Le terme de grand compte désigne un client, généralement une entreprise ou une administration publique, qui représente une importante partie du volume d’activité d’une entreprise. La notion de grand compte est donc proportionnelle à la taille ou aux revenus de l’entreprise et se définit dans la plupart des cas par une part du chiffre d’affaires que ce client génère.
Les caractéristiques d’un grand compte
Pour s’approcher d’une définition théorique de ce qu’est un grand compte, nous pouvons tout de même prendre en considération quelques critères techniques qui définissent le client ou le prospect.
Le grand compte possède bien souvent une présence sur l’ensemble du territoire sur lequel elle s’établit et son rayonnement s’étend même souvent à l’international. Il dispose également d’une organisation interne divisée en pôles distincts qui proposent une expertise dans leur domaine. Plus il y a d’intermédiaires, plus le travail dédié à la gestion de cette clientèle sera fastidieux. Enfin, la principale caractéristique d’un grand compte est l’impact que ce client peut avoir sur le chiffre d’affaires global de votre entreprise. Plus il est important, plus il va nécessiter une attention particulière en matière de vente, mais aussi de relationnel. C’est pourquoi il peut être judicieux de créer un portefeuille grand compte au sein de votre entreprise.
Gestion personnelle
Comme les enjeux de la collaboration avec des clients si importants sont cruciaux pour l’entreprise vendeuse, il n’est pas rare que ces structures y dédient un service spécifique au sein de son organigramme. Le responsable des grands comptes possède alors un portefeuille client plus réduit numériquement mais plus important financièrement. En dédiant du personnel à ces clients « premium », l’entreprise optimise la gestion de la relation client. Ce gestionnaire assure alors l’intermédiaire entre l’entreprise et le client, veille au bon déroulement du partenariat et entretient une relation de confiance.