La gestion des ventes est l’encadrement, la direction et la gestion des représentants des ventes afin d’obtenir constamment de nouveaux clients potentiels, d’entretenir des prospects qualifiés et de conclure davantage d’affaires.
C’est le travail de la direction des ventes d’embaucher d’excellents vendeurs. Il faut les former pour qu’ils deviennent excellents, mettre en place des processus qui rendent cela possible, coordonner les opérations de vente pour atteindre les objectifs, analyser les progrès, et fournir des outils, des ressources et des logiciels pour améliorer les performances.
Une fois que vous avez doté votre entreprise de solides vendeurs, il est temps de mettre en place le processus de gestion des ventes.
Qu’est-ce que le processus de gestion des ventes ?
Le processus de gestion des ventes est une combinaison de méthodes et de procédures que vous utilisez pour raccourcir le cycle de vente et augmenter la taille et le nombre de contrats conclus, notamment dans le cadre d’actions de prospection commerciale.
Cela varie d’une entreprise à l’autre et d’un directeur des ventes à l’autre. Il n’existe pas de processus de gestion des ventes spécifique et cohérent. Ce qui fonctionne pour vous peut ne pas fonctionner pour quelqu’un d’autre dans le même secteur, sans parler d’un créneau totalement différent avec des produits ou des services différents et un marché cible différent.
Des principes similaires pour chaque processus de gestion des ventes
La plupart des directeurs des ventes superviseront et tenteront d’optimiser au moins les éléments suivants :
- Le territoire dans lequel les vendeurs travaillent ;
- Les opportunités que les vendeurs génèrent ;
- Les interactions des vendeurs avec les prospects et les clients potentiels ;
- Les comptes que les vendeurs gèrent actuellement.
Une chose à noter est que le processus de gestion des ventes peut être une arme à double tranchant. Il peut renforcer, élever et accélérer vos vendeurs vers de plus hauts niveaux d’efficacité et d’efficience.
Elle peut également entraver, ralentir, voire anéantir les performances de vos vendeurs si le processus est trop rigide. Cela se produit le plus souvent dans les organisations qui donnent la priorité au « respect des règles » plutôt qu’à l’amélioration des résultats.
Il existe toujours des moyens d’améliorer le processus de gestion des ventes. Mais si vous constatez que votre processus de vente ne fonctionne pas aussi bien que vous le souhaiteriez, il ne faut pas l’abandonner non plus. Vos vendeurs sont pleins de ressources, mais là encore, la gestion des ventes est le cœur qui les dirige vers le succès.