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Tunnel de vente

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Un tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de vente, correspond à la représentation visuelle d’un parcours client tout au long d’une procédure de vente. On retrouve aussi le terme sous le nom de funnel.

En amont de cet entonnoir de vente, l’objectif est simple : générer le plus grand nombre de prospects possible. Par le biais de la mise en place d’une stratégie marketing efficace (notamment une stratégie d’Inbound marketing), il est possible de d’obtenir un nombre bien plus limités de clients, mais ce sera un groupe de clients pertinent, composé par des profils prêts à acheter votre offre produit ou de service.

Pendant le processus de prospection commerciale et de conversion des prospects en clients qualifiés, il faut gagner leur confiance, susciter leur intérêt envers l’offre produit, puis les inciter à passer à l’acte d’achat, etc. En résumé, l’entonnoir de vente de décline en plusieurs étapes essentielles.

Attirer les prospects

L’objectif de cette étape est de toucher le plus grand nombre prospects et clients potentiels. Il s’agit généralement des leads qui ont un besoin particulier auquel vous êtes en mesure de répondre. Pour cela, il est conseiller de :

  • Lancer une stratégie de marketing de contenu;
  • Élabore une campagne d’e-mailing;
  • Faire du Social Media Marketing;
  • Etc.

Susciter l’intérêt

Une fois à ce stade, la quantité de prospects et de clients potentiels diminue. Cependant, vous êtes en train d’augmenter vos chances de les convertir en clients. Les prospects vont commencer à poser des questions, demander davantage d’information, télécharger vos contenus (livres blancs par exemple), etc.

Proposer des offres

Après avoir répondu à vos clients, et leur avoir donné des réponses pertinentes, ces derniers seront prêts à passer à l’acte d’achat. C’est donc le moment de proposer des offres de vente.

Amener à l’action

Il s’agit ici de la dernière étape du processus de vente. C’est maintenant que vos clients vont prendre la décision d’acheter votre produit.

En conclusion, un entonnoir de ventes est un outil qui propose un aperçu global de votre stratégie et processus de vente, tout en précisant clairement les opportunités disponibles pour vos équipes internes.

Afin de générer des contacts, les convertir en clients, puis les fidéliser, il faudra relever que ces deux départements (marketing et vente) partagent une vision unifié de votre tunnel de vente, et y apporte notamment leur contribution dans chacune des étapes le composant.