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Définition de canaux de distribution

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La notion de canal de distribution définit l’enchaînement d’intermédiaires entre l’entreprise productrice d’une offre et le consommateur ou utilisateur final.

Une seule et même offre peut être distribuée par le biais de différents canaux. Ainsi, la totalité des canaux de distribution pour cette même offre est appelé le circuit de distribution.

La notion de distribution est un des éléments principaux composant le marketing mix. En effet, elle est l’un des 4P du plan marketing « Product, Price, Place, Promotion ». Aussi, le choix des canaux de distribution doit se faire en cohérence avec les autres points principaux du marketing mix. Par exemple, une entreprise qui n’a pas le temps de trouver des clients finaux peut s’adresser à un intermédiaire qui lui achètera son offre et la commercialisera lui-même auprès d’une clientèle.

Quelle est la différence entre le canal de distribution direct et l’indirect ?

Un canal indirect fait intervenir plusieurs intermédiaires, tandis qu’un canal direct s’adresse directement au client final. C’est par exemple le cas de la notion de vente directe.

Quelle est la différence entre le canal de distribution long, classique, ou court ?

  • Un canal de distribution long fait intervenir plusieurs intermédiaires, tels que des distributeurs ou des grossistes, afin d’atteindre un détaillant qui lui touche le client final en direct.
  • Un canal de distribution classique fait intervenir un seul et unique grossiste ou détaillant, celui-ci touchant directement le client final.
  • Un canal de distribution court ne possède aucun intermédiaire, le producteur est dans une relation directe avec le client final. On retrouve aussi cette notion sous le nom de circuit court.

Les principaux intermédiaires

On retrouve trois familles d’intermédiaires distinctes :

  • Les distributeurs, qui achètent l’offre au producteur et s’occupe de la totalité de la distribution de cette offre sur un territoire;
  • Les grossistes, qui achètent l’offre en gros au producteur, ou bien au distributeur, et la distribue auprès de détaillants;
  • Les détaillants, qui sont les intermédiaires en contact direct avec le client final.