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Définition de revenue management

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Le Revenue Management, que l’on désigne aussi sous le terme « Yield Management », ou encore « Tarification en temps réel ou flexible » en français, correspond à une méthode de fixation du prix qui permet de faire le calcul en temps réel des prix les plus pertinents afin d’optimiser les profits réalisés lors de la vente d’une offre. Le Revenue Management se base notamment sur la modélisation et la prévision en temps réel du comportement d’achat de la demande d’un segment défini du marché.

Quelle est l’origine du Revenue Management ?

Le Revenue Management prend son origine aux États-Unis dans le début des années 80, lors du phénomène de dérèglementation du transport aérien. Suite à cet évènement, dès les années 90, la pratique du Revenue Management s’est fortement intensifiée dans différents domaines d’activité.

Quel est le rôle du Revenue Management ?

Le rôle du Revenue Management se base sur le fait de ne pas bloquer des tarifs précis mais à partir du principe que le prix évolue et fluctue en se basant sur le client et le moment de la vente, afin de maximiser les profits. De cette façon, la tarification de l’offre s’adapte en permanence à la demande, en tenant compte perpétuellement de l’évolution de la situation.

L’impact relativement positif de la mise en place de ce concept de tarification est perçu par la totalité des intervenants. Du côté de la production, on ressent une hausse des profits ; tandis que du côté des consommateurs, on ressent la possibilité de baisse des prix sans que cela n’influence la qualité du service.

La montée en puissance du Revenue Management est en lien direct avec le développement de la distribution électronique et des algorithmes et logiciels dédiés à la gestion commerciale. En effet, il s’agit là d’une arme tactique majeure dont la rentabilité dépend directement. Il en est de même pour la viabilité des entreprises qui évoluent dans des environnements à forte concurrence.