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Segmentation stratégique

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Il est relativement habituel qu’une entreprise soit positionnée dans un secteur d’activité qui est lui même segmenté en plusieurs ensembles ou secteur. C’est précisément dans ce cadre qu’est justifié la pertinence de la segmentation stratégique.

Pour faire simple, on découpe puis on analyse les différentes composantes principales qui structurent l’environnement de marché de l’entreprise, puis on choisit de se placer sur le marché d’un seul ou de plusieurs secteurs de ce même marché, tout en adaptant au maximum l’offre aux besoins et attentes des consommateurs et clients de ce domaine d’activité.

Pour rentrer dans le détail, la segmentation stratégique s’est longtemps basée sur les CSP (catégories sociaux professionnelles), alors qu’aujourd’hui, on cherche davantage à effectuer cette segmentation sur les comportements d’achats par l’identification des besoins et volonté d’achats, la structure familiale de la cible, son style de vie, son âge, ou encore sa culture ou son cadre de vie.

A noter, il ne faut pas oublier que peu importe les critères sélectionnés, il faut tenir compte du marché analysé ainsi que du type d’offre que fournit l’entreprise.

Ainsi, on défini les facteurs clés de succès pour chaque segment du marché analysé, et on identifie ce qu’il faut maîtriser pour réussir au sein de ce dernier. Suite à la définition de ces différents points, l’entreprise découpe son organigramme interne ainsi que son activité dans son ensemble, en différents domaines d’activités stratégiques (DAS), et répond à chaque facteurs clés de succès (FCS) en les confrontant à certaines compétences distinctives (DS).

Afin d’identifier les domaines d’activité stratégiques d’une entreprise, l’une des techniques à utiliser est celle des coupes produits/marchés, ou bien le tri axe d’Abell.

Pour conclure, suite à la mise en place d’une segmentation stratégique, une segmentation marketing se mettra en place en cohérence. Cette dernière aura pour but de répondre aux attentes des consommateurs cibles, afin d’adapter les différentes composantes du marketing MIX en fonction pour augmenter les résultats commerciaux de l’entreprise.