La motivation d’achat est l’envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services. Derrière chaque achat, il y a une motivation d’achat précise.
Plus précisément, il s’agit des pensées, des sentiments, des émotions et des instincts qui suscitent chez les acheteurs le désir d’acheter un article. Un acheteur n’achète pas parce qu’il a été persuadé par le vendeur, mais il achète pour le désir que l’offre suscite en lui. Lorsqu’ils sont bien maîtrisés et bien isolés, alors les motivations d’achat deviennent clairement des outils d’aide à la vente.
Un point important à prendre en considération, les motifs des instincts d’achat
Quand on parle de motivation d’achat, il convient de distinguer les motifs des instincts.
Un motif est simplement une raison d’adopter un comportement particulier et non une réponse automatique à un stimulus, alors que les instincts sont des réponses préprogrammées, innées chez l’individu et involontaires. Ainsi, la faim est un instinct alors que le désir d’acheter une pizza est un motif d’achat. Plus précisément, les motivations d’achat sont les influences ou considérations qui donnent l’impulsion d’acheter, incitent à l’action et déterminent le choix dans l’achat de biens et de services.
La classification des motifs d’achat
On peut classer les motifs d’achat de la manière suivante :
- Motifs d’achat principaux. Il s’agit des motifs nécessaires à la vie humaine, tels que la nourriture et la boisson, le confort, le bien-être des êtres aimés, l’absence de peur et de danger, l’approbation sociale, etc. En raison de ces besoins, les consommateurs sont motivés pour acheter les biens et les services ;
- Motifs d’achat secondaires. Il s’agit des motifs qui sont influencés par la société, tels que la négociation, l’information, la propreté, l’efficacité, la commodité, l’amour et l’affection, le style et la beauté, l’économie et le profit, la curiosité, etc. Ils apparaissent après avoir satisfait les besoins fondamentaux.