vente et la rémunération des ventes ?
Les incitations à la vente sont la rémunération (les récompenses) offerte à un vendeur pour avoir dépassé un objectif de vente prédéterminé. Ces récompenses peuvent être matérielles, immatérielles, d’expérience, monétaires ou non monétaires.
La commission sur les ventes est toutefois définie comme la somme d’argent qu’un individu reçoit en fonction du niveau de ventes qu’il a obtenu. Le vendeur reçoit une certaine somme d’argent en plus de son salaire standard en fonction du montant des ventes obtenues.
La majorité des travailleurs du secteur de la vente s’attendent à recevoir une commission. Ce qu’ils n’attendent pas, c’est d’être constamment motivés en cours de route, d’être encouragés à collaborer avec d’autres équipes de vente et de voir facilement comment leurs contributions ont un impact sur l’ensemble de l’entreprise.
Pourquoi intégrer un programme d’incitation à la vente ?
La rémunération n’est pas synonyme d’engagement. La rémunération à la commission n’est pas un concept unique, qui ne distingue pas votre entreprise des autres postes de vente. Mais lorsque votre équipe de vente dispose de mesures d’incitation intéressantes pour atteindre ses objectifs de vente et continuer à se développer avec votre entreprise, les employés sont plus susceptibles de rester engagés envers votre organisation et de s’efforcer d’atteindre ces objectifs. C’est notamment un outil de management particulièrement pertinent dans le milieu de la prospection téléphonique.
Les incitations à la vente créent une culture de l’amélioration. Lorsque votre force de vente travaille constamment à la réalisation de nouveaux objectifs, elle améliore aussi constamment ses compétences. Chaque objectif atteint renforce les stratégies de votre équipe. En célébrant les victoires, votre équipe de vente constatera que ses efforts sont reconnus, en créant un excellent environnement de travail avec une culture positive. Sortez des sentiers battus pour trouver des moyens d’aider votre équipe de vente à progresser tout en vous distinguant comme un lieu de travail et d’épanouissement exceptionnel.
La commission s’adresse à l’individu et non à l’entreprise dans son ensemble. Lorsque vous payez une commission supplémentaire en fonction d’objectifs de vente individuels, chaque employé ne se préoccupe que de gagner sa propre commission. Votre équipe de vente doit travailler ensemble pour atteindre les objectifs en tant qu’équipe. La première étape consiste à définir les objectifs de l’entreprise et de l’équipe. Ensuite, votre équipe de vente peut travailler ensemble à la réalisation de ces objectifs finaux. Enfin, votre résultat net sera influencé positivement lorsque l’entreprise continuera à se développer ensemble.
Inciter à la vente grâce à un incentive
Un incentive est un élément introduit dans une relation pour induire une réponse particulière. C’est un moyen de stimuler un comportement souhaité et est souvent considéré comme un outil d’aide à la vente.
Que représente un incentive dans un contexte commercial ?
Le pouvoir d’un incentive est basé sur la satisfaction qui découle de la réception d’une récompense. Lorsqu’une personne reçoit une récompense pour avoir fait quelque chose, elle est incitée à continuer à le faire de la même manière, voire mieux. L’ampleur de l’incentive est parfois ce qui déclenche une meilleure réaction, mais il y a aussi un élément émotionnel qui doit être pris en compte. Dans un contexte commercial, les incentives sont utilisés pour promouvoir certaines activités, certains produits, etc.
Par exemple, en matière de ventes, les entreprises conçoivent régulièrement des programmes d’incentives pour les commerciaux afin d’augmenter le chiffre d’affaires des opérations et plans de prospection. D’autre part, une prime économique accordée en tant qu’incentive à ceux qui se rendent au travail à un moment donné au cours d’un mois donné aidera une entreprise à persuader ses employés d’être plus ponctuels ; ou une prime de propreté incitera les employés à être plus organisés dans leur espace de travail.
5 mesures d’incitation en ligne à des fins de marketing
- Devenir compétitif. Les êtres humains sont compétitifs par nature. Amener des clients à se faire concurrence sur un point lié à un produit ou une marque peut considérablement augmenter l’engagement et la fidélité à la marque ;
- Mettre les utilisateurs/clients en avant. Permettre aux utilisateurs de publier des avis/commentaires/posts ou mettre en vedette le client le plus fidèle est une excellente motivation pour susciter des achats supplémentaires ;
- Faire un don à une œuvre de bienfaisance. Déclarer le fait de donner une partie des revenus à une œuvre de bienfaisance permet de placer les clients comme de véritables soutiens de cette cause et ainsi les flatter ;
- Offrir des produits. Si la catégorie de produits proposée peut toucher des experts dans le domaine, alors il ne faut pas hésiter à envoyer des produits aux experts reconnus et leur demander en échange de publier leur expérience sur leurs blogs, réseaux sociaux, etc. ;
- Faire des concours et tirages au sort. Le plus pertinent est la mise en place de concours accompagnés de prix intéressants pour attirer les clients et ainsi renforcer leur engagement envers la marque.
Une incitation agressive : la vente forcée
Une vente forcée se réfère à une approche publicitaire ou de vente qui se caractérise par un langage particulièrement direct et insistant. La vente forcée vise à inciter un consommateur à acheter un bien ou un service à court terme, plutôt que d’évaluer ses options et de décider éventuellement d’attendre avant d’acheter. Elle est considérée comme une technique agressive et à haute pression qui a perdu de sa popularité selon certains experts en vente.
Comment fonctionne une vente forcée ?
Le terme « hard sell » a été utilisé pour la première fois aux États-Unis dans les années 1950 pour décrire des pratiques de vente et de publicité de nature agressive. Les tactiques de hard sell exercent une pression immédiate sur un client potentiel. Il peut s’agir d’un langage abrupt, de coups de fil ou de présentations non désirées. Elles visent à pousser un client à acheter même si celui-ci a dit non. La pratique standard acceptée est de continuer à pousser jusqu’à ce que le client ait dit non trois fois.
Malgré la perception négative qu’ont les consommateurs des tactiques de vente forcée, elles présentent certains avantages. Par exemple, l’immédiateté de la vente forcée peut être un avantage face au fait que la plupart des gens ont tendance à retarder leurs achats et à remettre à plus tard la prise de décision, même s’il s’agit de quelque chose qui améliorerait immédiatement leur vie.
Caractéristiques de la vente forcée
La vente forcée peut être caractérisée par diverses techniques de ventes qui provoquent le consommateur, le flattent, jouent sur sa peur ou sa crainte de passer à côté et tentent de le convaincre que l’achat d’un produit sera une décision intelligente qui améliorera sa vie.
Une technique de vente forcée utilisée pour vendre une voiture, par exemple, peut se concentrer sur la disponibilité limitée du modèle en question, sur le fait que d’autres personnes attendent pour acheter le véhicule et sur la façon dont les prix pourraient augmenter si le consommateur quitte le terrain. La vente forcée est souvent associée à des vendeurs peu scrupuleux, qui peuvent tenter de désinformer le consommateur, de lui cacher des informations, voire de lui mentir.