Les commerciaux doivent maitriser parfaitement l’art de l’argumentation et savoir convaincre les prospects afin qu’ils achètent des produits ou adhèrent à des services proposés par l’entreprise.

Lorsqu’il s’agit d’entreprendre des activités de prospection, le commercial n’a que quelques minutes pour apporter la réponse au besoin exprimé par le potentiel client.

Quels sont les secrets d’une bonne argumentation commerciale ?

La force d’argumentation va dépendre des objectifs commerciaux et du support dont le commercial dispose pour vanter les mérites d’un produit ou pour obtenir un rendez-vous si il s’agit d’une simple campagne de prospection.

En moyenne, les prospects accordent une dizaine de minutes à un commercial, c’est donc à lui d’utiliser au mieux ce temps qui lui est accordé pour intéresser son interlocuteur et si besoin proposer de prolonger l’entretien lors d’un rendez-vous physique.

Savoir argumenter en toutes circonstances

Par exemple, dans le cadre d’une campagne de prospection par téléphone, les commerciaux chargés de contacter de nouveaux prospects ne doivent pas orienter leur discours marketing sur des arguments purement techniques.

Il est primordial de construire son argumentaire de vente au fur et à mesure de l’échange téléphonique et de laisser une place importante aux besoins et aux motivations du prospect.

Quelques définitions

Pour comprendre ce qu’est une argumentation commerciale, il convient de définir quelques termes d’un point de vue marketing :

• Argument : raisonnement et preuve apportée en appui ou à l’encontre d’une proposition.
• Argumenter : construction rationnelle qui sélectionne parmi plusieurs arguments ceux qui vont présenter un produit ou un service sous son meilleur jour.

Ainsi, argumenter consiste à en dire suffisamment aux prospects pour qu’ils puissent situer l’entreprise et comprendre l’intérêt qu’elle pourrait lui apporter.

L’argumentation suit des étapes précises

En effet, l’objectif d’une argumentation est de suivre un raisonnement précis en prenant soin de faire participer le prospect à l’échange. Celui-ci doit sentir qu’il est au centre des préoccupations du commercial et qu’il lui apportera des solutions adaptées à ses besoins.

• Il convient d’argumenter sur le bien-fondé de la démarche commerciale afin de vérifier si le prospect connait ou a entendu parler de l’entreprise.
• L’argumentation doit s’adapter aux motivations du client en recueillant ses besoins réels.
• Si le prospect est intéressé, les arguments doivent être spécifiques aux besoins exprimés.
• Le commercial doit s’assurer de la portée de son argumentation.
• Le commercial doit mettre en œuvre une invitation à l’action.

Confier la prospection téléphonique à une société externe

La prospection par téléphone n’est pas une activité commerciale simple et nécessite parfois le recours à des sociétés qui vont sous-traiter vos campagnes de phoning.

La plateforme JobPhoning propose une place de marché qui vous permet de sous-traiter notamment votre prise de rendez-vous par téléphone auprès de professionnels du secteur. A l’inverse des centres d’appels, vous sélectionnez les téléprospecteurs avec qui vous souhaitez travailler et les payer au résultat.

Ainsi, les commerciaux de l’entreprise ne perdront plus de temps à prospecter par téléphone et présenteront les produits ou les services directement aux prospects intéressés.