L’achat impulsif ou achat d’impulsion est l’achat d’un produit sur un coup de tête. En d’autres termes, la personne n’avait pas prévu d’acheter ce produit, c’est-à-dire qu’elle l’a décidé sans aucune préméditation. L’achat impulsif est une question d’émotions et de sentiments plutôt que de logique et de planification. La décision soudaine de la personne d’acheter quelque chose est le résultat d’une vision soudaine du produit.
L’achat impulsif peut également être dû à l’exposition à un message promotionnel extrêmement efficace, comme par exemple dans le cadre de campagnes de prospection téléphonique.
Plusieurs types d’achats impulsifs
Il existe quatre types différents d’impulsions d’achat :
- L’achat impulsif pur : un achat de nouveauté non planifié, par exemple en visitant Etsy et en achetant une sculpture en céramique faite à la main qui vous plaît ;
- Rappel Impulsion : voir un produit et se rappeler que vous en avez besoin, par exemple acheter des piles AA à la caisse pour alimenter un gadget que vous venez d’acheter ;
- Suggestion : voir un produit et en visualiser le besoin, par exemple acheter des chaussettes après les avoir vues figurer sur la liste des produits recommandés sur un site de commerce électronique qui vend des chaussures ;
- Impulsion planifiée : profiter d’une offre promotionnelle avec un achat non planifié, par exemple en ajoutant un article à votre panier pour atteindre un seuil d’expédition gratuit
Comment utiliser le concept de l’achat impulsif ?
Étant donné que les acheteurs ne font des achats impulsifs qu’après avoir été exposés à un produit ou à une promotion, plus vous rendez visibles sur votre site de commerce électronique des produits, des promotions et des assortiments de produits complémentaires, plus le potentiel d’achats impulsifs est important. Comme les acheteurs impulsifs ne sont pas motivés par des spécifications exactes, concentrez-vous davantage sur les éléments visuels des pages de produits que sur les descriptions écrites, y compris les vues multiples qui démontrent exactement l’aspect et le fonctionnement d’un produit.
Ensuite, les enquêtes montrent que les jeunes et les personnes qui considèrent le shopping comme une forme de divertissement sont plus susceptibles d’être des acheteurs impulsifs. Pour attirer ces catégories de consommateurs, veillez à ce que votre site web soit dynamique et orienté vers l’action. Pour un site de commerce électronique de vêtements, par exemple, affichez des recommandations de produits sous une rubrique comme « Compléter le look », qui suggère que l’achat d’un article particulier est incomplet sans le produit complémentaire.
Pour finir, en gardant à l’esprit les 4 types d’achat d’impulsion, imaginez comment vos clients pourraient arriver à un achat d’impulsion pour chaque type de produit que vous vendez. S’ils profitent d’une promotion, quel est leur parcours d’achat et quels articles achètent-ils avec ce code promotionnel ? Votre site rappelle-t-il aux clients qu’ils pourraient être à court d’un produit et qu’ils vont donc en acheter un autre ? Les réponses varient considérablement selon les sites de commerce électronique et les catégories de produits, mais la spontanéité de l’achat est la même.