La prévision des ventes est le processus qui consiste à estimer le chiffre d’affaires futur de votre entreprise. Une période de prévision des ventes peut être mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle.
La prévision des ventes fait partie intégrante de la gestion de l’entreprise. Sans une idée solide de ce que seront vos ventes futures, vous ne pouvez pas gérer vos stocks ou votre trésorerie ni planifier votre croissance. L’objectif des prévisions de ventes est de fournir des informations que vous pouvez utiliser pour prendre des décisions commerciales intelligentes.
Par exemple, si vos prévisions indiquent une augmentation de 30 % des ventes de produits ou de services, vous pouvez commencer à chercher des locaux commerciaux plus grands et engager du personnel supplémentaire pour répondre à la demande. À l’inverse, une prévision de baisse des ventes peut vous permettre d’en atténuer les effets en prenant à l’avance des mesures telles que la réduction des dépenses ou la réorientation de vos efforts de marketing.
Comment établir une prévision des ventes ?
Une prévision de vente est une estimation de la quantité de biens et de services que vous pouvez vendre de manière réaliste sur la période de prévision, du coût des biens et des services et du bénéfice estimé.
Généralement, cette estimation est réalisée par :
- Élaboration d’une liste des biens et services à vendre ;
- Estimation du nombre de chacun à vendre ;
- Multiplication du prix unitaire par le nombre estimé de biens ou de services à vendre ;
- Déterminer le coût de chaque bien ou service ;
- Multiplier le coût de chaque bien ou service par le nombre estimé à vendre ;
- Soustraire le coût total des ventes totales
De plus, si votre entreprise a un nombre important d’articles en stock, il peut être nécessaire de condenser les ventes/coûts unitaires en catégories.
Hypothèses de prévision des ventes
De nombreux facteurs susceptibles d’influer sur les ventes doivent constituer la base de vos prévisions de vente, notamment
- L’économie et votre secteur d’activité : l’économie est-elle en train de ralentir ? Le marché de vos biens et services est-il en croissance ou en déclin ? Y a-t-il plus de concurrence sur le marché ? Êtes-vous susceptible de gagner ou de perdre des clients importants ? Vos prévisions de vente doivent inclure une estimation du pourcentage de croissance ou de diminution du marché ;
- Modifications réglementaires : parfois, de nouvelles lois ou réglementations peuvent affecter vos perspectives de vente, que ce soit de manière positive ou négative ;
- Vos produits ou services : vous lancez de nouveaux produits ou services susceptibles d’augmenter vos ventes, ou les ventes de vos produits/services existants diminuent en raison de l’amélioration des produits/services ou de la baisse des prix due à la concurrence ? Serez-vous obligé d’augmenter les prix en raison de l’augmentation des coûts des matériaux, de la main-d’œuvre ou d’autres coûts et comment cela pourrait-il affecter les ventes ? ;
- Vos efforts de marketing : vous lancez-vous dans de nouvelles campagnes de marketing ou dépensez-vous plus ou moins en publicité ? Peut-être mettez-vous en ligne le site web d’une nouvelle entreprise, renforcez-vous votre marketing par courrier électronique, ou vous lancez-vous dans les médias sociaux pour augmenter vos ventes ? Engagez-vous du personnel de vente supplémentaire ou perdez-vous votre meilleur vendeur ?