Définition de Vente suggestive (up-selling)

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La vente par suggestion (également appelée vente additionnelle ou upselling) est une technique de vente dans laquelle un employé demande à un client s’il souhaite inclure un achat supplémentaire ou lui recommande un produit qui pourrait lui convenir. La vente suggestive est utilisée pour augmenter le montant des achats du client et les revenus de l’entreprise, dans une optique de développement commercial. Souvent, la vente additionnelle est beaucoup plus petite que l’achat initial et constitue un produit complémentaire.

Comprendre la vente par suggestion

L’idée qui sous-tend cette technique est qu’elle nécessite un effort marginal par rapport aux recettes supplémentaires potentielles. En effet, le fait d’amener l’acheteur à acheter (souvent considéré comme la partie la plus difficile) a déjà été fait. Une fois l’acheteur engagé, une vente supplémentaire représentant une fraction de l’achat initial est beaucoup plus probable.

Les garanties prolongées offertes par les vendeurs d’appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que d’appareils électroniques, sont des exemples typiques de ventes supplémentaires. Un vendeur d’une concession automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convainquant un acheteur assis à son bureau que l’acheteur serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.

Une fois que l’acheteur s’est engagé à acheter le modèle de base, l’ajout d’options (intérieur en cuir, chaîne stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.

Comment fonctionne la vente par suggestion ?

La vente par suggestion peut prendre de nombreuses formes selon la catégorie d’entreprise. Dans un magasin de détail, un employé peut suggérer des accessoires pour accompagner un vêtement, comme un foulard et des gants pour accompagner un nouveau manteau. Dans un restaurant, le serveur pourrait indiquer des accompagnements pour compléter le plat principal commandé par un client. De même, dans les bars où l’on sert de la nourriture, les barmans pourraient recommander des amuse-gueules pour accompagner les boissons commandées, ou vice versa. Les barmans peuvent également suggérer des marques de boissons plus chères et plus haut de gamme, comparables à celles que le client a commandées.

Cette technique de vente se retrouve facilement dans le secteur de la vente d’automobiles. Un vendeur, après avoir obtenu l’engagement d’un client d’acheter un véhicule, peut proposer d’ajouter des suppléments tels qu’une garantie prolongée et un service routier. En fonction de la marque et du modèle, il peut également suggérer d’ajouter des caractéristiques supplémentaires au modèle de base de la voiture. Cela pourrait inclure l’achat d’un véhicule doté d’un équipement audio plus avancé, d’un ensemble de communication qui relie le téléphone du conducteur au tableau de bord du véhicule, d’une caméra de recul, d’un moteur plus puissant ou de chauffages de siège. Ils pourraient également essayer de les convaincre de moderniser un modèle différent qui comprendrait de telles caractéristiques et d’autres à un prix plus élevé que le modèle original qu’ils ont envisagé.