Définition de prescripteur

Dans un contexte marketing, un prescripteur correspond à un individu ou une société qui est en mesure de prescrire à un client divers l’achat d’une offre produit ou de service d’une autre entreprise. Cette catégorie d’individu est souvent la cible privilégiée des services commerciaux qui souhaitent trouver de nouveaux clients.

Par exemple, un médecin est considéré comme un prescripteur car il prescrit l’achat de médicaments à ses patients alors que ce n’est pas lui qui les produit. De son côté, un agent immobilier fait des prescriptions de diagnostiqueur immobilier à ses clients.

Le prescripteur est ainsi un individu qui guide le client vers l’achat d’une offre produit ou de service de façon primordiale, voire obligatoire. Principalement du fait de sa position, de son statut, de ses compétences, il a le pouvoir de peser dans le choix du client. En quelques mots, un prescripteur est considéré comme celui qui détient le savoir. On peut donc remettre difficilement en cause son avis et son pouvoir.

A noter qu’il est nécessaire de faire la différence entre prescripteur et préconisateur. En effet, ce dernier n’a pour rôle que de suggérer l’achat d’une offre produit ou de service. Son influence est bien faible que celle du prescripteur.

Dans la réalité des faits, la limite entre prescripteur et préconisateur est souvent faible. Leur influence est certes variable, elle varie tout de même en fonction de facteurs non factuels tel que leur autorité naturelle, le niveau de connaissance du client, ou encore le contexte à l’instant t.

De plus, on distingue le prescripteur avec une deuxième catégorie, le leader d’opinion. Celui-ci a un certain pouvoir d’influence sur sa communauté mais il ne développe aucune relation directe avec cette dernière.