On parle de procrastination du consommateur pour désigner le comportement d’un client potentiel qui se montre indécis au moment de passer à l’étape d’achat. Ce consommateur va donc reporter sa décision d’achat pour réfléchir à son passage à l’action. Ce type de comportement traduit généralement des interrogations du client vis-à-vis du produit et peuvent nécessiter une action marketing ciblée pour relancer le processus d’achat.
Inciter à l’achat
Pour mettre fin à ce comportement de procrastination, il peut être opportun de mettre en place une stratégie marketing ciblée pour inciter l’achat.
Le principal élément qui crée le passage à l’action consiste à l’établissement d’une deadline pour pousser le consommateur à faire un choix. Cette date limite peut être fixée inconsciemment par le consommateur lui-même, notamment lorsqu’il s’agit d’un achat saisonnier comme un bonnet pour l’hiver par exemple. Si l’acheteur ne passe pas à l’action, l’entreprise peut alors décider d’agir. Soit directement en contactant l’acheteur potentiel, ce qui est fréquent lorsque l’on est face à une commande potentiellement importante pour l’entreprise, soit de manière plus incitative avec la mise en place de promotions à durée limitée. L’objectif dans tous les cas est de presser l’acheteur à prendre sa décision d’achat.
Anticiper les comportements
Il apparait que certains produits sont plus sujets que d’autre à provoquer une procrastination du consommateur, que ce soit de par leur prix conséquent, ou parce qu’il peut exister des risques à acheter un tel produit. On parle alors de potentiel de procrastination. Pour les produits identifiés à fort potentiel de procrastination, il peut être opportun de mener une enquête sur la raison du retardement de l’achat pour y remédier dès la première visite du client potentiel, par exemple en indiquant des éléments de réassurance dès la description du produit.
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