Un distributeur industriel joue un rôle clé dans le monde du marketing. On pourrait le comparer à un grossiste dans le secteur de la vente au détail. Mais avec le marketing industriel, il ne s’agit pas de vendre des produits en gros aux magasins, qui les commercialisent ensuite auprès du public. La distribution industrielle consiste plutôt à prospecter une clientèle en lui fournissant des biens ou des services que les entreprises utilisent ensuite dans leur propre production de biens et de services.
Comment fonctionnent-ils ?
Les distributeurs industriels, qui sont des entreprises indépendantes, agissent en tant qu’intermédiaires. Ils achètent des produits industriels en vrac à un fabricant et les fournissent à des entreprises qui les utilisent ensuite pour la production ou la fabrication. Le distributeur traite avec un marché de producteurs ou d’entreprises plutôt qu’avec un marché de consommateurs.
Les distributeurs travaillent avec les acheteurs des entreprises ou les responsables des achats pour l’échange. Un vendeur industriel représente le distributeur auprès des entreprises et est chargé de générer des ventes aux acheteurs.
Quel est leur marché ?
Les entreprises qui constituent la clientèle d’un distributeur industriel s’intéressent à ce que le distributeur vend uniquement pour son propre usage, par opposition aux entreprises qui achètent des produits aux distributeurs pour les revendre. Ces entreprises, dans toute une série de secteurs, sont parfois appelées le marché des producteurs ou le marché des entreprises.
Que vendent-ils ?
Les sociétés de distribution individuelles offrent une variété de lignes de produits et de services. Certaines choisissent une petite ligne de produits de niche, tandis que d’autres sont plus larges dans ce qu’elles offrent. Leurs produits ou services peuvent être classés en accessoires, fournitures, installation ou autre.
Qu’il s’agisse d’une matière première, d’un logiciel, d’un service de maintenance ou d’une autre offre, l’attribut définissant un produit industriel est la manière dont le bien ou le service sera utilisé. Un produit peut être considéré comme un bien de consommation dans un cas et comme un bien industriel dans un autre, simplement en fonction de qui l’achète et pourquoi.