La santé d’une bonne entreprise est en lien direct avec la capacité de négocier, que ce soit avec les fournisseurs, les acheteurs, l’équipe commerciale ou même les salariés. Et pour être fructueuse, une négociation doit être menée dans le respect d’un processus bien défini.

La première phase : la phase préparatoire et le premier contact

C’est le début de toute négociation. Avant toute chose, il faut réfléchir et noter par écrit l’objectif (par exemple obtenir un délai supplémentaire pour une livraison), les arguments pour l’atteindre (par exemple, un surplus spontané et imprévu d’activité), ainsi que les divers moyens pour rassurer l’interlocuteur (par exemple, l’offre d’un bon d’achat sur une prochaine commande en échange de la validation de ce délai de livraison supplémentaire).

Il est important de noter qu’il est indispensable de connaître son intérêt dans le processus, mais cela ne reste pas suffisant car la négociation ne dépend pas uniquement de vous. Il est obligatoire de cerner l’interlocuteur en face de vous, et notamment ce qu’il veut, quelle est sa marge de manœuvre, ce qu’il perd en cas de rupture de relation commerciale, et dans le contraire, que peut-il gagner en allant dans votre sens.

Il faut donc garde en tête qu’en toute logique, plus vous avez d’informations le concernant, plus vous êtes en maîtrise de la situation. En étant suffisamment informé, vous serez donc perçu comme quelqu’un de compétent. Vous serez donc en mesure d’aborder sereinement le premier contact.

La deuxième phase : l’écoute active

Cette deuxième étape a pour but de découvrir votre interlocuteur par le biais d’une multitude de question, tout en gardant une écoute attentive sur ses réponses afin d’être en mesure d’ajuster vos arguments prévus pour la suite.

Une fois cette étape de découverte et d’écoute terminée, vous pouvez dérouler votre argumentaire. Votre interlocuteur aura certainement des objections, pensez donc à les reformuler avant d’y répondre afin de vous assurer de la bonne compréhension de sa situation. Cette méthode vous permet aussi de lui monter que vous êtes réellement à son écoute.

La dernière phase : accord et conclusion

Après avoir terminé la phase d’échange précédente, on arrive à une situation d’accord. Il s’agit donc de faire preuve d’une certaine patience et flexibilité basée sur vote marge de manœuvre défini initialement.

Cependant, n’oublier pas que l’entretien n’est pas terminé. La conclusion doit valider une dernière fois les termes de l’accord, et si possible, l’acter par écrit pour éviter tout malentendu.

Aussi, il est important de noter qu’il faut conclure sur une note positive dans l’idée que les échanges futurs puissent débuter sur cette même note.

En résumé, le processus de négociation se condense en : préparer, découvrir et écouter, argumenter et répondre, valider et conclure.