La prospection commerciale est le savoir-faire indispensable pour toute entreprise qui souhaite se développer. La prospection est le processus qui permet à une entreprise de trouver des nouveaux clients. L’objectif est d’élargir les opportunités de vente auprès de personnes qualifiées pour générer davantage de chiffre d’affaires. Les internautes sont de plus en plus exigeants avec les entreprises et pour cette raison, il est important d’établir une stratégie de prospection commerciale efficace et réfléchie. Aujourd’hui, en 2022 et à l’ère du digital, les entreprises doivent évoluer en utilisant de nouvelles méthodes de travail.
Établissez un fichier de prospection commercial
La première question à se poser pour bien démarrer sa prospection commerciale est : « Où et comment vais-je trouver mes prospects ? » Pour cela, commencez par établir un fichier complet de prospection ciblé. En effet, ce fichier vous garantira de partir sur de bonnes bases pour réussir à prospecter efficacement.
Pour bâtir un fichier de prospection commercial de qualité, il est important d’avoir les informations suivantes :
- Le nom du client, ses coordonnées, sa fonction, le nombre d’effectifs de son entreprise, le chiffre d’affaires, le secteur d’activité et la localisation. Ce fichier doit être régulièrement mis à jour, au moins tous les ans. Plusieurs options s’offrent à une entreprise pour construire son fichier de prospection commercial :
- Vous pouvez créer votre fichier à partir des informations que vous avez collectées (newsletters, internet, salons).
- Acheter des fichiers externes à des entreprises comme JobPhoning qui propose un fichier de prospects qualifiés. D’autres entreprises telles que Nomination et Kompass permettent de récupérer des données sur les entreprises et les personnes que vous ciblez pour les mettre à votre disposition dans une base de données. Une fois que vous avez collecté ces données, il est pertinent de les stocker dans un logiciel de type CRM (Customer Relationship et Management). Ce type de logiciel permet d’entretenir une relation plus personnelle avec chacun des contacts collectés. Parmi les logiciels les plus efficaces, on retrouve Hubspot et Salesforce. Le CRM devient encore plus pertinent lorsque l’on souhaite constituer des fichiers prospects importants.
L’intérêt du fichier de prospection commercial
Grâce à un fichier de prospects à jour dans un CRM, vos actions de prospection/démarchage commerciale seront très efficaces, car vous pourrez personnaliser votre offre et vos messages pour chaque prospect. Ainsi, vous avez de forte de chance de rentabiliser votre campagne de prospection et de conclure des ventes.
Sélectionnez vos types de prospections
Après avoir défini votre prospect qualifié type (à l’aide de personas), ainsi que les objectifs à atteindre, il est temps de réfléchir aux différents modes de prospection possible. En effet, il n’y a pas qu’un seul moyen de prospecter pour arriver à ses fins ! Vous pouvez donc choisir parmi ces différents modes selon la typologie de vos cibles :
- La prospection téléphonique ;
- La prospection en salon professionnel ;
- La prospection de terrain ;
- La prospection digitale ;
- La prospection par email ;
- La publicité payante (SEA).
Que votre cible soit professionnelle (B2B) ou consommateur (B2C), ces différents moyens de prospecter répondent à ces deux objectifs.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique est la technique la plus utilisée par les commerciaux, mais elle est aussi la plus redoutée.
En effet, la prospection commerciale effectuée via le téléphone peut donner peu de résultats malgré beaucoup d’effort et de nombreux appels. Elle reste cependant un des meilleurs moyens d’argumenter et de convaincre en direct un prospect qui ne connaît pas votre offre. Rappelez-vous qu’il est toujours plus facile de lever des objections de vive voix.
Ce type de prospection vous donne de belles opportunités :
- Vous pouvez personnaliser votre discours de vente en fonction de chaque prospect que vous avez à l’autre bout du fil.
- Rassurer le prospect de vive voix et le convaincre d’effectuer un acte d’achat.
Afin d’exceller sur ce type de prospection, vous aurez besoin d’avoir votre fichier de prospection commercial bien à jour, comme nous l’avons vu plus haut. Le fait de prospecter par téléphone avec un ciblage précis augmente les chances de réussite des commerciaux.
La prospection en salon professionnel
Lorsque vous êtes dans un business orienté B2B, la prospection commerciale en salon apparaît comme un des moyens les plus puissants. Prospecter lors de salons professionnels est un moyen très puissant pour dénicher des clients potentiels et notamment des décideurs d’entreprise. Un salon, c’est un lieu où vous avez l’opportunité de rencontrer plusieurs prospects d’un même secteur au même endroit, c’est une véritable opportunité à saisir. De plus, les personnes qui se rendent dans les salons professionnels ne sont pas des prospects « froid », car ceux-ci sont prêts à échanger. Afin de maximiser le retour sur investissement, nous vous conseillons de communiquer en amont sur les réseaux sociaux et votre site web pour attirer l’œil de professionnels.
La prospection par e-mail
L’e-mailing est certainement une des techniques les plus plébiscités depuis plusieurs années par de nombreuses entreprises tout secteur confondu. À juste titre, car le mailing a fait ses preuves et il est fréquent d’obtenir des taux de conversion élevée avec une campagne correctement menée. Cependant, beaucoup d’entreprises n’obtiennent pas les résultats souhaités avec l’emailing, parce qu’elles ne savent pas comment se positionner par rapport à leurs prospects.
La clé réside en seul mot : personnalisation. La prospection via e-mail est d’autant plus efficace lorsqu’elle est ciblée. La personnalisation des mails de prospection est primordiale dans la réussite de la prospection par e-mail. Premièrement, cela passe par une réflexion sur l’objet du mail afin augmenter le taux d’ouverture. Deuxièmement, le contenu de votre mail doit être personnalisé selon la typologie du prospect et la personne qui va le recevoir. Enfin, n’oubliez pas d’intégrer un Call To Action percutant et pertinent pour encourager les clients potentiels à aller plus loin avec vous.
La prospection digitale
C’est devenu le levier de prospection indispensable en 2022, la prospection via le digital représente le moyen le plus moderne et efficace pour atteindre ses prospects. Tous les clients potentiels d’une entreprise sont présents sur Internet… Alors pourquoi ne pas user de cette méthode qui fait ses preuves chaque jour.
Cette méthode de prospection peut prendre plusieurs formes :
- Le Social selling. Il s’agit d’échanger et de séduire des prospects via les réseaux sociaux professionnels (notamment LinkedIn).
L’objectif est de partager des faits d’actualité en y apportant une touche d’expertise afin de développer l’intérêt de vos prospects sur votre réseau. - L’inbound marketing. Il s’agit de proposer des contenus de qualité qui vont apporter une réelle valeur à vos prospects. Cette stratégie permet de se placer en tant qu’expert dans votre domaine et il devient plus facile de transformer ces prospects en clients.
Avec ces deux approches, vous êtes visible sur Internet, vous ne cherchez plus les prospects qualifiés, ce sont eux qui viennent à vous !
Dans la prospection digitale, vous passerez par le tunnel de vente suivant pour convertir vos cibles :
Voici un exemple détaillé pour vous aider à comprendre ce schéma.
- Vous attirez les prospects grâce à des publicités et à du contenu pertinent (Inbound marketing) sur internet et les réseaux sociaux.
2. Ces prospects utilisent votre site et vos réseaux sociaux pour trouver des informations pertinentes.
3. Les prospects sont intéressés par votre application/service.
4. Ils démarrent un essai de votre application.
5. Après avoir fini la période d’essai, ils sont satisfaits et deviennent utilisateurs (clients) de votre service en ligne.
6. Vos clients deviennent des ambassadeurs de votre service en ligne et recommandent votre service à leurs proches.
En conclusion et comme nous avons pu le voir dans cet article, la prospection commerciale possède de multiples facettes. Une entreprise souhaitant se développer devra tout mettre en œuvre pour exploiter les différentes méthodes possibles en prospection commerciale. Enfin, selon le business et la typologie clients de la société, certaines de ces méthodes seront plus efficaces que d’autres afin d’obtenir des résultats.