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Indicateurs de performance commerciale

Mesurer les résultats de son entreprise nécessite des bons indicateurs de performance commerciale.

Ces éléments clés permettent de savoir si les objectifs de rentabilité sont atteints et s’il est nécessaire d’optimiser sa stratégie marketing.

Deux points principaux doivent être étudiés :

  • Le taux de conversion
  • Le coût d’acquisition de nouveaux clients

Pourquoi est-il nécessaire de mesurer la performance commerciale d’une entreprise ?

Pour une entreprise et pour un groupe de collaborateurs, il est primordial de connaître sa performance commerciale et d’être en mesure de la faire évoluer pour attirer davantage de clients.

Quels sont les indicateurs de performance commerciale ? Comment appréhender l’efficacité d’une équipe de professionnels ? Quelles sont les points forts et les points faibles de l’entreprise ?

Toutes ces questions sont indispensables et doivent être abordées en tenant compte du secteur d’activité de l’entreprise et de sa capacité à la faire évoluer si nécessaire.

Le taux de conversion clients

Cet indicateur est l’un des piliers d’une entreprise et mesure avec précision la performance commerciale de celle-ci.

Que vous soyez chef d’entreprise d’une petite, moyenne ou grande entreprise et quel que soit votre secteur d’activité, le taux de conversion clients permet de jauger la force commerciale de vos collaborateurs.

C’est un indicateur mesurant le pourcentage de transformation d’un prospect en client fidélisé.

Mesurer la performance d’une campagne commerciale

Par exemple, lors d’une démarche de télémarketing, le taux de conversion clients est mesuré en fonction du nombre d’appels réalisés et du nombre de clients récupérés.

Si le commercial téléphone à 50 personnes pour promouvoir les services de l’entreprise et que 15 personnes sont intéressées pour un rendez-vous, le taux de conversion est de 30%.

Sous-traiter les campagnes de prospection

Mais il est fréquent que les activités de téléprospection soient confiées à des sociétés spécialisées qui vont proposer aux entreprises des services ciblés.

C'est le cas de JobPhoning qui permet d'acheter des rendez-vous professionnels auprès de téléopérateurs professionnels qui travaillent depuis leur domicile depuis un outil de phoning entièrement en ligne.

Ainsi, en confiant cette tâche de prospection à de véritables professionnels du secteur, l'organisation peut se concentrer sur d'autres méthodes d'acquisition de leads pour augmenter ses ventes et par conséquent développer son business.

Le coût d’acquisition d’un client

Cet autre indicateur permet de mesurer les investissements nécessaires pour obtenir de nouveaux clients. Ce point est concomitant avec le taux de conversion car il mesure l’efficacité de votre performance commerciale. L’objectif ici est d’optimiser au maximum les coûts afin d’augmenter la marge des bénéfices générés par l’entreprise.

L’obtention de nouveaux clients passe par l’investissement dans différents leviers de l’entreprise :

  • La réalisation de campagnes marketing
  • La relation client gérée par les agents commerciaux
  • La fidélisation de la clientèle
  • Le recrutement d'un personnel qualifié

C’est pourquoi il est parfois plus rentable de sous-traiter certaines activités commerciales et de se concentrer sur des indicateurs de production et de développement de l’entreprise.