Le métier de commercial est indispensable car il représente le maillon entre l’entreprise et la clientèle. Ses missions sont variées, nous allons vous présenter la formation nécessaire pour cet emploi en insistant tout particulièrement sur les missions de prospection, de vente, de management et de gestion administrative.
La prospection
Un commercial doit maitriser l’art de prospecter des clients pour l’entreprise dans laquelle il travaille, car quand il est question de dynamiser un secteur d’activité et d’augmenter sa rentabilité, le premier grand défi pour une entreprise est d’atteindre les bonnes personnes.
C’est la mission du commercial qui doit mettre tout en œuvre pour offrir de nouvelles perspectives aux produits et services de l’entreprise.
Mais, parfois, il peut être intéressant de recourir à un service de prospection téléphonique et de de qualification de fichiers clients tel que JobPhoning qui permet à l’entreprise d’obtenir des rendez-vous qualitatifs pour leurs agents commerciaux.
Ainsi, ces services proposent aux entreprises des solutions marketing personnalisées et adaptées à leurs besoins. C’est un gain de temps et d’argent permettant aux commerciaux de cibler directement les bons prospects.
La vente
Comme vous vous en doutez, la mission fondamentale du commercial est la vente. Cette qualification comporte différentes étapes essentielles que le commercial doit maitriser parfaitement :
- La rencontre des prospects
- La présentation et la démonstration des produits ou services de l’entreprise
- L’induction d’une perspective d’achat
- La prise de commandes
- La finalisation de la vente
La gestion administrative
Cette partie est moins connue du grand public qui considère le commercial comme un professionnel exclusivement tourné vers la vente et la promotion de produits.
Mais une large partie des missions du commercial est dédiée à la gestion administrative :
- Gestion du réseau professionnel : au sein de l’entreprise et en dehors
- Gestion des clients : création de fiches et de classements selon des degrés d’importance et de potentiel
- Gestion des ventes : suivi et analyse statistique
- Management des équipes selon la taille de l’entreprise et les outils disponibles
Toutes ces tâches professionnelles nécessitent un minimum de travail administratif qui conditionne la réussite des objectifs commerciaux de l’entreprise.
Une gestion commerciale adaptée à l’entreprise
Le commercial doit tenir compte de la taille de son entreprise et des outils qui lui sont mis à disposition pour optimiser la gestion des clients.
Par exemple, dans une petite entreprise de type TPE ou PME, il est préférable de s’entourer d’une équipe de professionnels polyvalente lors des actions commerciales menées. Ce type de fonctionnement plus flexible permet une gestion plus ciblée et construit une relation client durable et personnalisée.
Une relation client indispensable
Afin de maintenir une relation client solide et efficiente pour le bien d’une entreprise, le commercial doit s’organiser et se constituer un carnet de clients avec les informations, les besoins, les produits privilégiés, les rendez-vous fixés et les solutions proposées.
Une entreprise a tout intérêt à prendre soin de ses clients et c’est la mission du commercial de répondre à leurs attentes. Par exemple, le commercial accordera plus de temps aux clients qui participent activement au chiffre d’affaires de l’entreprise. (loi de Pareto : 80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% des clients)
