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Certains clients potentiels sont difficiles à gérer, si bien que vous n’arrivez pas à les convaincre de souscrire à l’offre que vous proposez. Pour faire face à ce genre de situation, quelques techniques sont à exploiter. En effet, il y a des méthodes qui permettent de forcer la main à votre interlocuteur, sans qu’il ne s’en rende compte. Voici donc quelques astuces bonnes à savoir pour mener à bien une négociation compliquée.
Si l'on sait qu'on va faire face à des prospects difficiles, il convient de se préparer. Vous devez alors essayer de lister vos argumentaires puis chercher à anticiper les questions du potentiel client. Cela permet d’identifier les meilleures répliques possibles. Ainsi, vous ne serez pas pris au dépourvu s’il a des interrogations compliquées. Il s’agit d’un préalable à la persuasion des personnes récalcitrantes. Sinon, il est également préférable de s’informer sur les attentes et les réclamations dudit prospect. Il ne faut pas se laisser surprendre et prévoir toutes les situations possibles.
Pour gagner l’attention d’un prospect difficile, il faut faire preuve d’empathie, c’est-à-dire qu’il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n’hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes. Ce genre d’attitude peut exprimer un signal positif de votre part, ce qui va sans doute rendre votre interlocuteur plus sensible à ce que vous dites et donner à la négociation une allure plus décontractée et ainsi vous permettre de réessayer de le persuader de nouveau. Cette technique demande une expérience assez avancée dans le domaine et mieux vaut toujours s’entraîner dans la mesure du possible. N’hésitez pas non plus à ré-énumérer vos argumentaires dès que l’interlocuteur baisse sa garde.
Un potentiel client difficile peut ne pas accepter, tout simplement, de discuter ou de marchander, ce qui est souvent le cas lors de campagnes de phoning par exemple. Ce n’est pas rare qu’il critique le produit ou encore la prestation. Dans ce cas-là, il faut être astucieux et s’adapter à la situation. Par exemple, n'hésitez pas à dire qu’il y a eu une amélioration sur les services proposés. Une autre astuce consiste à donner le choix à l’interlocuteur. Plus concrètement, il faut laisser au client le choix entre deux versions d’un même produit. S’il reste dubitatif, il faut l’appâter avec une bonne affaire. La méthode est assez simple, il suffit de lui faire miroiter un avantage, mais qui sera limité dans le temps, comme une réduction ou une promotion éphémère. Dans tous les cas, ne vous découragez pas face aux difficultés. En effet, pour faire carrière dans le monde commercial, il faut démontrer sa persévérance. C’est la clé du succès.
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