Le cycle d’achat, parfois appelé cycle de commercialisation ou de vente, est un processus structuré par lequel les consommateurs et les acheteurs professionnels envisagent un achat. Diverses étiquettes et étapes ont été attribuées à ce processus, bien que les éléments de base soient cohérents dans la plupart des diagrammes et des schémas. Il est essentiel de comprendre le schéma par lequel passent les acheteurs dans votre secteur pour assurer l’efficacité notamment du marketing, de la promotion, et de la génération de leads.
Sensibilisation
La première étape de pratiquement toutes les représentations du cycle d’achat est la prise de conscience. C’est le moment où un acheteur reconnaît qu’il a besoin de quelque chose ou le moment où il reconnaît votre produit ou service et le considère comme une possibilité. La plupart des études de marché et des promotions d’une entreprise visent à atteindre les clients avec des messages de marque au moment où ils prennent conscience d’un besoin ou dans un effort pour stimuler cette réalité. Les panneaux d’affichage représentant des restaurants, par exemple, sont souvent utilisés pour déclencher la reconnaissance de la faim.
Considération
La prochaine grande étape du cycle d’achat est la réflexion. C’est l’une des étapes les plus importantes en termes de statut de votre entreprise auprès d’un acheteur. Au cours de cette étape, l’acheteur formule un ensemble de considérations et évalue chaque option sur des facteurs importants pour lui. Un acheteur commercial peut envisager l’évolutivité d’une solution logicielle, par exemple, au cas où son entreprise souhaiterait en étendre l’utilisation au fil du temps. Votre capacité à transmettre des avantages qui coïncident avec les besoins du client cible est cruciale pendant cette période. La publicité, les relations publiques et les efforts de vente contribuent tous à cet effort de communication.
Achat
Le point d’achat est essentiellement un moment critique du cycle d’achat. C’est le moment où un acheteur a déterminé quel produit ou service correspond le mieux à ses besoins au prix le plus abordable. Si votre produit, votre prix et vos promotions ont effectivement séduit suffisamment de clients au cours du processus d’examen, vous devriez être en bonne forme au moment de la phase de réflexion. Si vous êtes le gagnant de la décision d’achat du client, il est important de saisir les coordonnées de ce dernier afin de développer une relation continue pour les ventes futures.
Après-vente
Si la plupart des modèles de cycle d’achat comprennent les étapes de sensibilisation, de considération et d’achat, tous ne vont pas au-delà de ces trois étapes. Ceux qui le font décrivent les activités d’achat après-vente comme allant de une à quatre étapes supplémentaires. En général, les étapes du cycle d’achat après-vente comprennent l’application ou l’utilisation du produit, les discussions sur les utilisations supplémentaires, la défense de la marque ou du produit auprès d’autres personnes et l’intention de répéter les achats. Le suivi, les demandes de renseignements et un véritable service à la clientèle sont essentiels à ces étapes. Les clients évaluent leurs expériences, ce qui a un impact sur leurs futurs achats et sur le bouche à oreille positif ou négatif qu’ils diffusent aux autres.