Définition de cycle de vente

Quand on parle de cycle de vente, on parle du processus global par lequel un prospect ou client potentiel va passer afin de réaliser un acte d’achat. En fonction de votre offre, il faudra définir quel cycle de vente à adopter, en sachant que chaque cycle a ses spécificités.

Vente en cycle court

Ce cycle est adapté aux offres produit simples. Il intervient lorsqu’au terme d’un premier échange commercial il est possible de conclure la vente immédiatement. Ce cycle est particulièrement adapté au BtoC, ou alors au BtoB face à des indépendants tels que des commerçants, des professions libérales, ou encore des dirigeants de PME.

Vente en deux temps

Il s’agit d’un grand classique de la vente, s’articulant atour de la mise en place d’un rendez-vous afin de découvrir les besoins d’un client (ce que l’on appelle la phase de découverte). Suite à cette phase, on peut ensuite élaborer une proposition commerciale détaillée qui sera présentée au cours d’un deuxième rendez-vous. Pour ce deuxième temps, il s’agira de passer par les phases d’argumentation, de traitement des objections potentielles, et de conclusion. Ce cycle de vente est donc relativement pertinent lorsqu’il faut un certain temps et une prise de recul pour l’analyse des besoins et l’élaboration d’un offre.

Vente en cycle long

Ce cycle de vente intervient lorsque l’on souhaite vendre à des grands comptes, tels que des grandes entreprises ou des administrations. Dans ce cas là, il faudra passer par plusieurs rendez-vous afin d’analyser la totalité des besoins, rencontrer la totalité des décideurs, etc. De plus, étant donné que l’on se situe dans un secteur BtoB, il faudra aussi prendre en considération des phases de négociation relativement longues, passant par des barrages spécifiques comme les appels d’offres.

Vente à distance par téléphone

Ici, on tombe précisément dans le cas de la prospection téléphonique appelée également phoning. Il faudra donc passer par un premier appel pour identifier et isoler le bon interlocuteur et décideur, tout en analysant ses besoins. Suite à cela, on passera par une deuxième étape qui consiste à envoyer une proposition commerciale adaptée que ce soit par téléphone, email, ou alors lors d’un rendes-vous. Suite à cet proposition, il ne s’agira plus que de confirmer l’accord après une phase d’argumentation et de traitement d’objections.